Тони Райтон
Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели
ВСТУПЛЕНИЕ
Приветствую всех тех, кто решил освоить техники, которые позволяют каждому легко и быстро стать для всех весьма убедительным собеседником. Каждая техника, приведенная в книге, выполняется за минуту или быстрее. Все вместе они ведут к тому, что вы побуждаете окружающих склоняться к ответу «да» вместо «нет».
Вам не обязательно читать всю книгу от корки до корки. Начните с любого раздела той области, в которой вам хочется проявить себя наиболее убедительно. Некоторые из техник достаточно серьезны, тогда как другие даже забавны, однако все они призваны настроить людей, с которыми вы общаетесь, на лучшую восприимчивость к вашим посланиям.
Вы получите набор средств, подходящих для достижения цели в каждом конкретном случае. Пользуйтесь ими, но не отвергайте иные пути. Если вам удастся найти что-то работающее лучше, непременно воспользуйтесь. Не думайте, что все рекомендации действуют безошибочно и наверняка. Стоит сначала опробовать техники, а потом решить, что именно вам подходит.
И наконец, несколько слов о правильном выборе приемов для каждого конкретного случая. Только если вы уверены, что этот прием единственно верный для данного человека, найдете убедительные доводы, что, в свою очередь, позволит вам услышать волшебное слово «да».
ГЛАВА 1
Три волшебных способа начать
Карен руководит спортзалом в центре Лондона. Ей хочется убедить клиентов посещать ее спортзал несколько раз в неделю, но куда больше ее устроило бы, чтобы большинство из них записалось к ней на постоянный тренинг. Карен очень много работает с каждым, но кажется, посетители предпочитают ни к чему не обязывающие разговоры подписанию реального долгосрочного соглашения.
К тому же многие, похоже, приходят в ее зал только для того, чтобы полчаса поболтать с приятелями, поглазеть на тренажеры, побродить вокруг, наполняя бутылки водой, и уйти домой, по сути почти ничего не сделав. Как известно Карен, многие из посетителей хотели бы сбросить лишний вес или подкачать мышцы, но зачастую обходятся без этого. А ей хочется помочь людям обрести хорошую форму и плюс к тому получить дополнительный доход, который напрямую связан с притоком клиентов.
Понятно, что долгосрочная программа тренировок стоит гораздо дороже, но Карен совершенно искренне убеждена в том, что подписать договор — намного выгоднее для обеих сторон.
Давайте начнем прямо сейчас работать над тем, чтобы сделать вас более убедительными. Мы подошли к трем главным способам, которые помогут заставить людей стать более восприимчивыми к вашим идеям. Воспользуйтесь ими и определите, какие работают лучше. А еще пусть это вас развлечет. Вот эти способы:
1. Волшебное прикосновение.
2. Изменение положения.
3. Самое убедительное слово в мире.
Николас Гейген — эксперт по технике убеждения и очень увлечен своей работой. У него есть множество забавных исследований, к примеру, как на степень привлекательности женщины в глазах мужчины влияет макияж. Или мое любимое: «Размер бюста и автостоп. Исследования в полевых условиях». Кроме шуток. Догадываетесь, к каким выводам он пришел?
Другое его исследование основано на наблюдениях, сделанных в маленьком баре в городке на атлантическом побережье Франции. Вместе со своей сотрудницей Селин Якоб он обнаружил, какое мгновенное движение из арсенала языка тела может впечатляюще увеличить размеры чаевых, получаемых официанткой. Единственное движение!
В тот момент, когда клиент присаживается за столик, официантка проходит мимо, улыбается и спрашивает, что он желает выпить. Затем она разносит заказы вместе со счетом, а после ухода посетителя возвращается убрать столик и посмотреть, есть ли чаевые и сколько.
Николас и Селин проинструктировали официантку, что примерно в половине случаев ей следует легко прикоснуться к предплечью клиента в момент получения заказа. Как оказалось, вероятность того, что он оставит чаевые, подскакивала до 128 процентов.
Исследователи выяснили, что прикосновение создает в памяти скрытую неосознаваемую связь между двумя людьми.
Как сможете вы использовать волшебное прикосновение для заключения сделки? Способствовать достижению успеха? Привлекать других? Добиваться желаемого? В конце концов, официантка прикасалась к посетителю в момент приема заказа, а не тогда, когда подавала счет. Похоже, подсознание регистрирует и запоминает Волшебное Прикосновение и может среагировать на него даже через какое-то время.