История о том, как японские, а затем и корейские автоконцерны захватили мир, продавая машины себе в убыток, а потом сторицей возвращали инвестиции на запчастях и сервисе, — это отчасти миф, но основанный на продуманной бизнес‑стратегии. Ни один крупный производитель не работает в постоянный убыток. Однако стратегия проникновения на рынок через агрессивно низкие, а иногда и близкие к себестоимости цены вполне себе реальна. Их цель не в том, чтобы заработать здесь и сейчас на продаже машин, а в том, чтобы создать огромную лояльную клиентскую базу, которая будет привязана к экосистеме бренда.
Как это работает? Автомобиль продаётся с минимальной прибылью или в рамках специальных программ утилизации, делая владение им максимально доступным. Далее формируется привязка. Владелец регистрируется в дилерской сети, получает гарантию и привыкает к сервису. Его автомобиль — это не разовая покупка, а начало длительных взаимоотношений. Следующим этапом маркетинга идёт монетизация жизненного цикла. На протяжении десятка лет владения клиент регулярно тратит деньги на оригинальные запчасти, которые часто совместимы только с этой маркой, плановое ТО, ремонты после износа или ДТП и аксессуары. Прибыль от этого в разы превышает доход с первоначальной продажи.
Также крайне важно создание барьеров через использование уникальных стандартов креплений, разъёмов и программного обеспечения, что делает невыгодным или невозможным ремонт у независимых мастеров, замыкая клиента в экосистеме. Запчасти являются ключевым звеном этой маркетинговой стратегии. Их производство часто выведено в отдельные высокоприбыльные дочерние предприятия, как DENSO у Toyota. Рынок запчастей и ремонта не подвержен циклическим кризисам продаж новых авто. Более того, как показывает практика, повреждённые автомобили сами становятся объектом прибыльного бизнеса по разборке и продаже деталей, формируя вторичный, но также зависимый от оригинальных производителей рынок.
Успех Японии в автопроме, начавшийся с послевоенного копирования и обучения у американцев, зиждется не на одной лишь роботизации, хотя сегодня это и самый роботизированный сектор в Азии. Его основа заложена философией через непрерывное улучшение и ориентацию на долгосрочную лояльность. Японские производители выстроили беспрецедентно плотную и клиентоориентированную дилерскую сеть, делая ставку на гарантии, сервис и послепродажное обслуживание. Это породило феномен, что на внутреннем рынке Японии доля местных брендов стабильно превышает 95 %. Один раз попав в эту систему, покупатель редко выходит из неё.
Параллели с робототехникой.
Перенос этой модели в мир робототехники кажется заманчивым, но сталкивается с фундаментальными различиями двух отраслей. Только разработчик может качественно обновить программное обеспечение и перепрограммировать.
Прямого клонирования модели «автомобиль в убыток, а запчасти в прибыль» в робототехнике не может быть. Робот не автомобиль, а его запчасти — это не только шестерни и амортизаторы, но и алгоритмы, датасеты и модули искусственного интеллекта.
Будущая бизнес модель «Робот как услуга».
Однако сама философия в том, чтобы сделать входную цену низкой, для заработков на долгосрочной эксплуатации, уже трансформируется и захватывает робототехнику в форме подписочной модели.
Вместо продажи робота за $100.000, компания может установить его на заводе клиента за символическую плату или вовсе бесплатно. Клиент платит ежемесячную подписку за работу робота по часам или выполненным операциям, доступ к облачному сервису на базе искусственного интеллекта, который учит робота новым навыкам, премиальную техподдержку, регулярные обновления безопасности и функционала.
Запчастями становятся обновления программного обеспечения. Без последней версии прошивки робот не увидит новые детали на конвейере. Без подписки на облачный сервис он не научится их распознавать. Клиент оказывается в ещё более жёсткой технологической зависимости, чем автовладелец у дилера.
Уже сегодня крупнейшие технологические компании, такие как IBM, в партнёрстве с производителями роботов Boston Dynamics развивают подобные интеллектуальные сервисы, где ценность создаётся не движением манипулятора, а анализом данных и предотвращением поломок. Окупаемость таких проектов оценивается в 1.5–3 года, но прибыль после этого становится регулярной и предсказуемой.