«Schreiben Sie uns einen runden, optimistischen Artikel darüber», sagte Peters beiläufig zu der anwesenden Werbejournalistin, «und machen Sie die genannten Vorteile unseres Programms so richtig stark. Die Partner draußen werden unruhig und wollen wissen, was Sache ist.»
«Auch und gerade bei der Konkurrenz», sagte Françoise und versetzte ihrem Kollegen damit wie immer einen Dämpfer.
Thorsten nickte abwesend. «Und was ist mit der Ball-Aktion von Aral? Soll die auch rein?», fragte die Journalistin.
«Nein, mit so Albernheiten wollen wir nichts zu tun haben», sagte Herr Peters. (Nur wenige Monate darauf würde er seinen Platz räumen müssen; ein Jahr später ließ das Unternehmen BUY&GET langsam einschlafen.)
«In die Tabelle soll das schon», sagte Françoise, «das waren immerhin zweihundertzwanzigtausend Bälle, die verteilt wurden.»
«Wieauchimmer», sagte Herr Peters, zog seinen Krawattenknoten zurecht und ging hinaus.
«Was noch», fragte die Journalistin.
«Getränkespecial, Wasser mit Geschmack», sagte Françoise. «Hier ist Herr Kühnemund, der Ihnen Rede und Antwort stehen wird.»
«Okay», sagte die Journalistin. «Und wer schreibt den Artikel über die Neubeflaggung der Tankstellen?»
«Herr Taue», sagte Françoise.
«Und über die Shopoptimierung?»
«Auch.»
Zwölf Uhr. Eine weitere Tankstelle mit ihrem ewigen Neonlicht, das bis in die letzten Ecken des Shop-Bereichs sickert und von der Haut abstrahlt wie giftiger Rost. Heere von Dosen und PET-Flaschen in den tibetanisch summenden Kühlregalen: die alte, geliebte Aura industrieller Perfektion, die gelbstichige, reine Supermarktstrenge. Hinter der Theke der Unterschichtenpächter, welcher die Besucher aus der Zentrale argwöhnisch beäugte. Ihm war klar, was die «Krawatten», wie er sie für sich nannte, von ihm wollten: Profitsteigerung, Optimierung, Versklavung. Er sollte jeden Menschen als potenziellen TOP-Kunden und Waschstraßennutzer anlächeln, mit einem Gesicht wie vom Werbefoto und den Anmeldeformularen für BUY&GET in der Hand. Und um Gottes willen die Planogramme einhalten, bloß die Planogramme einhalten. Vorschläge waren es angeblich, in Wirklichkeit Diktate.
Thorsten inspizierte die Kühlregale. Die Shopdirektiven hallten durch seinen Kopf: Weniger ist mehr! Blöcke bilden! «Renner» massenplatzieren, «Penner» raus! Eine klare Warenstruktur sorgt zusammen mit entschiedenem Multifacing für Übersichtlichkeit und Warendruck. Sind die alkoholfreien und die alkoholhaltigen Getränke klar getrennt? Werden diese beiden Hauptblöcke wiederum von den entsprechenden Warengruppenblöcken strukturiert? Non-Alkohoclass="underline" Cola/Limonaden, Eistee, Saft, Sportgetränke, Energy Drinks und Wasser. Alkohoclass="underline" Flaschen, Dosen, Sixpacks, Biermischgetränke, Premix. Sein Magen rumpelte.
«Was ist mit dem Zoning, Herr Kühnemund?»
«Was soll mit dem Zoning sein?»
Taue stand vor ihm: kariertes Woody-Allen-Jackett, gestutzte Haare, kleines Lächeln.
«Guten Tag.»
«Guten Tag, Magnus.»
Leiser: «Du warst so schnell weg an dem Abend.»
Lächelnd: «Meine Freundin hatte einen Unfall.»
«Ach, Sie kennen sich inzwischen näher?», fragte Françoise.
«Ja, wir waren auf derselben Schule», sagte Thorsten.
«Aber nichts Ernsthaftes, hoffe ich», sagte Taue.
«Was?»
«Der Unfall Ihrer Freundin», sagte Taue.
«Nein.»
«Das ist ja ein Ding, auf derselben Schule», sagte Françoise, «aber Herr Taue wollte ein kurzes Briefing über das Zoning bekommen.»
«Natürlich», sagte Thorsten und spürte, wie sich eine große Leere in seinem Kopf breitmachte. Taue zückte seinen Notizblock.
Thorsten schwieg.
«Also?», drängte Françoise.
Er sah und dachte einen Augenblick lang gar nichts mehr.
Ein grässliches Nichts ballte sich in ihm zusammen.
«Herr Kühnemund?»
Eine Panik, so zu bleiben für immer, so voller Nichts. Weiße Panik.
«Entschuldigung», sagte Thorsten, «kleine Tagträumerei.» Er lächelte. «Nachwuchs steht ins Haus, wissen Sie?»
«Herzlichen Glückwunsch», rief Françoise. «So eine Neuigkeit!»
«Seit gestern weiß ich es. Bin noch ein wenig durcheinander.» Er fasste sich unwillkürlich an den Kopf.
Taue blieb bei seinem kleinen Lächeln, als wüsste er, dass Thorsten log, zum zweiten Mal in fünf Minuten.
«Aber das soll uns nicht vom Optimieren abhalten», prustete es leise aus Thorsten heraus. Françoise strahlte ihn an, mit leichter Befremdung.
«Wissen Sie schon, was es ist?», fing sie ab.
«Nein, das ist noch zu früh», lachte er. «Aber gut. Kommen Sie, Magnus.»
Er führte Taue in den Eingangsbereich.
«Hier. Vor der Optimierung fehlte dem Kunden aufgrund der T-förmig angeordneten Regale der Überblick», erklärte er mit leerem Kopf. «Die Produkte klumpten zusammen — setzen Sie das in Anführungszeichen, falls Sie es benutzen, also, das ‹Klumpen› jetzt — und vermittelten einen lagerartigen Eindruck. Kein offener, großzügiger Weg, verstehen Sie? Der Kunde passierte auf dem Weg zur Kasse lediglich einen Warenträger mit nur einer Warengruppe, hier waren es zuletzt Kekse, glaube ich.»
«Aha», sagte Taue und schrieb mit.
«Jetzt aber fällt der Blick ungehindert in die einladenden Gänge. Man kann sich schnell orientieren und findet sofort sein Wunschprodukt, weil die schräg und in Gehrichtung angeordneten Regale mehr Blickfläche bieten und die Dynamik des Kunden nicht bremsen. Auf dem Weg zur Kasse kommt er an drei Gondelköpfen vorbei: Die Stirnseiten der Regale bieten Chancen für Aktionsplatzierungen. Besonders hilfreich für die Ermittlung optimaler Gangstrukturen — Achtung, jetzt kommt das Schlagwort — ist das so genannte «Zoning», die Einteilung der Warengruppen in sinnvoll gebildete Zonen. Hierbei werden die verschiedenen Kundenlaufrichtungen ausgewertet. So können ‹heiße›, ‹mittlere› und ‹kalte› Zonen festgestellt werden. Je öfter eine Zone passiert wird, desto ‹heißer› ist sie — und desto öfter fällt sie ins Blickfeld des Kunden, desto öfter greift der auch spontan zu. Der Verbundkauf wird so entscheidend gefördert. Das Paradebeispiel einer ‹heißen› Zone ist der Kassenbereich. Kommen Sie.» Sie liefen den Gang hinab.
«Hier sieht man’s. Vorher war die Kassenzone überfrachtet und unübersichtlich. Zeitungen, Presenter und Aufsteller lenkten vom strukturierten Angebot ab, zu viel Ware verwirrte den Blick. Jetzt ist alles aufgeräumt und übersichtlich. Der Kontakt zum Kunden verläuft direkt, die Sicht ist frei. Ein neuer Block herzhafter Snacks ist aufgrund hoher Umsätze in die ‹heißeste› Zone des Kassenbereichs gerückt. Und die Schokoriegel in Kingsize sind oben. Schließlich gibt das größere Margen. Alles klar?»
Taue hörte ihm belustigt zu und schrieb Unentzifferbares auf seinen Studentenblock. Thorsten war es unangenehm, dass er ihn so betrunken gesehen hatte. Er versuchte, sich nichts anmerken zu lassen, aber er wusste nicht mehr, ob sie beim Du oder beim Sie waren. Das Sie war sicherer.
«Wichtig ist auch, dass die Benchmarkdaten, also die Daten der nächsten Stationen im Umfeld, nun vergleichend hinzugezogen werden. Auf diese Weise kann man ermitteln, welche Artikel sich in einer bestimmten Umgebung besonders gut verkaufen und potenzielle Umsatzsteigerer sind. Das Planogramm ist überdies regionsspezifisch und kann auf jede Station individuell abgestimmt werden.»
Taue beugte sich hinüber zu ihm und sagte: «Du hast eine Fahne, Thorsten.»
Thorsten fühlte ein Nadelkissen in seinem Nacken.