Акции = обесценивание мастерства
Тему акций я подробно раскрыл в своей первой книге «Руки и разум», поэтому сразу перейдем к главному. Потребители среднего и выше сегментов прекрасно понимают, что все, что по акции, не бывает хорошим, не бывает эксклюзивным, не может быть лучшим. Особенно если речь об услугах.
Акции могут работать на продукты, на косметику — это может привлекать клиентов. Но только если речь идет о низкой цене, аникак не о ценности и достойной (выше низкой) цене.
Если стрижка в вашем салоне стоит 1000 рублей, а, узнав об акции, к вам пришли постричься за 500 рублей, то за 1000 уже никто не вернется. За редким исключением. Потому что клиент получал эту же услугу, у этого же мастера, в этом же месте за 500 рублей, и теперь она стоит для него только 500 рублей. Зачем ему платить за то же самое 1000?
Если вы видите, что к вам на стрижку за 1000 рублей не идут, то сделайте стоимость стрижки в прайсе 500, наберите клиентскую базу, который вы соответствуете, и дальше растите с ней. Но со словом «акция» никакого качественного роста и клиентской базы не ждите! Не пойдут.
Не обесценивайте скидками и акциями главные услуги вашего салона (например, стрижка, окрашивание и маникюр), не включайте в скидки и акции хороших мастеров, вы их тоже обесцените! Максимум — можно сделать с конкретным сроком временную скидку на новый сервис, например: только семь дней маникюр по такой цене, в честь открытия маникюрного направления.
С таким же успехом можно сделать акцию на «второсортные услуги»: «Уход + стрижка концов + укладка по форме вместе 4000 рублей, теперь 3000 рублей». Как вы понимаете, тоже с конкретным сроком акции и без большой разницы в цене.
Вообще рекомендую не использовать никакие скидки и акции, а поставить цены, которым вы соответствуете, и с ними расти.
Конверсия за счет обилия услуг
Моносалон является вполне удобной и несложной моделью салонного бизнеса. Но в этой теме речь будет идти про другие масштабы.
Если мы говорим о маникюрной студии с ценами до средних, то вполне хорошей идеей будет открыть три-пять студий маникюра со средним ценником и заниматься их контролем. Прибыль в общей сложности вполне нормальная, объем работы большой. Ну, либо сделать один салон с уклонов на волосы, но с большим количеством рабочих мест. Это отличная и достаточно прибыльная модель. У нас, кстати, так. Основное наше направление — это волосы. Вот там ограничений нет, мы делаем с волосами все. Или почти все.
Если вы только начинаете, то моносалон — это отличная идея, меньше ответственности и больше времени на адаптацию. Мы же с вами будем вести речь о салоне, в котором более трех услуг, например: ногти, волосы, брови и так далее. В такой салон легче привлечь больше клиентов. В таком салоне легче удержать клиентов, потому что чем больше услуг, тем больше шансов привлечь больше людей. Один заинтересуется одним сервисом, второй — другим, и так придет больше людей. А потом, если им понравилось первое посещение, то они, скорее всего, начнут пробовать и другие сервисы в этом же салоне.
Количество сервисов далеко не всегда говорит об их качестве, чаще всего — ровно наоборот. Мы знаем большое количество салонов, в которых оказывают разные услуги, но на слуху только одна. Например: «Вот парикмахерский сервис у них хороший, но маникюр и косметология не удались, лучше в другое место пойти». Все сервисы должны быть на одном уровне, а те, которые вы не в состоянии развивать и контролировать, нужно убрать. Не портьте себе репутацию!
Конверсия удобна, потому что если клиенту, который уже «подсел» на вас, вдруг не понравится один сервис, а он еще продолжает ходить на другой, то, во-первых, он останется при салоне, во-вторых, рано или поздно попробует тот же сервис у другого мастера или другой сервис/направление. Сохраните и приумножите приход в салон!
Заработок мастера должен подниматься, когда увеличивается доход салона
Казалось бы, что это само собой разумеется. Иначе как бы поднимался доход салона? Но на деле все обстоит иначе. Раньше я был в недоумении, когда читал в разных пабликах сплетни мастеров о том, что их руководитель живет роскошной жизнью, а в свой салон никак не вкладывается. Я думал: «Какое им дело? Человек тратит свои деньги, как хочет». А потом я узнал, что это происходит в салонах очень часто.