Возьмем, к примеру, Джо. Не стану называть его фамилию. Профессия у Джо — страховой агент. Его назвали величайшим страховым агентом из всех, кто занимается этим бизнесом.
В чем его секрет?
«Я вкладывал каждую унцию имевшейся у меня энергии в свою работу', — говорит он. — С самого начала я работал по десять-двенадцать часов в день, и в моей рабочей неделе всегда было по семь дней. Не существовало ничего иного, что имело бы для меня значение. Все, что я делаю, связано с продажей полисов страхования жизни.
Когда я начинал, мне говорили, что если я обратился — по телефот или письменно — к семидесяти пяти потенциальным клиентам, то мои рассчитывать на двадцать пять деловых встреч, и что десять из этих двадцати пяти свиданий, вероятно, сорвутся или сразу' же закончатся ничем, оставляя мне приблизительно пятнадцать человек. И я должен суметь увидеть среди этих пятнадцати тех троих, кто реально приобретет у меня полис. Причем, как мне сказали, рабочая неделя с таким результатом была бы хорошей.
Я изменил все эти числа, — продолжает Джо. — Я звоню семидесяти пяти человекам в день, а не в неделю. Я провожу у телефона и пять, и шесть часов ежедневно. А вдобавок я трачу еще пять или шесть часов на встречи. В результате на меня работает закон больших чисел. Чем больше я делаю звонков, тем больше продаю».
Успешные мужчины и женщины должны обладать хорошим здоровьем и безграничной энергией. Восхождение на вершину требует немалых сил, идет ли речь о вершине горы Эверест или о вершине корпорации XYZ. Люди рождаются с различными, иногда резко отличающимися запасами энергии. И мужчина или женщина, которые быстро утомляются и легко сжигают свой энергетический запас, поступят правильно, поставив перед собой не слишком высокие цели или шраничив их. Вмес-
то того чтобы нацеливаться на пост председателя правления крупного международного конгломерата самых разнородных предприятий, согласитесь на должность президента маленькой сети пекарен или даже владельца небольшой пекарни, расположенной по соседству. Для индивидуума с пониженной энергией будет очень хорошо считать успехом в бизнесе пост руководителя отдела, а не пост президента всей фирмы. Эти невысокие цели вполне почетны и благородны. Мужчины и женщины, которые удовлетворены не столь уж высокой степенью делового успеха, смогут вести более богатую и насыщенную личную жизнь. У них будет время почитать и сходить в театр, совершать длительные пешие прогулки со своими детьми, строить прочные семейные узы, наслаждаться радостями дружбы, лелеять человеческие ценности. Но совсем иные люди, те, что наделены безграничной энергией и амбициозностью, люди, которые хотят воспарить до самых вершин, не считают жертвой свою полнейшую преданность делу. По их мнению, они извлекают из такой преданности только пользу'. Они чувствуют себя реализовавшими свой потенциал и потому счастливыми.
Сара Колдуэлл, знаменитый режиссер-постановщик оперной труппы Бостона, принадлежит к числу' таких трудоголиков. «Я люблю то. что делаю, — говорит она. — Я могу' работать много дней без сна, потому что меня полностью захватывает и ни на минуту' не отпускает каждая деталь в сложном и многогранном процессе создания и постановки оперы. И вот порой, когда все сошлось и все сделано как следует, наступает момент настоящего чуда. Люди способны жить ради таких моментов магии и волшебства»278.
Сара имеет в виду мгновения волшебства, происходящего на сцене, когда все получается. Делом ее жизни стала опера, и она принадлежит к той горстке людей, которая доводит постановку спектакля до кульминационного пункта — премьеры. Но в каждом деле, в каждом бизнесе есть моменты волшебства, ошулцаемые людьми, обладающими опытом полной преданности этому делу, моменты волшебства, являющиеся результатом того, что психологи иногда именуют термином «порыв». II такой порыв представляет собой настолько пиковый опыт, что испытавшему это состояние оно представляется очень сильным аргу ментом в пользу отказа от любых попыток сопротивляться искушению полной преданности делу.
Для большинства людей столь глубокая преданность деле ^ признаком ириве|гженности неуместным ценностям или дажебоде»,, ! ге, кто ее практикует, именуются не очень-то приятным словом «тр,/ лики", но, как я уже сказал, такие мужчины и женщины делают то, что хотят и что любят делать. Они представляют собой особую „., ' людей. ->го борцы и бойцы. Они всегда стремятся чего-то достичь нугьси выше, чем кто-либо другой, выше, чем они сами в прошлый 11 хотя их браки не обязательно оказываются захватывающе успешна они находят себе вознаграждение в поразительном, ошеломляв ... драйве, в своей анергии и напористости. И благодаря этим качил. получают многое: деньги, влияние, власть, престиж и радость поры*.