Картина, представление, зрелище, взгляд, наблюдение, вид, форма, перспектива, просмотр, образ, иллюзия, видение, экран, кинофильм, подиум, подмостки, линия, поверхность, помещение, комната, фотография, свет…
Казаться, быть заметным, отражать, проявлять, обнаруживать, взглянуть, мелькать, смотреть, присматриваться, освещать, становиться ясным, обозревать, фокусировать, предвидеть, наблюдать, осматривать, иллюстрировать, становиться видимым, различать, показывать, представлять, примечать, изображать, следить, расписывать, разглядывать, выглядеть, красоваться, вырисовываться, замечать, рассматривать…
Светлый, темный, мрачный, близкий, далекий, левый, правый, верхний, нижний, задний, передний, черно-белый, цветной, пестрый, яркий, светящийся, блестящий, тусклый, ясный, расплывчатый, большой, маленький, короткий, длинный, узкий, широкий, широкоформатный, поперечный, бездонный, мутный, неясный, прозрачный…
Звук, шум, звучание, звон, тишина, мелодия, музыка, песня, пение, отклик, дисгармония, эхо, ритм, аккорд, акцент, отзвук, неблагозвучие, выделение голосом, грохот, модуляция, отголосок, треск, слух, крик, рев, акустика…
Глаголы
Слушать, прислушиваться, прослушивать, улавливать, звучать, раздаваться, говорить, разговаривать, рассказывать, доноситься, спрашивать, обсуждать, объявлять, высказывать, кричать, хлопать, возвещать, шуметь, шептать, гудеть, грохотать, шуршать, скрежетать, скрипеть, пищать, лаять, сообщать, щелкать, смеяться, дребезжать, петь, урчать, подсказывать…
Прилагательные
Громкий, тихий, гармоничный, неблагозвучный, резкий, спокойный, приглушенный, мелодичный, монотонный, слышимый, звучный, ничего не выражающий, внятный, беззвучный, многозначный, бессодержательный, звукопроницаемый, звонкий, невнятный, шелестящий, заунывный, жалобный, ликующий, '. веселый…
Слова, свидетельствующие о восприятии через кинестетический канал
Существительные
Ощущение, прикосновение, касание, контакт, надавливание, прижимание, натяжение, растягивание, скольжение, разрывание, выдергивание, подрагивание, сжимание, перетирание…
Глаголы
Прикасаться, дотрагиваться, хватать, ощупывать, ощущать, чувствовать, гладить, тереть, тянуть, сжимать, прижимать, разрывать, поглаживать, тащить, щипать, щекотать, чесаться, опускать, вибрировать, махать, качать, хлопать, бить, брать, сидеть, бежать, дрожать, стучать, порхать, течь, поднимать, долбить, охлаждать, нагружать, снимать, потеть, дрожать, отбиваться, наклоняться, толкать, делать, царапать, колыхаться, обрабатывать, поворачивать, крутить, завинчивать, резать, двигать, переставлять, вынимать, шевелить…
Прилагательные
Мягкий, твердый, рыхлый, жесткий, горячий, теплый, холодный, осязаемый, прохладный, ледяной, железный, шероховатый, острый, колючий, гладкий, ровный, угловатый, выщербленный, ощутимый, нежный, пушистый, легкий, невесомый, тонкий, прочный, сжатый, стойкий, глубокий, ворсистый…
Слова, свидетельствующие о восприятии через обоняние
Существительные
Запах, аромат, благоухание, духи, вонь, зловоние…
Глаголы
Нюхать, пахнуть, благоухать…
Прилагательные
Ароматный, свежий, резкий, освежающий, естественный, выдохшийся, пахнущий рыбой, затхлый, спертый, вонючий, душистый, благоуханный, смрадный, пахучий, едкий…
Слова, свидетельствующие о восприятии через вкус
Существительные
Пряность, вкус, привкус, аппетит, пир, объедение, лакомство…
Глаголы
Пробовать на вкус, вкушать, отведывать, лакомиться…
Прилагательные
Сладкий, кислый, пряный, соленый, пресный, нежный, сочный, фруктовый, горький, терпкий, копченый, пикантный, заплесневелый, вкусный, аппетитный, полезный, безвкусный, водянистый…
Не включенные в перечень неспецифические глаголы, относящиеся к процессу восприятия
Понимать, знать, отождествлять, думать, замечать, обращать внимание, осознавать, признавать, осмыслять, обнаруживать, быть…
Каким каналом восприятия вы пользуетесь чаще всего? Для того, чтобы проверить это, включите как-нибудь диктофон в то время, когда вы беседуете в окружающими, а затем прослушайте запись и проанализируйте ее. Потренируйтесь формулировать свои высказывания, ориентируясь на те каналы восприятия, которые вы прежде использовали редко. Затем усложните упражнение и, ориентируясь на непривычные для вас каналы восприятия, выскажите аргументы в пользу предлагаемых вами товаров или услуг.
Что вы можете показать? Как вы можете вызвать представление о них в воображении у своих клиентов?
Какие голоса, звуки или мелодии могут зазвучать в ушах ваших клиентов с вашей помощью?
Что вы можете дать им потрогать руками, пощупать, попробовать на ощупь?
Какие чувства вы можете пробудить у своих клиентов?
Краткий обзор множества возможностей установить контакт с клиентом:
1. Контакт через подобное поведение
1.1. Возможности установления контакта при помощи визуального канала восприятия:
одинаковая поза (прямо, нагнувшись вперед, откинувшись назад…), зрительный контакт,
мимика (серьезное, веселое, печальное выражение лица),
жесты (движения ладонями, руками, ступнями, ногами, головой, туловищем),
интенсивность движений (спокойные, энергичные), частота движений (много, мало), смена позы (частая, редкая), положение (стоя, сидя),
одежда (пиджак, джемпер, рабочий халат, деловая, спортивная, свободного стиля…).
1.2. Возможности установления контакта при помощи аудиального канала восприятия:
схожая сила голоса (громко - тихо),
схожий темп речи (медленно - быстро),
схожая высота тона (низкий - высокий),
схожая периодичность пауз (часто - редко),
схожая продолжительность пауз (короткие - продолжительные),
схожая интонация (выразительная - монотонная),
схожий речевой уровень (профессионально-официальный - упрощенно-бытовой), одинаковый диалект, схожий подбор слов,
один и тот же канал восприятия (зрение - слух - осязание/ощущение - обоняние - вкус). (См. также гл. 7 "Умение активно и внимательно слушать".)
2. Контакт через подобные цели, стратегии, способности
3. Контакт через подобные представления, оценки, убеждения
Если вам удалось установить контакт на уровне совокупности позиций и убеждений, контакт на поведенческом уровне (поза, движения, голос, речь и т. п.) не имеет более решающего значения. Общность ваших продолжительное время схожих взглядов и принципов более важна, чем кратковременные или даже мгновенные расхождения в поведении.