Разумеется, целевые группы могут быть разными, это зависит от того, со специалистами какой отрасли вы имеете дело. Например, продавцу, работающему со специалистами по системам автоматизации зданий, можно составить перечень вопросов, адресованных следующим разным целевым группам:
1. Инженерам-консультантам.
2. Руководителю строительства от генерального заказчика (архитектору/инженеру-строителю).
3. Управляющему по вопросам недвижимости конечного потребителя.
4. Чиновникам государственного управления по строительству (советнику/директору).
5. Пользователям конечного потребителя:
а) техникам,
б) руководителям отделов технического контроля,
в) руководителям отделов кондиционирования воздуха,
г) руководителям электротехнических отделов.
6. Ответственным лицам в фирмах, устанавливающих отопительные приборы, вентиляцию и кондиционеры:
а) руководителям проекта,
б) руководителям отделов технического контроля.
Продавцу программных средств, используемых в сфере общественного питания, следует адресовать свои заранее продуманные вопросы:
1. Владельцу предприятия:
а) только арендодателю,
б) независимому предпринимателю.
2. Арендодателю и независимому управляющему.
3. Работающему по найму управляющему.
4. Директору ресторана.
5. Менеджерам по продуктам питания и напиткам.
6. Непосредственным пользователям, например официантам, барменам и т. д.
Для каких целевых групп нужно разработать вопросы для проведения анализа потребностей?
о Эмоции чаще всего оказывают более сильное, чем рациональные разъяснения, влияние на поведение и действия и этим
самым на принятие партнером решений. о Вашему партнеру нужны не только хорошие продукты и услуги, он прежде всего хочет удовлетворить свои потребности. о Спросите у своего партнера, чем он недоволен, что он хочет вместо этого и почему определенные желания важны для него. Таким образом вы узнаете мотивы принятия им тех или иных решений (безопасность, престиж, удобство, получение прибыли…). Узнайте у него также, какие пути достижения он считает приемлемыми и по каким причинам. о Формулируйте вопросы, ориентируя их на конкретного партнера, и старайтесь задавать много открытых вопросов. Таким образом:
вы покажете свой интерес к партнеру и подчеркнете его значимость для вас, стимулируете активность партнера и побудите его к размышлениям, заставите его говорить и благодаря этому получите новые сведения,
сможете найти убедительные аргументы в пользу продаваемого продукта и без больших усилий добьетесь согласия партнера,
сможете управлять разговором. о Отвечая на вопросы собеседника на этом этапе, сначала выскажите свое отношение к ним, отреагируйте на них: это даст вам время на раздумья, поможет перейти к встречному вопросу. Задавайте встречный вопрос, чтобы вновь взять инициативу в свои руки. Внимательно наблюдайте за собеседником и активно слушайте его.
Этим вы продемонстрируете свое внимание к партнеру, повысите его значимость и важность его целей. Вы завоюете доверие партнера.
Благодаря этому вы своевременно получите невербальные сигналы, свидетельствующие о его одобрении или несогласии. Из ответов собеседника вы получите много указаний и импульсов, которые помогут сформулировать дальнейшие вопросы и убедительные доводы. о В то время, когда собеседник дает ответ, делайте краткие записи его буквальных высказываний. По завершении беседы проанализируйте записи, чтобы выявить истинные, часто неосознанные и скрытые движущие мотивы своего партнера. о По возможности предоставьте партнеру возможность взять продаваемый вами товар в руки. Пусть он его потрогает,
увидит, услышит, понюхает, попробует на вкус. о При идеальном распределении ролей на этапе анализа потребностей 10% времени должен говорить продавец и 90% -клиент!