• Выходите из офиса и звоните своим продавцам.
• Всегда возите клиента на своей машине; это даст вам возможность построить взаимоотношения с ним.
• Никогда не пытайтесь продавать недвижимость по телефону; идите и встречайтесь с людьми лично.
• Говорите правду и ничего, кроме правды.
• После того как контракт будет подписан, скажите "благодарю вас" и поскорее уходите.
• Всегда требуйте предложение в письменном виде, подписанное и засвидетельствованное, вместе с депозитом, прежде чем сдавать его.
• В рекламных объявлениях пишите лишь то, что нужно для встречи.
• Помните, что довольный клиент — лучшая реклама.
Используя множество других формул, устанавливая приоритеты и проводя собрания сотрудников отдела продаж, я развивал фактор срочности. Люди могли связаться со мной и днем и ночью, за исключением воскресений, которые мы всегда отводили для поклонения и семейного отдыха.
В течение следующих нескольких лет мистер Хейл стал проявлять беспокойство и неуверенность по поводу нашего первоначального соглашения. Казалось, он хотел оставаться у руля до самой смерти. Я не возражал против этого, но он стал слишком придирчивыми и иногда неприятным, а другие люди, работавшие с ним, много раз напоминали мне, что я пробыл с ним дольше, чем кто-либо другой.
Наступил февраль 1971 года. Прошло почти двенадцать лет с тех пор, как мы с женой посвятили свои жизни Христу. За это время я прошел долгий путь становления и обучения. Исследуя свой дух, я мог честно сказать перед Богом, что во мне не было ожесточенности, а только благодарность Богу за то, что Он провел меня через все испытания, защищал и благословлял мою семью.
Однако в моей душе было что-то, что не давало мне покоя, потому что в Библии четко говорится: "Если же кто о своих и особенно о домашних не печется, тот отрекся от веры и хуже неверного". В эти трудные годы я не мог изыскать средства на то, чтобы приобрести страховой полис. Я проехал сотни тысяч миль (часто с большей скоростью, чем следовало бы), много раз летал на самолетах из одного конца страны в другой и постоянно напоминал себе о том, что если я погибну или стану калекой, для моей семьи настанут очень трудные времена.
Выплатив большую часть своих долгов, я вскоре смог отложить 1200 долларов. Я позвонил в страховую компанию и попросил прислать агента. Всю отложенную сумму я потратил на полис страхования жизни. Это было максимальной скидкой, допустимой при учете налогов. Получив свой полис, я поднял его к небу и сказал: "Господь, я не неверный, и не хуже неверного! Я забочусь о своей семье!" Теперь в мой дух пришел покой.
Глава 6
Неожиданный Вызов
В феврале 1971 года произошло событие, которое навсегда изменило мою жизнь. Оно стало первым в серии событий, в результате которых я появился на телевидении, в газетах и журналах, на радио и даже на академической и политической арене. Мы с Робиной только что вернулись домой из церкви. Как обычно, я подобрал на лужайке перед домом воскресную газету и устроился в гостиной ее почитать, пока Робина готовила чай. Она принесла чай в гостиную, чтобы мы смогли немного посидеть вместе в тишине, пока в духовке готовилось жаркое. К моему удивлению и ужасу, в нашей воскресной газете черным по белому было написано, что наш город, "Город церквей" станет местом показа порнографической театральной постановки под названием "О, Калькутта!" На сцене должны были быть обнаженные люди обоих полов, изображающие непристойные, развратные акты и опошляющие нравственные стандарты. Я тут же сказала Робине:
— Они не могут сделать это!
— Сделать что? — спросила она.
— Принести порнографию в наш город, — ответил я. — Она всегда унижает женщин, и пришло время, чтобы кто-то что-то предпринял.
— Ну, это все очень интересно, — без обиняков сказала Робина. — А что ты собираешься делать по этому поводу?
Ее ответ очень поразил и ошеломил меня. Действительно, я рассуждал о том, что кто-то что-то должен сделать, а сам просто сидел и жаловался.
Через несколько дней я узнал, что в англиканской церкви Святой Троицы — весьма знаменитой евангельской церкви в городе — состоится собрание обеспокоенных граждан, и проводить его будет преподобный Лэнс Шилтон, великий муж Божий.
Один из недостатков работы в сфере недвижимости заключается в том, что люди звонят тебе в любое время, а иногда — совсем не вовремя, однако связь жизненно важна для дела. В те дни, когда еще не было мобильной связи, от моего рабочего и домашнего телефонов зависела наша жизнь. Когда я собирался пойти на собрание, которое должно было начаться в семь часов вечера, мне позвонили, и я вынужден был задержаться, из-за чего пришел на собрание с опозданием.