Есть рынок, есть экономика, есть спрос и предложение, а еще есть такие слова, как «модно», «особенно», «рационально», «уникально». Посмотрите на людей вокруг: они покупают себе автомобили, за которые много лет платят кредит; у них зарплата 50 000 рублей, а телефон стоит 120 000 рублей; то же самое в одежде и так далее.
Все хотят эмоций, все хотят не отставать от тех, кто позволяет себе больше, все хотят быть на волне тренда, все хотят для себя лучшего. И когда ты видишь что-то, что кажется тебе модным, красивым, хорошим, то включаются эмоции, а не рациональность. А у эмоций явно больше денег, чем у мозгов. Они находятся! И вот тогда происходит покупка, о которой, как правило, не жалеют, если она уже свершилась и того стоила.
Не вам решать, готов клиент или нет. Проанализируйте — и предложите! Покажите свою работу такой вкусной, чтобы она отключила мозг и включила эмоцию. это не преступление: так живет большинство.
Вспомните клиента, который уже час как получил у вас услугу, но все никак не уходит из салона. Он начинает закупаться уходами, фотографируется, у него хорошее настроение, он уже записался на следующую, вдруг захотел на маникюр — никак не хочет уходить из салона. Это и есть образцово-показательные отношения! Значит, вам удалось настолько удовлетворить его потребности, что его эмоциональный фон перекрыл все попытки рациональности, и он начал покупать то, в чем у него нет необходимости — в знак благодарности за подпитку эмоций и ваш профессионализм. Это высшая степень благодарности; это тот уровень обслуживания, к которому нужно стремиться, чтобы он был не одноразовым, а на постоянной основе.
Когда повышать свой прайс?
Разделим эту тему на два основных вопроса:
1. Когда повышать стоимость своих услуг?
2. Как это сделать, минимизировав потери?
1. Когда повышать стоимость своих услуг?
Когда у вас высокая загруженность.
Нет ничего крутого в том, что у вас запись на месяц вперед. Это говорит лишь о том, что ваш рабочий час стоит дешевле, чем может быть. Повысьте стоимость на свои услуги, и запись резко сократится до одной-двух недель. Зато ваш рабочий час станет дороже. Не в этом ли основной смысл вашей карьеры?
Некоторые мастера и салоны повышают прайс лишь по одной причине: потому что это делают другие. Мол, соседи или другой мастер повысил стоимость услуг. А я чем хуже? Но если у вас и так не было переизбытка клиентов, то их станет еще меньше.
Есть и более профессиональный подход к повышению стоимости услуг — с помощью цифр. Если за последние шесть-восемь месяцев процент возвращаемости клиентов равен 30—50%, то вы можете смело повышать стоимость услуг на 20—30%.
Все решено за вас: процент возвращаемости говорит о том, насколько вы соответствуете той ценовой категории, в которой сейчас заявлены. Никаких ощущений: чистые справедливые цифры.
После любого повышения стоимости вас всегда ждет спад спроса. Это обязательное условие! Но чем более справедливо повышение и чем оно менее значительное, тем менее ощутимым будет спад.
Повышая стоимость своих услуг, вы делаете свой рабочий час более ценным и в стоимости, и в ценности. Также вы обновляете клиентскую базу: уйдут одни, придут другие. Придут те, кто интереснее, благодарнее — другой контингент.
2. Как это сделать, минимизировав потери?
Глупо предполагать, что вашим клиентам есть дело до вашего здоровья. Поэтому можете забыть про фразы вроде «Я устала стоять на ногах, у меня начала болеть спина, поэтому за копейки я работать не буду!» Клиент будет считать в первую очередь свои деньги. Они для него важнее, чем ваше здоровье. Поэтому это не аргумент.
Точно так же аргументом не является то, что сегодня вы пришли на обучение, а буквально завтра решили поднять стоимость услуг. Нужно показать клиентам, чему вы научились и в чем преимущество новых навыков. То, что вы пошли учиться, может удивить ваших клиентов, если вы работаете в деревне, из которой никто давно не уезжал, а вы мало того, что выехали, так еще и учиться в большой город поехали! Там это прокатит, а цивилизованное общество удивить сложнее.