Часто решения, которые выглядят интуитивными и спонтанными, на самом деле основываются на той же наблюдательности и умении делать логические выводы из наблюдений.
Хуана Мануэля Фанхио многие считают лучшим автогонщиком всех времен. Свое первое звание чемпиона «Формулы-1» он получил на Гран-при Монако в 1950 году. В том далеком году Фанхио стартовал с поул-позиции и лидировал после первого круга. Выскочив из тоннеля на дневной свет, Фанхио внезапно затормозил, вместо того чтобы, удерживая скорость, ехать по прямому участку, и поднял руку, чтобы предупредить других участников. Тем самым он избежал столкновения с машинами, которые попали в аварию за углом и которых со стороны трассы не было видно из-за балюстрады. После первого круга автомобиль Нино Фарины занесло, так как отрезок трассы между S-образным изгибом и углом, известным как Tobacconist’s corner, был влажным от мелких брызг, принесенных ветром с моря. В этот автомобиль врезалось восемь других машин. Таким образом, в одну аварию попала половина – девять из восемнадцати – участвовавших в гонках автомобилей. К счастью, никто серьезно не пострадал. Почему Фанхио затормозил? «Я заметил волнение зрителей, – вспоминал он. – Я ехал первым, но они смотрели не на меня, а в другую сторону». Как отметил Фанхио, обычно болельщики смотрят на лидирующую машину, о приближении которой они узнают по низкому резонирующему рокоту, раздающемуся из тоннеля. Однако вместо того чтобы увидеть лица зрителей (которые при движении на такой скорости представляются, скорее, относительно светлым пятном), он заметил более темное пятно – их затылки, поскольку они смотрели в сторону аварии. То, что Фанхио заметил краем глаза, привело в действие его подсознание. На скорости, с которой всегда ездили гонщики «Формулы-1», нет времени поразмыслить и принять сознательное решение. Интуиция и быстрая реакция Фанхио спасли гонку и, возможно, его жизнь.
К сожалению, далеко не всегда важные факты и тенденции бросаются в глаза. В таких случаях необходимо искать закономерности последовательно и системно. Дэниэль Буррус, которого многие не без оснований называют гением предвидения, считает, что сначала необходимо постараться выяснить, какие факторы привели к формированию нынешней ситуации, и предположить, что будет, если эти факторы продолжат действовать в будущем. Особое внимание при этом необходимо обратить на тенденции, связанные с технологическими изменениями. Именно они, по мнению Бурруса, лучше всего поддаются прогнозированию и оказывают критическое влияние на бизнес.
В 1993 году Дэниэль Буррус, консультируя Национальную ассоциацию книготорговцев США, сделал следующее предсказание: «В течение ближайших двух-трех лет следует ожидать появления крупного виртуального книжного магазина; это в корне изменит подход людей к поиску и покупке книг». Владельцы книжных магазинов не поверили в эту перспективу и оказались не готовы к тому, что буквально через несколько лет Джефф Безос создал Amazon.com и навсегда изменил книжный рынок.
Научиться замечать неявные закономерности непросто, навык приходит с опытом. Постепенно у консультанта формируется умение видеть глубинные связи между отдельными фактами и явлениями и предвосхищать дальнейшее развитие различных ситуаций. Именно решения, основанные на способности заметить тенденции, которые не увидел никто другой, становятся классическими примерами, на которых потом учатся поколения менеджеров и консультантов.
В 1954 году британское правительство проводило тендер, связанный с распределением частот коммерческого телевидения для разных регионов страны. В участии были заинтересованы большинство компаний. Они анализировали демографическую ситуацию в различных регионах, чтобы определить, какие из них являются наиболее богатыми (и соответственно, способными принести компании наибольшие рекламные доходы). В результате основные усилия сконцентрировались на Лондоне и юго-востоке Великобритании. Сидни Бернстайн был управляющим директором небольшой сети кинотеатров под названием Granada Cinemas. Он тоже захотел принять участие в тендере. Сидни дал своим сотрудникам следующее указание: «Не ищите самые богатые регионы. Найдите регион с самым плохим климатом. Узнайте, в каком районе страны чаще всего идут дожди». Оказалось, что таким регионом являлся северо-восток Великобритании. Идея Бернстайна состояла в том, что лучше работать в регионе, где часто идут дожди, это заставляет людей чаще оставаться дома и смотреть телевизор. Жизнь подтвердила правильность его решения.