– Тогда каждый раз решай, – сказал Учитель, – что сильнее: нравятся деньги или не нравится покупатель…
Эта история достаточно проста. Тем не менее, по свидетельствам учеников Школы Пути, с которыми нам удалось пообщаться, она упоминалась во все времена и на всех этапах работы Школы.
Однажды ученик, проучившийся меньше остальных учеников, спросил Учителя:
– Учитель, у меня вот какое затруднение. Я заметил: часто, когда я продаю что-то, мне становится не важно – купит покупатель товар или нет. Я получаю удовольствие от процесса, и именно это удовольствие для меня главное…
– А много ли ты продаешь?
– Я давно уже считаюсь лучшим продавцом в своей фирме. И в фирме, где я работал до этого, я тоже продавал больше всех.
– И давно у тебя это безразличие к результату?
– Около полугода. Поэтому я и пришел к тебе…
– Я немногим смогу тебе помочь. Похоже, ты уже постиг Путь…
Некоторые исследователи утверждают, что именно этим учеником впоследствии была основана одна из крупнейших в мировой истории сетей супермаркетов.
Однажды ученик сказал: «Учитель, я много раз замечал, что продавец прямо разрывается между преданностью своей фирме и желанием сделать для клиентов как можно больше. Он хочет принести как можно больше прибыли и при этом как можно полнее удовлетворить клиентов…»
– Это значит, – сказал Учитель, – что ты много раз замечал хороших продавцов…
– А как сделать так, чтобы человека это не мучило?
– Скажи ему, чтобы не мучался… – улыбнулся Учитель.
Учитель много раз говорил своим ученикам о том, что ум и сердце неравноценны при продажах, но ни в одной записи мы не находим четкого и однозначного указания на то, что же все-таки важнее.
Когда один из участников S.W.I.R.G. впрямую спросил об этом у Первого Ученика, он засмеялся и ответил словами Учителя: «Постигай Путь».
Однажды ученик сказал: «Учитель, когда я обучаю продавцов в своей фирме, они все время просят меня научить их влиять на покупателя, находить у него слабые места и воздействовать на них…»
– Научи их влиянию, – покачал головой Учитель. – Раз просят… Пусть умеют. Чтобы постичь слабость влияния, сначала надо научиться пользоваться его силой…
Во многих записях, сделанных при жизни Учителя, мы, как и в этой истории, находим свидетельства того, что Учитель не считал методы влияния чем-то плохим или опасным. Судя по всему, он считал влияние всего лишь одним из рядовых умений продавца.
Однажды ученик спросил: «Учитель, недавно я нашел новую работу – коммерческим директором и у меня теперь в подчинении восемнадцать продавцов. Я хотел бы обучать их продажам… но я раньше никогда этим не занимался. Пятеро из этих продавцов – женщины. И вот какой у меня вопрос: существует ли различие между обучением продажам мужчин и женщин?» Учитель сказал:
– Да, разница существует и – огромная! Женщин можно не учить продажам, достаточно лишь объяснить им суть.
– Как же так? – удивился ученик. – Почему это? Разве женщины умнее мужчин?
– Едва ли можно найти более глупое занятие, чем рассуждать о том, кто умнее – мужчина или женщина… – пожал плечами Учитель. – Я не смогу объяснить, но это факт – любая женщина способна продавать лучше любого мужчины.
Эта история – одна из тех, что вызывают некоторое недоумение. Известен случай, когда Учитель не принял в Школу девушку, очень хотевшую стать продавцом. Мы не обнаружили подтверждений тому, что хотя бы одна женщина обучалась в Школе Пути за все время ее существования. В записях одного из учеников мы нашли такое примечание к этой истории: «Не понимаю, почему Учитель не объяснил ему про женщин. Ведь мы обсуждали эту тему около года назад…» Следов обсуждения, которое имел в виду этот ученик, мы, к сожалению, тоже пока не обнаружили.
Однажды новый ученик спросил: «Учитель, у меня часто случается такое: я отправляю клиенту предложение, а он никак на него не реагирует».
– Ты приносишь ему свои мысли, написанные на хорошей бумаге? – спросил Учитель.
– Нет, я отправляю это телеграммой! – ответил ученик, явно гордясь тем, что использует столь передовой метод.
– А в каком городе находится покупатель? – поднял брови Учитель.
– В нашем, – улыбнулся ученик. – Отправляя ему телеграмму, я показываю, насколько современна моя фирма, а также то, что я ценю его время!
– Не понимаю, чему ты радуешься, чем гордишься и что ты там кому показываешь… – грустно сказал Учитель. -Твой клиент видит только то, что ты не хочешь с ним общаться.
Некоторые исследователи трактуют эту историю как пример того, что Учитель был в некоторой степени консерватором…
Когда мы попросили Первого Ученика прокомментировать это, он ответил не задумываясь: «Если общаться с клиентом лично, глаза в глаза, означает быть консерватором, то, конечно, Учитель именно им и был».
Однажды к Учителю пришел ученик и спросил: «Учитель, я заметил, что часто теряю клиента совершенно одинаковым образом. Я продаю ему товар и потом, когда вижу, что он давно ничего не покупал у меня (а я знаю, что мой товар ему необходим постоянно), прихожу и предлагаю купить снова. Но очень часто я слышу в ответ, что новую партию товара он купил у моего конкурента».
– А у тебя хороший товар? – спросил Учитель.
– Да, более того, я уверен, что он лучше, чем у конкурентов. Но я никогда не продаю товар дешевле, чем они, наоборот, чаще – дороже, и почти все покупатели считают, что это справедливо… И я стал сомневаться, может быть, все-таки дело в цене?
– Дело во времени. Приходи на один день раньше.
– Раньше, чем конкурент? А как же я смогу узнать, когда он придет?
– А как, ты думаешь, конкурент узнает, когда ему надо прийти?… Просто приходи на один день раньше.
– Но как?!
– В конце концов, приходи вчера, – и Учитель сделал знак рукой, чтобы ученик шел домой.
Нам было не совсем понятно, выгнал Учитель ученика или просто отправил домой. Мы обратились с этим вопросом к Первому Ученику. Знаете, что он нам ответил? «Конечно же, я пришел на следующее утро!»
Однажды ученик, который постигал Путь уже более пяти лет, оставшись наедине с Учителем, спросил у него:
– Учитель, я читал множество книг о торговле и в каждой из них встречал заверения авторов, что именно их система – самая лучшая, самая действенная, самая эффективная…
– И что ты хочешь, чтобы я сказал в связи с этим? – нахмурился Учитель.
– Я хотел спросить тебя, Учитель, существует ли… нет, не так… может ли вообще существовать такая система продаж – самая-самая?
– Может ли существовать… Хороший вопрос. Вижу, что ты думал над этим. Попробуй-ка еще раз ответить сам. Но только отвечай не задумываясь, сразу! Может ли существовать самая лучшая, самая действенная, самая эффективная система продаж? Отвечай!
– Нет! – воскликнул ученик, потом испуганно посмотрел на Учителя. – То есть… все-таки… но, наверное…
– Достаточно, – улыбнулся Учитель. – Не начинай с начала.
«Эта история, – прокомментировал по нашей просьбе Первый Ученик, – еще одно объяснение тому, почему Учитель не написал книгу о продажах, хотя его многие об этом просили».