Фільтруючи рішення через своє ЧОМУ, ви витрачаєте менше часу в супермаркеті і менше грошей,— а отже, маєте вищу ефективність. Ви ґарантовано використаєте з користю всі продукти, які купили. І, що найважливіше, коли ви стоятимете в черзі з цими покупками, всі бачитимуть, у що ви вірите. Якщо матимете в руках лише селеру й рисове молоко, то те, що ви дотримуєтеся принципів здорового харчування, буде зрозуміло кожному, хто на вас гляне. «Я бачу, що ви стежите за своїм здоров’ям,— можуть сказати вони вам. — Я теж. У мене до вас запитання...» Вітаю! Ви щойно привернули увагу клієнта, працівника, партнера або ж особу, яка розповідатиме про вас, зробивши правильні висновки. Просто якщо ви забезпечите, щоб те, ЩО ви робите, підтверджувало те, у що вірите, тоді тим, хто поділяє ваші погляди, буде легко вас знайти. Ви успішно передали ідею свого ЧОМУ за допомогою того, ЩО ви робите.
Це — ідеалістична концепція, і в реальному світі такий рівень дисципліни не завжди можливий. Я розумію, що іноді ми змушені приймати короткострокові рішення, щоб оплатити рахунки або отримати якусь короткострокову перевагу. Це добре. Однак селерний тест діє і тут. Якщо вам хочеться шматочок шоколадного торту,— будь ласка. Різниця в тому, що коли ви починаєте з ЧОМУ, то дуже добре знаєте, що шоколадний торт — це короткострокове рішення, яке не відповідає вашим принципам. У вас немає жодних ілюзій. Ви знаєте, що робите це тому, що вам просто зараз хочеться чогось солодкого, тож відтак доведеться попрацювати трохи більше, щоб позбутися цих калорій. Я бачив неймовірно багато компаній, які вважають, що якась можливість відкриє їм шлях до слави, масштаби якої потім треба буде лише коригувати. Вони бачать шоколадний тортик і не можуть утриматися. Якщо починати з ЧОМУ, то це не лише допоможе вам знати, яка порада слушна для вас, але також і які рішення виведуть вас із рівноваги. Ви, звісно ж, можете ухвалювати такі рішення, якщо це потрібно, але не забагато — інакше з часом ніхто не знатимете, яких принципів ви дотримуєтеся.
І ще. Якби я розповів вам про своє ЧОМУ, ви б одразу знали, що ми купуватимемо лише селеру й рисове молоко,— ще до того, як прочитали б про це.
Так я дав би вам фільтр — і ви були б свідомі того, які рішення ухвалювати, ще до того, як я скажу вам про них.
Якщо в організації чітко сформульоване ЧОМУ, кожен у ній може ухвалювати рішення так само чітко й точно, як і її засновник. ЧОМУ забезпечує чіткий фільтр для ухвалення рішення. Будь-які рішення — щодо прийому на роботу, партнерства, стратегії або тактики — мають пройти через Селерний тест. Що більше селери вживаєте, то більше довіри маєте
Марк Рубін є хорошим батьком. Він проводить багато часу зі своїми донечками Люсі й Софі. Одного разу в суботу його дружина Клодін взяла Люсі з собою в гості до друзів, і Марк залишився вдома доглядати за п’ятирічною Софі. Відчуваючи, що втомився, Марк хотів хоча б трохи полежати на дивані, а не грати у гру дерево-будинок удев’яте за цей день. Щоб чимось зайняти Софі, він вирішив увімкнути для неї мультики. У Марка були два новісінькі брендові БУБ-диски з мультфільмами. Він не бачив жодного з них, нічого не читав про них у пресі і не чув відгуків жодного зі своїх друзів з маленькими дітьми. Марк не мав особливого бажання дивитися ці мультфільми — його план полягав у тому, щоб зайняти Софі в одній кімнаті, а самому прилягти в іншій. Один із БУБ-дисків був випущений якоюсь компанією, про яку він ніколи не чув, а інший — компанією Бївпеу. Який із цих дисків він вставив у БУБ плеєр? І який поставили б ви?
Відповідь така очевидна, що моє запитання видається безглуздим,— але розглянемо ситуацію пильніше. На обох БУБ-дисках були мультфільми. Обидва були призначені для дітей. На упаковці обох було кілька гарних відгуків. Єдина відмінність у тому, що ми довіряємо БУБ компанії Бївпеу. Бївпеу не є ідеальною компанією. Іноді в них бувають проблеми з управлінням.
Ціна їхніх акцій іноді йде вниз. На них постійно подають позови до суду.
Для когось вони — одна з безлічі «жахливих» корпорацій, які працюють, щоб догодити Волл-стріт. Тож чому ми маємо їм довіряти?
Компанія Бївпеу працює з чітким розумінням свого ЧОМУ — вони існують для того, щоб створювати добрі, чисті розваги для родини, і все, що вони кажуть або роблять упродовж багатьох десятиріч, доводить це. Причина, через яку ми довіряємо компанії Бївпеу, проста: ми знаємо, у що вони вірять. Вони успішно проходять селерний тест. І послідовні упродовж тривалого часу в усьому, що кажуть і роблять. Тому батьки так їм довіряють, що можуть дозволяти своїм дітям дивитися їхні мультфільми, навіть якщо самі їх не бачили. Це не має нічого спільного з якістю продукції. Це те, що не є раціональним.