Итак, в какой степени вы даете другим то, чего они хотят в такой же степени они дадут вам то, чего хотите вы».
Эти слова произнес Билл Стайлуэлл из Института менеджмента при Университете штата Висконсин, когда подводил итог д^. дневной конференции по вопросам мотивации и убеждения.
Я схватил карандаш и немедленно записал его утверждение. Мне довелось услышать одно из тех редких, драгоценньгх, глубоких и проница-тельных озарений, которые могут изменить жизнь человека.
Я пожалел о том, что не узнал эту важную истину много лет назад Это же самый настоящий ключ к тому, чтобы убеждать людей, веста их за собой, мотивировать их, продавать им товары, контролировать их поведение, влиять на них, руководить ими — словом, добиваться, чтобы они делали нужные вам вещи.
Вы можете прочитать все книги на свете, посетить все учебные курсы и семинары, потратить тысячи часов в погоне за секретами умения воздействовать на мысли и поведение других людей - и потом обнаружить что все это знание может быть сформулировано одним-единственны: предложением, приведенным выше.
В какой степени вы даете другим то, чего они хотят, в такой ж степени они дадут вам то, чего хотите вы!
Эта мысль кажется невероятно простой. Возможно, так оно и есть,если вы действительно понимаете ее суть. Но это удается немногим. Причина заключается в существовании определенных следствий и скрыта нюансов данного правила, которые вы должны знать и применять прежде, чем сможете добиться, чтобы оно на самом деле работало на вас.8 противном случае может показаться, что этот принцип работает север шенно наоборот: люди сопротивляются вам, действуют против вас. делают вещи, которые приносят вам вред.
Например, вы должны сначала дать другим то, чего они хотят только после этого они дадут вам то, чего хотите вы. Большинству лю^ предпочтительным кажется обратный порядок действий.
Мужчина говорит самому себе: «Я бы преподнес жене коробку ко фет, если бы она продемонстрировала больше привязанности ко мне Начальник считает, что его сотрудник безусловно заслуживает nos*-лы и признания — но только после того, как он предпримет некое до®1 нительное усилие или его работа принесет неожиданно хор»-результат.
«У меня появится уверенность в моих детишках, когда они начнут подать в школе более или менее приличные оценки», — бормочет себе под нос отец.
«Я могла бы проявлять намного больше тепла к Джорджу, если бы он перестал быть таким холодным и ворчливым», — думает Мод.
Торговый агент говорит своему менеджеру: «Ничего себе! Уж я бы точно воодушевился, если бы мне удалось одолеть этого клиента и заставить его достать кошелек!»
Все эти люди должны поменять местами две части своих высказываний.
• Мужчина должен сначала преподнести своей жене конфеты. Тогда он увидит с ее стороны больше привязанности.
• Наниматель должен сначала похвалить своего служащего, чтобы добиться от него дополнительного усилия.
• Отец должен сначала выразить детям свою уверенность в них. Тогда они начнут получать в школе лучшие отметки, чем прежде.
• Мод должна сначала отнестись к Джорджу теплее. Тогда безразличие и раздражительность Джорджа исчезнут.
• Торговый агент должен сначала действовать с воодушевлением. Тогда он начнет заключать по-настоящему крупные, выгодные сделки.
Приведенный выше закон работает именно таким образом. Снача га вы даете другим то, чего они хотят, а затем они дают вам то, чего хотите вы.
Конечно, для этого требуется терпение. И кое-что еще.
В частности, надо знать, чего именно хотят эти люди. (К этому7 мы обратимся позже.)
И знать, как им дать то, чего они хотят. (Об этом мы тоже поговорим позже.) Кроме того, надо еще знать, чего хотите вы и что вы готовы дать, дабы получить желаемое. А вот об этом речь пойдет прямо сейчас.
Ибо если вы хотите тасовать людей, словно карты в колоде, и манипулировать ими ради собственного удовлетворения; если хотите раздувать свое эго путем обретения власти над теми, кто уязвим; если вы ище-1е шроумные способы, позволяющие подтолкнуть людей на покупку
' в чем они не нуждаются; если вы ощущаете потребность доминнро-“адь над другими людьми или подчинять их себе (даже если речь идет о чпенах вашей семьи), а также если вы ищете психологические рычаги, к°торые позволят вам всегда добиваться своею... тогда, читая эти ДДроки, вы тратите время впустую.