Познакомившись с вами, потенциальный клиент:
1. оказывается в кругу компетентных финансовых специалистов 2. получает уважительное обращение - чувствует себя значимым 3. учится профессионально использовать деньги 4. получает контроль над своей жизнью.
И он недорого платит за это! О чем еще он может мечтать?
Презентация решений проблем клиента обеспечивает рациональное оправдание эмоционального решения клиента.
На этом этапе Джонни должен начать с того, что сделать обзор всего сказанного им во время презентации для анализа потребностей клиента. Клиент уже забыл все эти психографически привлекательные для него вещи. Но не надолго - он уже знаком с ними.
После этого Джонни делает терпеливый, детальный и добросовестный обзор каждой запятой и каждого слова финансового отчета!
Потенциальный клиент должен почувствовать, что это его личный отчет, а не отчет «Уолтер Митти».
Сделав полный обзор финансового отчета, Джонни должен спросить клиента: «Из описанных здесь подходов к разрешению проблемы, какие больше подойдут вам на данный момент?» И ждет ответа! Потому что если он заговорит первым, то клиент уж точно ничего не купит!
Вот и все остается подписать договор о покупке! Конечно, остается много работы.
Что происходит, когда клиент спрашивает то-то и то-то?
Как лучше ответить?
И так далее.
Поверьте мне, мощный процесс продаж работает, независимо от того, что вы продаете, -
подушки, компьютеры, бассейны, цветы, канарейки или щенков!
Откуда я это знаю?
Да потому что это работало раньше!
Но чтобы этот процесс работал для вас, вам необходимо добросовестно проделывать все шаги каждый раз. Используя каждый раз одни и те же слова. Делая одинаковый обзор каждого финансового отчета.
Тогда у вас будут не только продающие сотрудники, но и продающая система. Гибкая система.
Совершенно предсказуемая технология для производства ранее непредсказуемых результатов. Насколько она предсказуема, вы сможет определить с помощью информационных систем.
Информационные системы
Для того, чтобы информационная система взаимодействовала с гибкой системой, вам нужно узнать следующую информацию:
СРАВНИТЕЛЬНЫЙ
ИНФОРМАЦИЯ
ОРИЕНТИР
Сколько звонков было сделано?
1
Сколько потенциальных клиентов включились в разговор?
2
Сколько встреч было назначено?
3
Сколько из этих встреч было подтверждено по телефону?
4
Сколько из них состоялось?
5
Сколько презентаций для анализа потребностей клиента
6
было назначено?
7
Сколько из них было подтверждено?
8
Сколько реально состоялось?
9
Сколько презентаций для решения проблем клиента было назначено?
10
Сколько из них было подтверждено?
11
Сколько из них состоялось?
12
Сколько решений было продано?
13
Какова была их средняя стоимость?
Информация должна содержаться в виде формы, или бумажной или в базе данных.
Информационная система проследит всю вашу деятельность с помощью этих вопросов.
Она научит вас многому.
Она покажет вам разницу между количеством назначенных встреч и реально проведенных.
Она покажет, на каком пункте вашему продавцу нужна помощь.
Она покажет, кто из ваших продавцов пользуется системой продаж, а кто нет.
Вы можете просчитать стоимость звонков и встреч, и, таким образом, всех продаж.
Информационная система показывает вам вещи, необходимые для развития, контроля и изменения вашей системы продаж.
Вещи, которые вам нужно знать в области производства, финансов и маркетинга.
Ваша системная стратегия - клей, который склеивает вместе разные части прототипа, а информационная система поддерживает системную стратегию.
Она подсказывает вам, когда и почему вам нужно меняться.
А иначе вы похожи на человека с завязанными глазами, которого еще и раскрутили несколько раз.
В такой игре трудно выиграть.
Но многие люди на малых предприятиях играют именно в такую игру.
Жесткие системы, мягкие системы, информационные системы.
Предметы, действия, идеи, информация. Из этих вещей строится ваш бизнес.