Кстати, нужно отметить, что Россия вообще не очень активно участвует в вертолетных выставках. Полтора года назад, когда начиналась подготовка к Helitech-2005, журнал «Вертолет» получил письмо от оргкомитета выставки, в котором с воодушевлением говорилось, что желание приехать в Даксфорд выразили на этот раз МВЗ, «Роствертол» и фирма «Камов». И вот результат: МВЗ нет, «Роствертола» нет, правда, есть «Камов-Холдинг», представляющий фирму «Камов». Традиционно в выставке участвует лишь КВЗ, уже несколько лет в Даксфорд приезжают «Транзас» и компания «Интерпрофавиа» — и все.
Российские производители винтокрылой техники ориентированы на крупные салоны. Даже в Рио, где Helitech проходил в рамках выставки LAAD-2005 и была возможность выбора — общий формат или рамки Helitech, «Роствертол» и МВЗ предпочли общий формат. Отчасти это объяснимо. Крупные авиационные салоны ориентированы на производителя и разработчика, именно они здесь правят бал, именно они здесь заключают контракты, знакомятся с достижениями своих конкурентов, строят планы на будущее технико-технологическое развитие. Эксплуатант является лишь скромным гостем на этих салонах. Но парадокс заключается в том, что именно эксплуатант определяет будущее отрасли. И в России это правило работает как нигде четко и безжалостно. Европейский эксплуатант уже воспитан производителем, он точно знает, чего хочет, и умеет делать выбор между экономией денег и качеством продукции. И делает выбор в пользу последнего. Российская действительность не позволяет такой роскоши, здесь выбор будет в пользу денег. И не от жадности, а от бедности. И расчет будет не на будущее, а на сиюминутные интересы. Поэтому российский руководитель авиакомпании решит купить сегодня на вторичном рынке западный вертолет, а не завтра наш и новый. Это потом он будет разбираться, как эксплуатировать и как ремонтировать заморскую технику.
Bo-105
F-480
EC-225
Позволим себе МАКСовское отступление. В Жуковском мы много разговаривали с ремонтниками. Именно они лучше всего знают положение вещей на уровне эксплуатации. Их прогнозы неутешительные: через 10 лет, говорят представители ремонтных заводов, мы будем ремонтировать, в основном, зарубежные вертолеты. У машин, находящихся в эксплуатации, завершается ресурс, новые вертолеты ни военные, ни гражданские структуры практически не покупают, а вот западные фирмы ведут очень агрессивную маркетинговую политику, активно сертифицируют вертолеты по нашим российским правилам, особенно активны такие компании, как MD Helicopter и Bell Helicopter. В компании MD Helicopter, пережившей недавно не самые лучшие времена, сменилась команда менеджеров, отчасти «обновился» собственник. Новое руководство очень активно, амбициозно, у него обширные планы. На выставке новые менеджеры заявили, что в ближайшее время ожидается рост продаж и портфель заказов уже наполняется. Наверно, здесь учитывались и интересы компании в нашей стране, где вертолеты MD активно продвигает компания GALS.
Компания Bell Helicopter выглядела в Даксфорде просто победительницей, поскольку выиграла тендер на поставку армии США 368 военных вертолетов-разведчиков. Правда, предложение обновленного варианта Bell-210 на конкурсе на легкий вертолет общего назначения успехом не увенчалось, но руководство не унывает. Компания активно ведет сертификацию своих вертолетов в России. Сертифицируются Bell-206B3 и Bell-430, Bell-407 уже сертифицирован. «Ползучий» захват российского рынка осуществляет Eurocopter. Так что если производитель не станет учитывать нужды эксплуатантов, то печальный прогноз ремонтников сбудется.
Есть, конечно, и другие объяснения пассивности наших ведущих вертолетостроительных компаний. Helitech — выставка гражданская по своей сути. Военной техники здесь очень мало, она представлена как «сопутствующий товар». Казалось бы, что делать здесь «Роствертолу», экспорт которого, в основном, военные Ми-35. Условно гражданский Ми-26 — товар эксклюзивный, и рачительные европейцы не могут себе позволить использовать эту махину в гражданских целях. Но, может, есть возможность активизировать программу Ми-2А (к нашей «двойке» до сих пор проявляют интерес на всех выставках), постараться, чтобы Ми-60МАИ стал более реальным проектом?
Кстати, когда мы говорим о связи производителя и эксплуатанта, не надо думать, что игра идет в одни ворота, что производитель всегда остается в накладе. Просто с эксплуатантом надо плотно работать. В этом плане интересен опыт американского вертолетного общества. Одной из главных сегодняшних проблем, которая касается и производителя, и эксплуатанта, является рост цены летного часа. И печатные издания HAI полагают, что эксплуатантам нужно объяснить неизбежность такого шага. Конечно, рост цен ведет к падению (или, по крайней мере, к ограничению) спроса на вертолетные услуги. Но ориентация на низкую стоимость летного часа приводит к застою в разработке и производстве техники. Производитель должен думать об эксплуатанте сегодня, тогда и тот подумает о производителе, начнет работать на свою перспективу. Но призывами к «мирной» жизни здесь ограничиться нельзя, и администрация HAI призывает эксплуатантов научиться считать, из чего эта стоимость складывается, чем можно пожертвовать, а где нужно отстаивать свои интересы, разрабатывает и предлагает специальные таблицы, которые могут помочь в этой работе. Как тут не вспомнить, что в России вообще нет ассоциации эксплуатантов (исключение составляет, пожалуй, лишь ассоциация эксплуатантов вертолетов Ми-2).
Вернемся к вопросу о неучастии нашей страны в некоторых салонах, которое часто объясняется тем, что тот или иной регион находится вне сферы интересов компании. Однако профессиональные маркетологи хорошо знают: нельзя считать до конца определенным свой рынок и своего покупателя. Такое самоограничение — прямой путь к сужению рынка.
Bell-222
R-44
EC-120
Конечно, участие в авиасалонах — дело накладное, но сегодня это единственный путь выработки маркетинговой стратегии, тем более что не все так ясно и просто на европейском рынке. В Даксфорде стенд нашего журнала посетил представитель одной из прибалтийских авиакомпаний. Ситуация у бывших соотечественников в вертолетном деле сложилась очень неоднозначная. Во- первых, у людей, реально эксплуатирующих вертолеты, постепенно проходит эйфория по поводу техники западного производства. Куда деваться, летное дело в бывших советских республиках продолжает оставаться делом русскоговорящих граждан. Это бывшие (и настоящие) военные, техники, инженеры, инструкторы, то есть те, у кого не было времени, возможностей, желания да и сил реализовывать себя в прибалтийском политическом шоу-бизнесе и кто продолжал и продолжает работать на своем месте. Это люди, привыкшие к тому, что техника должна работать на них, а не они — на технику. Иными словами, безотказность и неприхотливость российских (советских) вертолетов до сих пор снятся нашим бывшим согражданам. Привычки менять труднее, чем политическую ориентацию государства.
Во-вторых, не все так безмятежно в отношениях стран североатлантического блока. Вертолетчики старого и нового света борются за свои права и приоритеты. Американцы пытаются заполонить бывшие советские республики своей техникой. Европейцы же хотят посадить всех на свои вертолеты. Вот тут и начинается тихое противостояние авиационных администраций — FA^^^ и ^Иовские правила совпадают не полностью, что позволяет европейским властям налагать ограничения на использование американской техники. Однако ценовая политика американских производителей явно более эффективна, чем политика европейских производителей. Экономически Европа Америке проигрывает, поэтому в ход идут административные меры. Вот и получается: нужно выбирать, что важнее: членство в НАТО (и тогда ставка на Америку) или в Евросоюзе (тогда надо повременить с американизацией). И наши бывшие сограждане, получив запрет на использование российской техники, оказались перед давлением европейских властей, вынуждающих их приобретать более дорогие европейские вертолеты вместо сравнительно дешевых американских. Прибалты ждут, когда восторжествует здравый смысл и появится разрешение на использование привычной российской авиатехники. И здесь нужно быть начеку, не упустить момент.