— Прибыль!
— Отлично! Только я здесь поправлю. Постоянная, то есть гарантированная прибыль в настоящем времени и перспективная прибыль, то есть с перспективой на долгий срок в будущем. Так отлично! А если всё это объединить, то получается: «Основная цель — это достижения поставленных результатов»
2. Определение целевой аудитории и сегментирование её, с учетом анализа конкурентов.
Почему с анализом рынка конкурентов? Потому, что на вашем рынке уже кто-то работает.
— Кто его клиенты?
— Сколько их?
— Какого они пола, возраста
— Какое у них социально-демографическое, географическое и иное положение. То есть, где они живу, какие у них увлечения. Например, в каких социальных сетях они есть, в каких сообществах и так далее.
Для чего это нужно? Для того чтобы найти их — этих потенциальных клиентов, сформировать нашу целевую аудиторию, привлечь, заинтересовать, вызвать доверие, а затем и вызвать лояльность с приверженностью к вашему продукту — бренду
— Формирование работоспособной боевой команды менеджеров продаж
3. Подбор сотрудников отдела продаж.
Для найма сотрудников, вам придется пересмотреть множество людей, а порой и протестировать на испытательном сроке, чтобы собрать работоспособную команду. Будьте морально готовы, что придется принимать и увольнять людей. Вы можете рассматривать кандидатов:
— с большим или средним опытом работы, то есть от 3 -5 лет и более.
— с небольшим опытом работы, то есть от 1 года — до 2 лет.
— без опыта работы в продажах.
Как показывает практика, оптимальный вариант — для менеджера с небольшим опытом или без опыта работы — с обучением и наставничеством новых сотрудников. Для Руководителей отдела продаж 3—5 и более лет с результативными планами продаж на прошлых местах работы.
Но нужно понимать, когда вы берете человека из другой области и сферы деятельности, то структура и система самих продаж, их принцип построения и быстрота сделок может существенно отличаться. То есть разные циклы продаж — быстрые, средние, долгие.
Быстрые циклы продаж — это, как правило, розница, то есть товары, работы и услуги повседневного спроса.
Средние циклы продаж — это оптовые продажи.
Долгий цикл продаж — это индивидуальный сложный продукт или технически сложный, который делается под заказ конкретного клиента, порой не один месяц, чаще относящийся к премиуму и VIP — сегменту.
Поэтому нужно понимать, если Вы принимаете руководителя или менеджера с большим опытом работы из быстрого цикла продаж, а ваша сфера подразумевает долгий цикл, то можете смело считать, что Вы берете человека без опыта работы. Совсем не факт, что он сможет прижиться и справится с работой.
— Наставничество и обучающие тренинги.
Не должно быть так, что вы только наняв сотрудников, сразу пустили их в «свободное плавание». Сначала подготовьте «бойцов» перед боем, а иначе они и первого «сражения» могут не выдержать.
Что значит подготовить?
Это значить подготовить их, как морально, так и инструментально.
— Алгоритм работы менеджера
— Планирование рабочего дня. В самом начале рабочего дня формируется и/или просматривается план работы менеджера на день с внесением возможных корректировок.
Учитывается удержание и обслуживание старых клиентов, и привлечение новых. Формируются источники привлечения, составляется список и/или делается выборка из целевой аудитории для привлечения.
— Рабочий процесс:
— Телефон для первичных и повторных переговоров.
— Электронная почта — для отправки коммерческих предложений, информационных писем, а также отправки счетов и иной необходимой документации.
— Личные встречи — для презентации продукта и непосредственно продажи, если первые два инструмента не сработали.
— Выставление счетов. Подписание договора на поставку товара, выполнение работ или оказание услуг.
— Выполнение условий договора, контроль, если входит в обязанность менеджера.