Вот и определите, каким образом сделанное дело повысит его чувство собственной значимости. А потом преподнесите человеку задачу в свете повышения его значимости. Позвольте человеку повысить свою значимость, и он сам захочет это сделать. Когда он это сделает, щедро оцените его по достоинству.
Руководствуясь этим принципом, вы легко сможете побудить других людей действовать в ваших интересах. Внутренним намерением вы пытаетесь заставить или упросить их сделать это. Внешним намерением вы просто изъявляете желание, чтобы все само складывалось в вашу пользу. Для реализации внешнего намерения необходимо устроить так, чтобы люди, думая о своем, и занимаясь своим делом, действовали в ваших интересах. Для этого вам необходимо всего лишь проснуться, отвлечься от своих интересов и подумать об интересах других.
Например, если вы занимаетесь торговлей, вы скорей всего думаете о том, как бы продать товар данному покупателю. Он же вовсе не думает о том, чтобы угодить вам, покупая этот товар. Он не хочет, чтобы ему продавали. Он хочет покупать. Улавливаете разницу? Мне каждый норовит что-нибудь всучить, но я этого не хочу. Я хочу выбирать сам то, что мне надо.
Не думайте о том, как бы вам продать товар. Думайте о том, что хочет приобрести покупатель. Стремление продать – это внутреннее намерение. Внешнее намерение направлено совсем в другую сторону – узнать, чего хочет покупатель. Не обязательно даже знать, какой товар он хочет приобрести. Если его беспокоит ревматизм, а вы искренне интересуетесь этим, подсказываете ему доктора или средство – он покупает товар у вас. Не потому, что ваш товар лучший, а потому что вы, продавая кирпичи, разговариваете с покупателем о его ревматизме. Это упрощенный пример, но принцип, который в нем заложен, работает безотказно.
Всякий раз, как вам необходимо что-то получить от другого человека или заставить его что-то сделать, отбросьте свое внутреннее намерение. Задайтесь вопросом: в чем состоит внутреннее намерение этого человека. Поступайте так, чтобы способствовать реализации его намерения. Только тогда, когда вы уже помогаете намерению человека реализоваться, подумайте вскользь о том, что вы хотите от него получить. Занимаясь реализацией его намерения, вставьте, про между прочим, свою просьбу. А может статься так, что вам даже не придется заикаться о своем деле. Все может получиться само собой. В этом заключается волшебная сила внешнего намерения.
Еще более действенным средством воздействия на людей является попытка индуцировать у них внутреннее намерение. Если разобраться, это делается довольно просто. Внутреннее намерение почти всегда мотивируется внутренней важностью. Каждый человек в той или иной степени и тем или иным способом стремится защитить, подчеркнуть и повысить свою значимость. Если вам необходимо чего-то добиться от людей, все что вам нужно, это придумать, каким образом они смогут тем самым повысить свою значимость. Это называется бросить вызов.
Человек сделает все, что от него зависит, если вопрос поставлен о его значимости. Любые соревнования основаны на этом принципе. Когда хотите убедить или заставить человека что-то сделать, думайте не о том, чего хотите вы, а о том, как превратить это дело в предмет его значимости. Если у вас это получится, дальше будет работать не ваше, а его внутреннее намерение.
Можно бросить вызов группе людей: «А ну, кто лучше…» Можно сыграть на чувстве профессиональной чести: «Не ударим в грязь лицом!» Можно просто обратиться к внутренней важности: «Покажем всем, чего мы стоим!» Если человек принял ваш вызов в контексте собственной значимости, он будет выполнять вашу волю, как свою собственную. Так будет именно потому, что вы отказались от своего внутреннего намерения и обратили внимание на внутреннее намерение другого человека. Используйте внутреннее намерение других, а не свое собственное.
Течение отношений
Обычно либо вы, либо ваша фирма в конечном итоге производит то, что потребляется другими людьми. Как побудить людей захотеть покупать вашу продукцию? Если вам кажется, что они будут покупать только потому, что ваша продукция просто великолепна, то вы скорей всего заблуждаетесь. Типичной ошибкой будет позиция внутреннего намерения: «Мы создаем шедевры, поэтому люди непременно будут их покупать».
Позиция внутреннего намерения делает тройную ошибку. Во-первых, фраза «мы создаем шедевры» подчеркивает внутреннюю важность. Вы считаете, что ваше творение совершенно, значит это для вас важно. А коли так, вы не можете оценивать свое творение объективно. Ведь вы неравнодушны к своему творению. Во-вторых, внутреннее намерение направлено на то, чтобы продать людям. Они не захотят покупать, потому что ваше творение с их точки зрения вовсе не шедевр, и ваше намерение продать, их совсем не интересует. И наконец, самая главная ошибка в том, что внутреннее намерение сосредоточено на самой продукции, а не на потребностях покупателей. Узкая направленность внутреннего намерения приведет вас к совершенству, которое окажется никому не нужным. Так очень часто случается.