За разлика от тях, Ранното мнозинство се състои от големи и утвърдени компании. Те трябва да преценят дали промяната, която определен нов продукт или идея предизвикат, успешно ще се впише във вече съществуващата мрежа от доставчици и дистрибутори.
„Едните са визионери - те търсят революционен скок в развитието си, а другите са прагматици - целта им е да реализират предвидимо подобрение на сегашните резултати - пише Мур. - Преди да въведат нова технология или продукт, прагматиците искат да знаят какви са резултатите на онези, които вече са го сторили. В техния речник думата риск е с отрицателно значение и означава възможност да се прахосат пари и време. Това не означава, че хората от Ранното мнозинство никога не рискуват, но преди да го направят, те се подсигуряват добре, а след това следят риска отблизо.“
Мур твърди, че нагласите на Ранните последователи и Ранното мнозинство са напълно различни и даже несъвместими, и че между двете групи съществува истинска пропаст. Той дава многобройни примери за високотехнологични продукти, които са намерили потребители в първата група, но не и във втората, като причините за това са, че производителите не са намерили начин да представят продуктите на потребителите от втората група по привлекателен начин.
Примерите в книгата на Мур са извлечени изцяло от практиката на високотехнологичния сектор. Но наблюденията му са валидни и при други видове социални епидемии. В случая с „Хъш пъпис“ манхатънските хлапета, които преоткриват марката, започват да носят обувките като израз на бунт. Всъщност в съзнанието на повечето хора „Хъш пъпис“ се отъждествяват с безвкусица и старомодност, и конкретно с десетилетието след войната - петдесетте години. Т.е. младежите, които избират да носят тези обувки, го правят, защото другите не биха го направили. Те поемат риск в името на различието. Но повечето хора от групите на Ранното и Късното мнозинство нямат никакво желание да бъдат бунтари и да поемат рискове с начина си на обличане.
В случая с „Airwalk“ рекламната агенция получава задача да популяризира по света обувки, които са познати на ограничен кръг от скейтбордисти в Южна Калифорния. Задачата е трудна, защото целта е обувките да станат хит сред стотици хиляди тийнейджъри - дори сред такива, които никога в живота си не са се качвали на скейт и нямат представа за какво им са „обувки с широка подметка и дебело подплатен форт, омекотяващ удара при каскада“. Очевидно, това не е никак лесна задача. Но екипът на „Ламбесис“ успява. Как става това? Как става така, че не след дълго чудноватите обувки са вече масова мода?
Според мен основна роля за това имат Свързващите. Знаещите и Продаващите хора, които работят за „Airwalk“ - типа хора, за които стана въпрос в главата, посветена на Закона за малцината. В нея видяхме как, благодарение на дарбата си да общуват, Свързващите, Знаещите и Продаващите хора са способни да предизвикват различни видове социални епидемии. В настоящата глава ще разгледаме този процес в повече подробности.
Ролята на Свързващите, Знаещите и Продаващите хора е именно да подпомагат нововъведенията при прекосяването на границата между групите на Ранните последователи и Ранното мнозинство. Те играят ролята на преводачи, като вземат информация от тясно специализирания свят и я превеждат на език, който ние, останалите, разбираме. Марк Алпърт, професорът от университета в Тексас, за когото вече говорихме като за Знаещ, е от хората, които могат да ви покажат как да инсталирате и използвате сложен софтуер. Том Гау - един типичен Продаващ - работи в изключително сложната сфера на данъчните закони и пенсионното осигуряване и умее да представя тази проблематика така, че тя да придобие емоционален смисъл за клиентите. Луис Вайсбърг е Свързващ човек. Тя се изявява в най-различни области - политика, театър, екология, музика, право, медицина и т.н., но едно от основните неща, които прави, е да посредничи между различни социални групи.
Диди Гордън, която е бивш шеф на отдела за маркетингови проучвания на „Ламбесис“, твърди, че подобен процес на медиация протича при всички модни тенденции, които периодически заразяват младежката култура. Процесът протича с участието и помощта на младежи, които влизат в ролята на Знаещи, Свързващи и Продаващи хора, преработвайки вече изпробвани от младежите Новатори неща.
„Тези хлапета попиват неща, които виждат по улиците или в училище, и ги правят по-приемливи за обикновените хора. Те заимстват идеи от съвсем нестандартните хлапета, като внасят в тях незначителни промени. Представете си, че някой решава да си навие крачолите на дънките и да ги залепи с дебело тиксо, за да не му пречат, докато е на велосипеда си. Е, на Преводачите това решение им харесва. Само че няма да използват тиксо, а нещо по-малко ексцентрично - самозалепваща се текстилна материя. Или да вземем модата на късите, прилепнали тениски... Всичко вероятно е започнало с някое момиче, което е решило да експериментира, купувайки си фланелка „Барби“ от детския магазин. Съученичките й харесват идеята, но си казват, че все пак приятелката им малко е прекалила. Може би не е необходимо фланелката да е толкова къса, нито пък да е с образа на Барби. Адаптират идеята... и модата тръгва.“