У результаті я став ходити по крамниці, познімав деякі етикетки (покупець мусив питати про ціну в мене) й поміняв інші, не всі, але частину поміняв. Трюк, який я відкрив через систему спроб і помилок, полягав у тому, щоб залишити низькими приблизно четверту частину цін, а решту підняти іноді відсотків на чотириста-п’ятсот. Роки ненормально низьких цін створили навколо крамниці коло відданих покупців; залишивши приблизно чверть цін низькими, я зберіг цих відданих покупців, а також зберіг для тих, хто полює за дешевизною, можливість знайти її в нашій крамниці, якщо вони добре пошукають. Залишити четверту частину цін низькими також означало, що завдяки якійсь зворотній алхімії завищені ціни здавалися легітимними порівняно з ними. З якоїсь невідомої причини деякі люди більш охоче викладають півтори тисячі баксів за майсенський чайник, якщо він стоїть поряд із простішим, але схожим функціонально чайником, що продається за кількасот доларів, — адекватно, але дешево.
Ось як тут усе почалось; ось як фірма «Гобарт і Блеквелл», перебуваючи у фінансовому занедбанні протягом років, почала під моїм мудрим керівництвом отримувати прибуток. Але йшлося не тільки про гроші. Мені подобалася ця гра. На відміну від Гобі, який хибно вважав, що кожен, хто приходить до його крамниці, зачарований меблями, як і він, а тому полюбляв розповідати всім про вади та переваги кожної речі, — я відкрив, що маю інші здібності: вміння надавати всьому таємничості, про речі нижчої вартості говорити так загадково, що в людей виникає бажання придбати їх. Коли я продавав якусь річ, нахваляв її (а не сидів і чекав, поки необачний покупець сам заблукає в мої сіті), мені було надзвичайно цікаво оцінити покупця й угадати, який образ він хоче створити, тобто подати себе зовсім не тим, ким він є насправді (усезнайком-декоратором? домогосподаркою з Джерсі? самовпевненим геєм?), а ким йому хочеться бути. Туману намагалися напустити навіть багаті та знамениті; кожен виступав ніби зі сцени. Трюк полягав у тому, щоб звертатися до образу, до сфантазованої особи — знавця, проникливого бонвівана, а не до тієї невпевненої людини, яка стоїть перед тобою. Було краще трохи відступити, а не перти напролом. Незабаром я навчився, як мені найкраще вдягатися (на межі між консервативності і блиску), як поводитися з обізнаними та необізнаними покупцями, як дозувати чемність і байдужість; я виявляв знання предмета в обох випадках, коли треба — лестив, коли треба — втрачав інтерес і відступав убік.
А проте з Лусіусом Рівом я потрапив у справжню пастку. Я не знав, чого він хоче. Він так уперто обминав мої вибачення й так завзято нападав на Гобі, що я подумав, чи не втрутився я в якусь давню сварку або ворожнечу. Я не хотів розпитувати Гобі про Ріва, щоб не бовкнути чогось зайвого, хоча хто міг зберегти таку ненависть до Гобі, цього найдобрішого і найнаївнішого чоловіка у світі? В Інтернеті я не знайшов нічого істотного про Лусіуса Ріва, крім кількох невинних повідомлень на сторінках соціальної преси, нічого навіть там не було ані про навчання в Гарварді, ані про участь у Гарвардському клубі, нічого, крім пристойної адреси на П’ятій авеню. Схоже, він не мав родини, постійної роботи, видимого місця прибутку. З мого боку було дурницею виписати йому чек — мною керувала жадібність, я хотів створити шляхетне походження для комода, хоч навіть якби я тоді поклав у конверт гроші, накрив його серветкою й посунув до нього через стіл, це не дало б мені впевненості в тому, що він заспокоїться.
Я стояв, ховаючи руки в кишенях пальта, сумно дивлячись крізь запітнілі від весняної вогкості окуляри на каламутну воду Ставка: кілька невеселих брунатних качок, поліетиленові торбинки в очереті. Більшість лавок були позначені іменами благодійників — у пам’ять місіс Рут Кляйн абощо, — але лавка моєї матері, місце нашої зустрічі, одна в цій частині парку, була подарована анонімним жертводавцем, і напис на ній був набагато більш таємничим: «УСЕ, ЩО МОЖЛИВЕ». Це була Її лавка ще до того, як я народився; коли вона тільки переїхала до цього міста, вона сиділа тут із бібліотечною книжкою у свої вільні дні, заощаджуючи на обіді, коли їй треба було купити квиток до музею або кінотеатру «Париж». Трохи далі, за ставком, де стежка ставала порожньою й темною, був недоглянутий зарослий куточок, де ми з Енді розвіяли її прах. Це Енді вмовив мене прийти сюди й розвіяти її прах саме в цьому місці всупереч міській забороні: