Не вздумайте при открытии салона поднимать прайс! Дайте вашим клиентам споконйно перейти в новое место. Работайте с теми, кому вы соответствуете. Работайте за те деньги, за которые работали. Открытие салона — не повод для поднятия цен: потеряете больше, чем приобретете.
Открывая свой салон, работайте с тем же сегментом. Ценовую модель полностью воссоздайте из привычной, во всем. Определите для себя, с каким конкретно ценовым сегментом вы работаете — так легче считать внутреннюю экономику.
Самое распространенное несоответствие выглядит так: стоимость окрашивания равна среднему ценовому сегменту, а стоимость материалов — премиум. В итоге заработок с окрашивания либо минимальный, либо отсутствует. Не теряйте соответствие!
На ощупь или «на глаз» такое не вычисляется. Возьмите 50—100 салонов красоты из своего города — от самого дешевого до самого дорогого — и считайте. Если самая дешевая стрижка в салонах стоит 100 рублей, а самая дорогая — 1000, то:
— 100—400 рублей — эконом;
— 400—700 рублей — средний ценовой сегмент;
— 700+ рублей — бизнес/премиум (одна хуйня).
Как быстро собрать клиентскую базу?
Особенно полезно будет тем, кто переехал в новый город, на новое место или никак не может понять, почему к нему возвращаются, но так долго.
Тот салон, который я открывал в Ростове-на-Дону, был слишком узконаправленный, неприлично. Он был только для женщин и с огромном упором на окрашивания, в частности — на авторское окрашивание с осветлением (технику). Стрижка у нас шла в подарок к окрашиванию, что оказалось грубой ошибкой, потому что если стрижка идет в подарок, то стрижка не имеет никакой ценности для клиента — он за нее не платил. В таком случае стричься он может пойти в другое место, а краситься — у вас. Не дарите важные услуги, особенно стрижку! Иначе возвращаемость на «подарочную услугу» будет низкой, вы можете просто вычеркнуть ее из прайса. Подарил = убил ценность.
В этом салоне в первое время все шло хорошо. Был я, на мне многое держалось, за счет моих клиентов салон в первое время выживал. Позже подключилась команда, и мы уже вместе развивали салон и обслуживали клиентов. Только спустя два года этой неудачной политики стало понятно, что она неудачна. Первые намеки на это были, когда клиенты начали говорить: «А я уже у вас была». Мы отвечали: «О да-а-а. Класс. А когда именно?» — «Полтора года назад».
Мы делали в основном окрашивания с плавным переходом у корней, окрашивания, которые около 6—24 месяцев будут выглядеть плавно, потом прилично, потом сносно. Клиенты к нам возвращались от полугода до двух лет. О каком финансовом развитии может идти речь? Большим потоком обеспечить салон на эту услуги в этом городе было нельзя, разве что за очень маленькие деньги. Особенно это не мог сделать неуклюжий руководитель без внятной рекламы, которая работала бы не на него, а на его команду. Вот мы и пришли к точке, когда доход салона (собственно, и мой личный) окончательно перестал расти. Поток денег обеспечивала возвращаемость, а не новые клиенты (новые клиенты — в основном в экономе, на то он и эконом).
Мы учли эти ошибки при открытии салона в Москве. И все было иначе. Для начала нужно было вывести для себя конкретный список услуг, на которые чаще всего возвращаются клиенты:
— Мужские стрижки.
— Мужское окрашивание.
— Женская короткая стрижка (длинные волосы стригут раз в год, на них не рассчитываем).
— Седые корни.
— Блонд, но чем больше блонда, тем лучше, потому что он хуже (более резко) отрастает.
Конечно, на поток еще можно поставить укладки и уходы, но это уже второстепенно. Основой является главный список.
Вот у нас список услуг, на которые чаще всего возвращаются клиенты. Дело за малым — найти клиентов. Именно эти услуги мы стали чаще всего показывать в социальных сетях и в рекламе, на них сделали упор. Клиент идет на те услуги, которые мы ему предлагаем.
Благодаря такой тактике мы достаточно быстро заполнили салон клиентами, которые не заставляют себя долго ждать.
Почему люкс скучный?
Знаете, почему салон красоты не может поднимать цены? Потому что он не может менять сегмент, он соответствует одному сегменту и должен обслуживать его. Под это адаптированы и косметика, и команда. Представьте, что вы постоянно покупаете джинсы Zara за 3000 рублей, но в какой-то момент там джинсы начнут стоить 8—12 тысяч рублей. Вы резко задумаетесь о другом бренде, потому что эта ценовая категория не соответствует той, которую вы готовы закрывать, покупая джинсы. Даже если вы будете поднимать стоимость салона красоты на 20—30%, итог все равно будет таким же. Клиенты, как правило, всю жизнь в большинстве своем живут в одном ценовом сегменте. Да, он тоже меняется в цифре, но остается тем же сегментом. В лучшем случае, они растут на одну ступень выше. Именно для того, чтобы мастера могли расти в цене на свои услуги, существует градация цен в прайсе, но об этом позже.