Можно продавать просто косметику, а можно концепцию красоты. И это несколько разные вещи.
Можно предлагать разработку сайтов, а можно – дополнительный инструмент продаж. И снова это разные услуги.
Всегда помните, что вы на самом деле продаете. И предлагайте клиентам то, чего они в действительности хотят.
Кому вы продаете?
Легче сочинить десять правильных сонетов, чем хорошее рекламное объявление.
Олдос Хаксли, писательНа вопрос «Кому вы продаете?» внятно могут ответить меньше половины предпринимателей. Худший ответ: «У нас все покупают». Или: «У нас покупают самые разные люди».
Сейчас даже один вид хлеба невозможно продавать всем. Есть разные категории людей, разные социальные слои, разные потребности и предпочтения.
Если вы хотите создать управляемый поток клиентов, то вам необходимо точно понять, кому вы продаете и зачем они это покупают. Найдите ответы на эти вопросы до того, как начнете писать текст. Чем точнее будет позиционирование, тем больше денег вы заработаете.
Ответьте на вопросы, которые видите ниже:
– Что это за люди? Если вы работаете в b2b, то кто принимает решения? Каков общий портрет этих людей?
– Можно ли обозначить их средний возраст?
– Это мужчины или женщины?
– Какое положение они занимают в обществе?
– Как проходит их день? Чем они занимаются?
– Какие у них есть проблемы, которые не дают им спокойно жить?
– О чем они безумно мечтают?
– На что или на кого они злятся?
– Есть ли у них свой специальный язык, сленг?
– Какой у них тип мышления – аналитический, творческий?
Не давайте ответы за них. Угадывать, полагаясь на свой широкий кругозор и особое чутье, – худшее, что можно придумать. Напишите или позвоните существующим клиентам, узнайте, что им нужно. Зайдите на какой-нибудь форум, где общаются ваши потенциальные клиенты. Посмотрите, какие проблемы их волнуют. Выясните, что они думают на самом деле.
Ответы реальных людей станут основой вашего будущего продающего текста. Не передать, насколько это важно.
Не следует оставлять без внимания также вопросы, которые звучат так: «У кого уже хорошо получается продавать аналогичный продукт той же самой аудитории? У кого совсем ничего не получается и почему?»
Вы должны провести небольшое исследование конкурентов, чтобы узнать их сильные и слабые стороны. Как это сделать? Очень просто. Побудьте в роли клиента: позвоните конкурентам, задайте побольше вопросов, сходите на их сайт, напишите письмо, поищите отзывы их клиентов. Вы узнаете много интересного.
Здесь уместна небольшая история, которую рассказывал Евгений Чичваркин (бывший владелец «Евросети»). Как-то раз вместе с директором по рекламе они обсуждали рекламу телефона Motorola C115. Это был очень дешевый телефон (тогда он стоил около 1000 рублей). Директор по рекламе предлагал позиционировать этот телефон для студентов и курьеров. Чичваркин возражал, что эти люди покупают гораздо более дорогие модели.
Они могли бы принять решение, опираясь на свои ощущения и догадки. Но вместо этого они провели исследование: нашли группу курьеров – студентов и узнали, что средняя стоимость их телефонов – около 300 долларов. Почти в десять раз больше стоимости телефона C115.
Если бы они не изучили аудиторию, то продавали бы телефон той группе людей, которая в нем не нуждается.
Как вы подаете свое маркетинговое сообщение?
Никакая реклама не поможет продать то, что продать невозможно.
Сирил Норткот ПаркинсонНи один текст ничего не продаст, если вы предлагаете не то, в чем нуждаются ваши потенциальные клиенты. Но даже если продукт подходящий, его еще надо правильно «упаковать» и преподнести.
Как-то раз мне позвонил начинающий предприниматель с просьбой помочь ему в копирайтинге. Он сказал, что у него есть прекрасная бизнес – идея, но ему нужна помощь в продвижении. Оказалось, что он заказал где-то технологию использования люминесцентной краски вместе с этой самой краской, решив, что это очень прикольная вещь, которая нужна ночным клубам и тем, кто занимается аэрографией. В итоге этот «пакет» стоит у него без дела до сих пор: рынку оказался не нужен этот продукт сам по себе. Какая-то конкретная услуга под определенную нишу могла бы неплохо продаваться. Но сама идея никому не нужна.