Если быть честным, до определённого момента я считал, что изобретённое Брайаном вещество, позволившее сделать ERA серийным продуктом, — по большей части пустышка, а наша основная задача — поддерживать интерес к продукции, делать упор на психологии и правильной подаче, показывать результат на рынке. Потом я понял, что полностью плацебо это назвать нельзя, ноотропом или витаминным комплексом — возможно. При таком раскладе совесть всех участников компании совершенно чиста. Для творческих амбиций и серьёзного «обогащения воспоминаний» у нас оставались камерные исследования и клиенты, которые постепенно иссякали. Формально они клиентами не были и числились как подопытные добровольцы. Никого не смущало, что иногда стоимость автомобиля «добровольца» соразмерна стоимости всех автомобилей на парковке и почему-то они приезжают из других городов и даже стран.
Придя в офис, я прошу Надю собрать партнёров в переговорной через двадцать минут.
— Приветствую! — начинаю я совещание. — По дороге сюда я заехал в аптеку и увидел странную вещь. Наши технические каталоги лежат в общем доступе и выглядят весьма дерьмово. Думается, это некоторым образом противоречит нашим принципам. Что скажете?
— Мы как раз делаем новый каталог! — бодро реагирует Марк, первый партнёр компании, отвечающий за операционные вопросы и, в качестве хобби, за творческие процессы.
— Быстрые вы.
— А какие у нас принципы? — спрашивает Адриан ван Гилс, второй партнёр, занимающийся продажами и логистикой. С творчеством у него плохо и, несмотря на формальное предводительство отделом маркетинга, функции позиционирования товара на полке часто берём на себя мы с Марком. Адриан задаёт много вопросов, пытаясь растрясти и обесценить суть конфликта, чем всех раздражает, но бывает весьма полезен в ситуациях, когда нравственная и эмоциональная чёрствость играет на руку. Как оказалось, в этом бизнесе таких ситуаций полно.
— Для начала, не продавать товар тем, кто не знает, зачем он нужен.
— Откроет каталог и узнает. Это иногда и так работает. Разве нет?
— Если человек приходит с конкретной потребностью, ему не нужен каталог, он лишь говорит кассиру, что именно ему нужно. Ты же знаешь, что у тебя болит, до того, как придёшь в аптеку?
— То, что ему нужно, может не совпадать с формулировкой на этикетке.
— Настолько сильно, что требуется каталог?
— Представь себе.
— Не могу представить.
— У нас десять подгрупп, и в каждой пятнадцать наименований — как обычный человек может запомнить всё это?
— Зачем запоминать, если у тебя всего одна потребность?
— Во-первых, может быть не одна.
— Короче, Адриан хочет сказать, что есть проблема формулировки, — подаёт голос Марк, до этого лишь наблюдавший за перепалкой. — Цели клиентов настолько усложнились, что и правда можно запутаться. Например, «радость путешествия», «радость совместного отдыха» или «отпуск с любимой». Что, если человек поехал в совместное путешествие с любимой и там отдохнул, а потом любимая перестала быть любимой или он там нашёл новую любимую? И вообще, может, хватит друг друга раздражать? Я вижу, вы это специально делаете.
Сказав это, он обильно отпивает газировки и, сдвинув очки вниз по переносице, устало чешет между глаз, словно совещание идёт не пять минут, а девяносто пять. Совещания на нетворческие темы утомляют не только его.
— И помогут каталоги? — продолжаю я. — Человек, увидев наименования, сразу поймёт, что именно ему нужно? Я вот решил провести эксперимент. Спросил у кассира, что мне больше подойдёт.
И знаете, что он ответил? Что под мою потребность подойдёт пара вариантов и можно попробовать сначала это, а потом вот это, — я ткнул в две точки на столе. Конечно, эту историю я придумал сейчас. Хотя у меня были мысли сделать подобное в аптеке, но, честно говоря, я не осмелился. Какая разница, — ответа у моих коллег всё равно не было.
— Что в этом страшного? — реагирует Адриан. — Вся ответственность на клиенте, там об этом написано. Откроет каталог, поймёт, что ему ближе, и купит. Люди постоянно покупают всякую херню в аптеках наугад, и ничего.
— Не знаю, парни, по-моему, это какая-то хрень.