— Проверка и контроль поступления оплат от клиента. Подписание документов о завершении — акт выполненных работ, оказанных услуг или товарную накладную.
— Работа с лояльностью, предложение повторного сотрудничества и возможностью рекомендации.
4. Составление и формирование CRM или иной рабочей базы клиентов
Для чего нужна CRM? Конечно, для контроля! Контроля и отслеживания:
— Вновь появившихся потенциальных клиентов — Лидов.
— Постоянных клиентов
— Диалогов и результатов.
Ни один клиент не должен уйти «не обработанным», не отслеженным и не проконтролированным!
— Постоянное подведение итогов работы менеджеров — (ежедневная, еженедельная, ежемесячная), с разбором допущенных ошибок и упущенных возможностей.
Менеджеры должны чувствовать одновременно и ответственность за свою работу и поддержку со стороны руководства.
Любые ошибки подлежат разбору, в каких-то случаях лично «наставник — менеджер», в каких-то случаях необходим «коллективный разбор».
— Детальный анализ выполнения планов продаж.
Следом идет анализ результатов и подведения итогов — выполнения плана продаж.
Если план не сделан — анализируем ошибки и упущения, чтобы избегать в будущем.
Если план перевыполнен — анализируем победы, как и благодаря каким действиям был достигнут. Внедряем новые действия в скрипты продаж.
— Постановка новых целей и корректировка планов продаж.
«Как после боя» — нужно проанализировав все допущенные ошибки и свершенные победы, скорректировав действия отдела и скорректировав план продаж, исходя из новых реалий.
Помните, некритические ошибки — это нормально, более того, так должно быть. А исправление ошибок — это всегда рост!
***
Глория листала рабочий альбом по продажам и внимательно слушала Марата. У них было много лекций в институте посвященных продажам, и ей казалось, что она многое знает. Но оказалось — казалось! Бизнес и учебная теория — это абсолютно разные ипостаси. В бизнесе важны не термины, а конкретные действия на результат!
Ей очень понравился «Рабочий альбом по созданию отдела продаж для владельцев бизнеса». Там, пожалуй, был концентрат самой необходимой информации, а также под каждым разделом были специальные пролинованные поля для записей и пометок.
Марат говорил кратко, по существу. За ним выходили еще несколько спикеров, рассказывая и демонстрируя на слайдах презентации на крупном экране, через проектор.
***
Следующий день — был день, посвященный специфики «женских продаж», то есть, где менеджерами по продажи являются женщины. И в каких сферах лучше набирать отдел из женского состава, в каких из мужчин, а в каких сферах пол менеджера роли не играет.
В этот раз выступал спикер — Артем.
— На самом деле грани специфики женских и мужских продаж все больше стираются. Пожалуй, они сохраняются в классическом бизнесе, где не происходят ежегодные значительные изменения.
Например, если взять металлургию, то эта сфера больше подходит для мужчин, но это не значит, что женщины в этой области не преуспеют в продажах. Просто потенциальный состав клиентов — так же чаще всего мужчины, поэтому к мужчине продавцу будет больше доверия.
Так же, как например, в сфере «женской одежды» или «косметологии — большим доверием будут пользоваться женщины продавцы.
Отличием может являться и то, каким образованием обладает сотрудник. Среди мужчин больше технических специалистов, а среди женщин больше экономистов. Соответственно и в этих сферах выбор среди новых сотрудников будет продиктован теми специалистами и с тем полом, что есть на рынке труда.
А если говорить о техниках, то например, женская манера общения, как правило, мягче мужской и из женщин получаются прекрасные консультанты, а вот «продавливать» и «дожимать», убеждая клиента приобрести товар, лучше получается у мужчин. То есть мужской стиль общения, как правило, более напористый, и потенциальный клиент, ожидает от мужчин-продавцов напористость. Но вот напористость от женщин, не каждый клиент готов терпеть, у некоторых это вызывает ответную реакцию и сопротивление. Поэтому женщинам нужно быть еще лучше подготовленными в теоретической части и знании продукта. Так как женщине-продавцу, возможно, несколько дольше придется доказывать свою профессиональность и компетентность.