P.S. Я искренне надеюсь, что один из Ваших самых успешных конкурентов уже использует похожую стратегию.
7 СЕКРЕТОВ 2-Х ШАГОВЫХ ПРОДАЖ
Если Вы все же решились сделать свой бесплатный инфопродукт, который Вы будете предлагать Вашей целевой аудитории во всей Вашей рекламе, запомните несколько простых правил: 1. Ваш инфопродукт должен иметь привлекательное название. 2. Он должен быть очень похож на то, что клиент может купить в книжном магазине - только быть бесплатным. 3. Обложка и упаковка многое решают. 4. Для продвинутой аудитории должна быть опция скачать этот продукт сразу же после регистрации. 5. Но не надо забывать и про физическую копию - скачанные файлы зачастую оказываются зарыты в сотнях гигабайтов ненужной информации. «На потом». Бумажная же книга, аудио или ДВД диск будут постоянно мозолить глаза. Пока Ваш клиент их не посмотрит, послушает или прочитает. 6. Главная ценность инфопродукта должна быть обучающая. Постарайтесь воздержаться от прямой рекламы своей продукции. Хотя бы в основной части «обучающего» материала. 7. Книги (в отличие от брошюр) никогда не выбрасывают. Для максимального охвата внимания потенциального клиента можно отсылать ему и книгу с аудиодиском, и ДВД с обучающим фильмом, и дополнительную литературу по продажам (рекламные материалы) вместе с формой заказа Вашей продукции. Попробуйте эти новые методики - я уверен, что Вы тоже будете приятно удивлены полученными результатами.
ПРИМЕР 2ХШАГОВОЙ ПРОДАЖИ: КОМПЬЮТЕРЫ ДЛЯ ШКОЛЬНИКОВ
Расскажу еще об одном примере успешных 2хшаговых продаж. Небольшой магазин, продающий всякий компьютерный хлам, никак не мог найти подходящую стратегию для отстройки от своих конкурентов. Конкуренция огромная, продукция вся похожа друг на друга как 2 капли воды, клиенты ищут, где подешевле - и получше сервис + бесплатная доставка, курьеры норовят пропасть и/или уйти в запой… Что же делать бедным компьютерщикам? И они придумали инфопродукт. Для родителей старшеклассников. «Как помочь Вашему ребенку попасть в университет своей мечты». В котором было 100 различных советов, как именно это сделать. И 18 из 100 подразумевали использование персонального компьютера. Или ноутбука. С выходом в интернет. (Куда же сегодня без Яндекса и Гугла то:) И в конце этой мини-книги они добавили еще одно привлекательное предложение: «Приходите каждую субботу в 13:00 в наш магазин. С Вашими детьми. И Вы сами сможете увидеть, как работают секреты с 50го по 68й. Бесплатный интернет, чай с печеньем и дружелюбные инструктора». А именно по субботам у них «вдруг» случайно была скидка на те самые компьютерные системы, которые и показывались в качестве демо. Плюс бесплатный пакет обучающего софта с каждой покупкой. Плюс диск с рефератами и сочинениями. Плюс какая-то обучалка английскому языку. И (естесственно) - несколько последних игр для детей - от ходилок до стрелялок. Плюс набора пасьянсов для мамы и какой-то крутой футбол/хоккей для папы. Чтоб совсем добить:) А в качестве upsell - с очень хорошей скидкой цветной принтер/сканер/факс и недорогая фотокамера. Вместе с мп3 плейером. Чтобы сразу закрыть тему покупок электроники. Надолго. (По крайней мере, до тех пор, пока семья не обнаружит, что к принтеру нужны чернила, к мп3 плейеру - наушники и колонки, а новые игры перестают быть новыми буквально на следующий день). Как Вы думаете, повлияла ли такая стратегия на рост продаж компьютерного железа? И будет ли что-то похожее работать и в Вашем бизнесе? Если ответ на эти вопросы «Скорее всего, нет», то, возможно, Вы читаете не ту книгу:)
СИЛА НЕГАТИВНОСТИ
Зачастую, чем сильнее мы пытаемся кому-то что-то продать, тем менее эффективны наши результаты. Почему так? А все дело в психологии. И недоверии клиента к различным манипулятивным приукрашиваниям рекламируемых товаров и услуг. Типичный продавец пытается раскрыть все позитивные черты своего товара в надежде, что клиент настолько заинтересуется, что забудет о возможных минусах этого продукта. А клиент не забывает. И отмораживается. А умный и опытный продавец сам показывает все минусы своего продукта, при этом объясняя каждый из них. На шаг опережая своего клиента. И сразу зарабатывая кредит доверия. (КЛИЕНТЫ ВЕДЬ КАК ЖЕНЩИНЫ - ЕСЛИ НЕ НАЙДУТ У ВАС НИКАКОЙ ПРОБЛЕМЫ - ТО САМИ ЕЕ ВАМ ПРИДУМАЮТ. ПОЭТОМУ, НЕ СТОИТ ПРЯТАТЬ СВОИ НЕДОСТАТКИ. МОЖНО ВЕДЬ ДЕЛАТЬ ИМ ПРАВИЛЬНЫЙ РЕФРЕЙМИНГ. ИЛИ ОТПУГИВАТЬ ЭТИМ не своих КЛИЕНТОВ. КОТОРЫЕ И ТАК БЫ У ВАС НИЧЕГО НЕ КУПИЛИ.) И этот самый кредит доверия зачастую и выливается в продажу. А ничего не понимающие конкуренты будут безрезультатно пиарить очередную волшебную таблетку:)
10 САМЫХ СТРАШНЫХ МАРКЕТИНГОВЫХ ОШИБОК
Давайте сразу признаемся и себе и окружающим, что мы - не идеальные рекламисты. У нас за пазухой нет всех 537 результативных способов, которыми Wal-Mart привлекает клиентов в свои магазины. У нас нет волшебных формул, которые сразу дают нам гарантированный возврат наших инвестиций в десятки и сотни раз. (Если такие формулы у Вас есть - позвоните нам! Нам тоже интересно было бы их узнать.) И при всем при этом мы как-то ухитряемся зарабатывать приличные (а порой и просто сумасшедшие деньги), используя работающие нестандартные методы, подсмотренные у других компаний. Но для того, чтобы самому не наступать на все грабли, на которые уже наступили десятки и сотни тысяч владельцев бизнесов - необходимо пристально изучать чужие ошибки, чтобы не допускать их у себя. Или хотя бы вовремя их отлавливать. (Я, к моему величайшему сожалению, наступил на все эти ошибки. На некоторые - неоднократно. И, надеюсь, что Вы будете умнее меня и вовремя их заметите.) Итак, начнем…
ОШИБКА МАРКЕТИНГА #1. ЖЕРТВЫ РЕКЛАМЫ
Жертвой рекламы стать очень легко. В один прекрасный день в Ваш офис ввалится очередной агент продажи рекламных площадок на Луне и нарисует Вам безумно привлекательную возможность быстро отжать кучу денег, потратив весь Ваш годовой бюджет на их новый супер-мега-популярных нишевых премиум рекламных площадках. Причем, после того, как Вы потратите все свои рекламные деньги на рекламу неизвестно где неизвестно кому, результатом Вы можете получить лишь туманные объяснения, что «рынок почему-то так странно среагировал на Ваш товар», что «бренд и имидж компании так быстро не строится» и что «у всех остальных просто звездные результаты - и проблема в Вас самих и Ваших херовых продуктах, а не в том, что вы рекламировали свой стиральный порошок инопланетным головастикам на Луне». Каждая рекламная площадка, которая не может дать Вам способы прямых замеров результатов своей эффективности, будет рассказывать Вам сказки про белого бычка о том, что теперь-то уже Вы занозой засели в голове всех Ваших потенциальных клиентов, и что они обязательно позвонят именно Вам, как только им будет нужен Ваш стиральный порошок. Продолжайте только оплачивать рекламу. Чтобы Вас не забыли… Реклама должна нести прямую ответственность за свои результаты. И именно поэтому я не использую никакую рекламу, которая не относится к категории Direct Response. (Если только она не бесплатная:)
ОШИБКА МАРКЕТИНГА #2. ОТСУТСТВИЕ МЕХАНИЗМОВ СБОРА КОНТАКТОВ ВАШИХ КЛИЕНТОВ
Я не могу по-настоящему раскрыть всю серьезность этого пункта. ВАМ НУЖНА БАЗА ВАШИХ КЛИЕНТОВ!!! Которых Вы будете потом постоянно контактировать. Всеми доступными Вам способами. Привести старого клиента в Ваш магазин в 7 раз дешевле привлечения нового. И это правило - для ширпортребных товаров. Для специализированных товаров и услуг (особенно в верхней ценовой категории) этот коэффициент может превышать 100. Плюс, клиент, который вернулся в Ваш бизнес, обычно тратит в 2-3 раза больше, чем тот, кто пришел в него в первый раз. Самое ценное в Вашем бизнесе - это клиентская база. И если Вы ее не используете (или, еще хуже, у Вас ее нет) - у Вас нет бизнеса. А всего лишь его иллюзия.
ОШИБКА МАРКЕТИНГА #3. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ТОЛЬКО ОДНОГО СПОСОБА РЕКЛАМЫ
Один - самая опасная цифра в бизнесе. Тем более во всем, что касается рекламы и маркетинга. Вы даже не представляете, сколько в природе существует эффективных способов связи с Вашими клиентами: блоги, емайл рассылки. Newsletters, факсовые рассылки, семинары и вебинары, тренинги и конференции, книги и статьи в журналах. И многое-многое другое. Как пример, Вы используете в своем бизнесе технологию Voice Broadcast? Если нет - поищите в Яндексе или Гугле, что это такое и как Вам ее можно использовать ее уже на следующей неделе - и закажите пробный прозвон Вашей клиентской базы. О своих результатах потом поделитесь. Договорились?