Я работал под началом Мерва Раиса, который раньше был офицером вооруженных сил Австралии в Новой Гвинее и много воевал с японцами. У Мерва была фотографическая память, которая поражала и вдохновляла меня. В первый же день моей работы Мерв спросил меня, ношу ли я фетровую шляпу. Я ответил, что не ношу. Он посмотрел мне прямо в глаза и сказал весьма недвусмысленным тоном: "Значит, сегодня же купи себе шляпу". Еще три года назад я был каменщиком, работавшим на лесах, а теперь я был агентом по продажам, носил щегольскую фетровую шляпу и дорогой костюм и был готов покорять мир. Впоследствии я узнал, что Невилл Ратледж, Национальный менеджер по маркетингу этой огромной компании, отговаривал Мерва Раиса брать меняна работу, говоря следующее (цитирую): "Этот парень — религиозный фанатик, и если ты возьмешь его на работу, то сам будешь отвечать за него". Я не знаю точно, что Мерв Раис во мне увидел, но, оглядываясь назад, я вижу, как Божья рука направляла и готовила меня к будущим испытаниям, проводя через боль и разочарование и делая из меня сильного, целеустремленного, опытного и сообразительного коммерческого агента, дополнительным преимуществом которого было то, что он жил христианской жизнью.
В то время я хотел только одного — почитать Бога, заботиться о своей семье, быть хорошим мужем и отцом и преподавать в воскресной школе. Однако за время работы в компании "Берни Борд" я совершил много ошибок — слишком много, чтобы перечислять их всех. Но я редко совершал одну и ту же ошибку дважды, потому что Библия становилась все более реальной для меня, а в ней говорится: "пес возвращается на свою блевотину". Я не хотел подражать этому псу — возвращаться и отрыгивать ошибки; вместо этого я старался принести извинения, исправить ситуацию и по возможности извлечь из нее уроки.
Во время моей работы агентом по продажам конкуренция была весьма жесткой. Я соревновался с другими агентами по продажам — как в нашем офисе, так и по всей стране. Каждый месяц в журнале компании публиковались данные о тех, кто продал больше всего продукции, и напротив имени каждого агента указывалось число продаж, количество открытых новых счетов и общий объем проданной продукции. Это стимулировало нас и держало в напряжении, так как каждый месяц нам было интересно, кто же окажется первым.
После начальной подготовки и роскошного полета на фабрику в Берни (Тасмания), где меня поселили в гостинице со всеми удобствами, мне выделили территорию для продаж, охватывавшую как городские районы, так и сельскую местность. Мне представилась возможность продемонстрировать, чему я научился, и показать свои навыки и способности. Я уже сносно писал и отчаянно хотел доказать национальному менеджеру по маркетингу, что он был неправ, а также оправдать веру Мерва Раиса в меня. Я репетировал свои презентации дома и готовился к каждому дню, словно к военной операции. Я постоянно говорил сам с собой, чтобы успокоить нервы перед проведением презентации. Результаты оказались потрясающими. По итогам первого месяца работы я показал лучшие результаты во всех категориях, и обо мне написали в журнале компании. Я расценил это как вызов повторить процесс. Компания возлагала на меня все больше и больше ответственности, давая мне все большую территорию. Дошло до того, что я за неделю проезжал на своей машине тысячу миль и показывал лучшие результаты по стране.
После того как на протяжении многих месяцев я постоянно оставался на первом месте, я почувствовал, что должен сделать что-то большее, так как считал, что не напрягаюсь максимально. К тому времени я уже начал читать лекции в профессионально-технических училищах, чтобы подготовить следующее поколение к покупке продукции "Берни Борд". Я был первым человеком в компании, который занялся этим. Другие люди по всей стране использовали копии нашей диаграммы, изображающей процесс производства и использования нашей продукции, но мне почему-то казалось, что нужно сделать что-то еще. Я хотел испытать себя и узнать, насколько далеко я смогу пробиться.
Следующий вызов был брошен мне весьма необычным образом. Однажды за ланчем с Мервом Райсом, когда мы расстелили карту Южной Австралии, я увидел очень большой район с низкой плотностью населения и плохими дорогами. Его метко называли "кладбищем коммивояжеров". Я тут же указал на западное побережье Южной Австралии и сказал Мерву: "Пошли меня туда!" Он только расхо хотался и заметил: "Это будет напрасной тратой времени. Ты слишком ценен, чтобы посылать тебя туда. Это сумасбродная идея, которая с треском провалится". Я не отставал, говоря, что, вероятно, этот район настолько велик, дороги настолько плохи, условия настолько суровы, а количество заказов, поступающих по телефону и почте, настолько мало, что тамошние люди были бы рады приезду представителя из головного офиса компании. Однако Мерв был непреклонен и объяснил, что для поездки туда меня придется более чем на две недели снять с других районов, а это будет экономически неоправданно.