Когда потенциальный клиент искал салон красоты поблизости, наша карточка всплывала перед ним одной из первых. То же самое происходило, когда потенциальный клиент писал в поисковике «Салон красоты Москва» или «Салон красоты поблизости»: он переходил по карточке или ссылке и видел подробную информацию о нас, способы записи, график работы — вообще все. Коротко и понятно.
Нам этот вид рекламы подходил больше остальных, потому что мы находимся в центре Москвы, а здесь проезжает и проходит очень много людей — высокий трафик.
Помимо основной категории клиентов, а именно художников и представителей творческих профессий — собственно, именно тех, для кого была построена концепция, — мы не отказываемся от всех остальных и приглашаем к себе всех. Предварительно все узнают о нас из той же рекламы, в которой ясно описана концепция: салон красоты + Art. Они видят идею и работы и решают для себя, подходим мы им или нет.
Данный вид рекламы работал лучше всего на мастеров первых двух категорий — самых доступных. Но чем выше категория и чем дороже прайс, тем меньше клиентов из поисков и карт к нам приходило (к мастерам более высоких и дорогих категорий). Как вы думаете, почему?
Потому что это импульсивная покупка! При беглом изучении салона красоты потенциальный клиент успевает изучить только цены на услуги и визуальную часть рекламы (работы интерьер). Более глубокое изучение клиенту, который уже находится в пути и ищет салон, недоступно. Здесь роль играет картинка и более доступная цена — 1500—2500 рублей за стрижку. Но когда речь идет о стрижке за 3500—4500 рублей, тут уже нужна аргументация. Не каждый клиент отдаст за стрижку 3500—4500 рублей: за эти деньги ему нужно обосновать стоимость, объяснить, в чем преимущество мастера и кто вообще мастер. Переходя определенную черту в виде более высокой цены, нужно привлекать клиента за счет демонстрации ценности, и тут нужно больше информации о мастере. Как ни крути, дорастая до определенной цифры (в каждом городе и районе она своя), нового клиента привлечь можно уже не на кричащую рекламу, а на личный бренд. Личный бренд, который есть в социальных сетях, или слухи (сарафанное радио) о квалификации мастера; его не выглядящие, как у всех, работы, его популярность, техничность, яркость.
Когда мастер дорастает до такого уровня, у него есть выбор: либо он начинает заявлять о себе в социальных сетях, либо работает со старой клиентской базой. Правда, чаще всего мастера такого уровня неплохо растут, благодаря сарафанному радио, которое хоть и медленно, но все же приводит новых клиентов.
Не везде и не каждая хорошо настроенная реклама способна привести нового клиента!
Искуственный ажиотаж
Когда вам нечем удивить публику, приходится включать напыщенного индюка.
Утро, очередной звонок в салон красоты:
— Алло! Я бы хотела сегодня прийти к вам на стрижку. Во сколько у вас свободно?
— А во сколько вам удобно? У нас весь день свободен.
Как этот ответ слышит клиент: «У нас весь день свободен, потому что мы — куча бездарностей, к которым не ходят клиенты. А если кто-то случайно заходит, то никто не возвращается, потому что мы — куча бездарностей».
Нельзя даже намекать клиенту на то, что вы сидите без работы! Вообще ни в каком контексте! Спросите его, какая половина дня его интересует, и предложите сами время. Более хитрый разговор должен нагнетать ажиотаж:
— Алло! Я бы хотела сегодня прийти к вам на стрижку. Во сколько у вас свободно?
— Здравствуйте. Какая часть дня вас интересует — утро, день или вечер? Я постараюсь подобрать для вас время.
— Мне удобно днем.
— М-м-м… У вас получится прийти к 14:00?
— А можно в 14:30?
— … Да, давайте к 14:30. Мастер успеет к следующему клиенту. Постарайтесь не опаздывать!
— Да-да, спасибо, я обязательно буду.
Так нужно делать, даже если у вас вообще весь день пустой. В подобном диалоге берите паузу, будто вы подбираете время.
А когда вы снимаете видео и показываете, как «ваши пчелки работают», не снимайте пустые кресла: показывайте только тех, кто работает. У нас настолько параноидальное настроение было на этот счет! И мы сами не успели заметить, как от подобного сарказма и иронии в наш салон действительно стало сложно записаться. Образовались очереди! Нужно было с чего-то начинать.
Что почем?