Ройлоф Бота: Редко встречаются люди, которые могут четко и кратко определить проблему и сформулировать связный подход для ее решения.
Питер Тиль: Именно поэтому очень важно провести тщательное исследование команды основателей.
Ройлоф Бота: Вы сможете много узнать об учредителях, спрашивая об их выборе. С какими ключевыми выборами вы сталкивались в своей жизни и какие решения принимали? Какие альтернативы у вас были? Почему вы поступили в данное учебное заведение? Почему вы переехали в этот город?
Пол Грэхэм: Другим следствием экспоненциального закона является то, что иметь пробелы по многим вопросам — это нормально, пока это не касается действительно важных направлений. Ребята из Apple были не в себе и плохо одевались. Но они поняли важность микропроцессоров. Ларри и Сергей поняли важность поиска.
Питер Тиль: Исайя Берлин написал эссе под названием «Еж и Лисица». Эссе посвящено строчке древнегреческого поэта: лисицы знают множество мелочей, а ежи знают одну важную вещь. Люди склонны думать, что лисы лучше, потому что они ловкие и имеют обширные знания. Но в бизнесе, если вам придется выбирать между двумя, лучше быть ежом. Но вы все равно должны попытаться узнать и много мелочей.
Вопрос из аудитории: Вы упоминали «прозорливых венчурных капиталистов» в примере с ретроспективным тестированием. Кто эти прозорливые венчурные капиталисты?
Питер Тиль: Обычные подозреваемые. Следующий вопрос.
Вопрос из аудитории: Что не дает вам спать по ночам? Чего вы боитесь больше всего?
Пол Грэхэм: Я боюсь, что вследствие какого-то события у меня лично появится еще больше работы. А каков твой самый большой страх Ройлоф? Андрессен Хоровиц?
Ройлоф Бота: Достаточно сказать, что вы настолько же хороши, насколько хороши ваши следующие инвестиции.
Вопрос из аудитории: Сможет ли предприниматель привлечь венчурный капитал, если раньше он уже получил инвестиции и обанкротился?
Пол Грэхэм: Да.
Ройлоф Бота: До PayPal у Макса было два провала, верно? Вот, это миф, что банкротство — это клеймо. В некоторых странах, таких как Франция, это правда. На банкротов смотрят свысока. Но в США в гораздо меньшей степени, и в Кремниевой долине, в частности.
Питер Тиль: Но все же, не следует легко относиться к коммерческим неудачам. Все же цена провала достаточно высока.
Пол Грэхэм: Главным образом, это зависит от того, почему произошел этот крах. Далтона Калдвелла убил музыкальный бизнес. Всем известно, что его вины здесь нет. Это как если бы вас расстреляла мафия. Нельзя же вас винить за это.
Ройлоф Бота: Иногда опыт с неудачными стартапами может сослужить хорошую службу предпринимателю. Если вы смогли вынести из этого урок, то, возможно, это добавит вдохновения или понимания в запуске следующей компании. Существует масса примеров. Но, разумеется, не нужно специально заваливать проект ради опыта, который вам сможет пригодиться в будущем.
Вопрос из аудитории: Вы финансируете команду из одного человека?
Пол Грэхэм: Да. Дрю Хьюстон был единственным членом команды. Мы посоветовали ему найти соучредителя. Он нашел. И все получилось хорошо.
Питер Тиль: Основная команда учредителей из двух человек с равными долями обычно работает как нельзя лучше. Или иногда имеет смысл иметь одного выдающегося учредителя, который будет бесспорно лучше кого-либо еще.
Пол Грэхэм: Четыре уже слишком много.
Питер Тиль: Подумайте о соучредителях с точки зрения экспоненциального закона. Иметь одного учредителя — значит уступить половину компании. Двух – значит отказаться от 2/3 компании. Но если вы выбираете нужных людей, то вполне вероятно, что с ними вы достигнете дохода на инвестиции в два или три раза больше, чем вы достигли бы без них. Так в мире экспоненциального закона соучредители довольно хорошо работают.
Занятие 8: Презентация идеи (питч)
I. Контекст и цели презентации
Когда вы думаете о своей презентации, то один из наиболее важных аспектов, о которых нужно помнить, — это огромное количество уже существующих презентаций. Венчурные инвесторы выслушивают только некоторые из них. К тому же, этот процесс их расстраивает, потому что это очень малоэффективное занятие – только небольшая часть первоначальных презентаций доходит до последующего рассмотрения документов, и еще меньше – до заключения сделки. Поэтому если вы хотите, чтобы инвесторы вас выслушали, то вам нужно заставить себя слушать – пробиться к ним через информационный шум. Чтобы это сделать, вы должны «взломать» мозг инвестора.
Если подходить концептуально, то подготовка и проведение презентации – это просто. Вот есть вы, такой умный. У вас есть отличная идея, и вы рассказываете о ней людям, у которых есть деньги. Эти люди мыслят рационально, они отдают вам свои деньги.
На самом деле, все гораздо сложнее. Что вам нужно сделать – это убедить рационально мыслящего, умного человека обменять свой капитал на ваш клочок бумаги (он называется акционерный сертификат), который на самом деле является не более чем обещанием, что что-то может стать чем-то ценным позже, но, на основе статистических данных, возможно, таковым не станет. Оказывается, это непросто.
Дело в том, что человеческие существа в основной массе склонны мыслить в краткосрочной перспективе. Венчурные инвесторы – не исключение. Это любопытно, потому что вы могли бы подумать, что они это в себе преодолели, поскольку умение думать на долгосрочную перспективу — это естественная основа венчурного капитала. Но люди есть люди. Венчурные инвесторы – это просто мешки с мясом, с точно такими же мыслительными склонностями, как у всех остальных людей. Они тоже представляют собой рациональные системы, зараженные вирусами эмоций (к тому же, они страдают от зудящей потребности в благосостояния и привилегиях и всех связанных с ними побочных эффектов). Вам нужно обращаться к обоим полушариям их мозга. Вы должны убедить инвесторов, что ваше предложение экономически обосновано, а затем, используя их низменное мышление, убедить их эмоциональную часть заключить с вами сделку, преодолев такой предрассудок мышления, как концентрация мысли на краткосрочной перспективе, который сопротивляется сделке. Вы также должны представить это в развлекательной манере. В день они прослушивают по несколько таких презентаций (в основном, никуда не годных) и этот процесс навевает скуку. Развеселите их и помогите себе. В технологической тусовке для этого хватит и одной шутки.
Прежде, чем проводить презентацию, у вас в голове должна сформироваться четкая цель. Чего вы хотите достичь? Сначала это кажется очевидным. Самый банальный ответ: вы хотите денег. Много денег, по максимальным расценкам, и они должны начать поступать к вам как можно скорее. Но это не совсем правильно. Для вас было бы лучше, если бы вы рассмотрели массу нюансов процесса привлечения инвестиций.