альфа-продавцы не видят смысла тратить свое время на людей, которые не умеют ставить себе
цели, не хотят идти к победе, ищут оправдания неудачам и т. д. Им скучно с такими людьми –
они с разных планет.
Принцип «и так сойдет» отсутствует в жизни альфа-продавцов. Это поговорка для
лузеров. Настоящие альфа-продавцы доводят дела до конца и до хорошего результата. Они
максималисты и перфекционисты.
Альфа-продавцы постоянно совершенствуются.
Они всегда учатся и из любого опыта извлекают уроки. Любой навык, так же как и
мышцы, нужно постоянно тренировать, чтобы поддерживать в форме.
Альфа-продавцы активно ходят на тренинги, читают книги по продажам, общаются с
коллегами и перенимают опыт. Находят и придумывают новые фишки и внедряют их при
общении с клиентом.
Альфа-продавец не боится брать самых крупных клиентов и продавать им на большие
суммы. Часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда неуверенный в себе продавец
старается не брать в разработку крупную компанию, заранее поднимая лапы кверху и сдаваясь.
Как и неуверенный в себе юноша боится подходить к красивой девушке, думая, что у такой-то
красавицы обязательно есть парень, так же и омега-продавец априори считает, что к крупному
клиенту не пробиться, что у него уже есть поставщики, которыми он доволен, и даже нет
смысла пробовать.
Альфа-продавцов не волнует, есть поставщики или нет, довольны ими или нет, много
конкурентов звонит каждый день с такими же предложениями или он будет первый.
Альфа-продавец не боится и не рассуждает. Он просто звонит и продает.
Альфа-продавцы знают не только свой продукт, но и бизнес клиента. Они становятся
экспертами, не боятся погружаться в детали чужого бизнеса и изучать его особенности. Потому
что понимают, что эксперт продаст гораздо больше, чем просто поверхностный продавец, не
вникающий в проблемы покупателя.
Альфа-продавцы отлично чувствуют время, умеют его планировать и эффективно
использовать. У всех у нас 24 часа в сутках, но одни успевают выполнять финансовый план,
ходить на тренировки в спортзал, проводить время с семьей, учиться мастерству продаж и еще
много всего, а другие – только дойти от дивана до холодильника и обратно. Все успешные люди
умеют управляться с временем. И продавцы тоже.
Альфа-продавцы всегда ориентированы на результат. Они работают ради получения
денег, подписания контракта, заключения сделки, выполнения финансового плана. Омеги же в
основном процессники. Они не уверены в результате. Погружение в процесс дает им ощущение,
что все идет нормально, работа кипит, но они стараются не думать о том, скоро ли будет
достигнут результат и что надо делать, чтобы он получился как можно скорее.
Вы говорите омеге: надо сделать то-то и то-то – и слышите в ответ: я постараюсь.
Типичный ответ неудачника. Стараться – это процесс. Нас в отделе продаж интересует только
результат. Нам неважно, сколько усилий ты прикладывал, важно только – заработал деньги или
нет. Альфа-продавец всегда говорит: «Я сделаю».
Альфа-продавцы не знают слова «кризис».
Самое важное качество хорошего бойца – отсутствие страха. Не бравада, не
безрассудность, а именно отсутствие страха – он не боится противника, не боится боли, не
боится обстоятельств и разнообразных угроз и неприятностей. И это важно, потому что страх
парализует. Настоящий боец анализирует ситуацию, ищет способы обойти препятствия или
Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»
7
смело принимает открытый бой.
Альфа-продавцы не боятся кризиса. Они не думают о том, что такое падающая экономика,
они не сидят, дрожа от страха, у телевизора, слушая новости про то, как рушится рубль или
валится фондовый рынок, у них своя экономика – экономика продаж, у них свои цели и свой
жизненный план, который надо реализовывать.
Они движутся вперед, не обращая внимания на окружающую обстановку и препятствия.
Впереди река? Переплывем. Гора? Обойдем. На пути стена? Пройдем сквозь стену. Только так
добиваются успеха настоящие альфы.
Альфа-продавцы никогда не сдаются.
Есть старая история про лягушек, которую вы наверняка хорошо знаете, но я на всякий
случай напомню.
Пара лягушек вследствие чрезмерного любопытства свалились в чан со сметаной
(по разным версиям – с молоком или со сливками, неважно). Первая лягушка
осмотрелась, подвигала лапами и сказала: «Какой смысл дергаться, суетиться, тратить
силы – все ясно: мы утонем. Нам не выбраться». Сложила лапки и утонула.
Вторая лягушка сказала: «Ну, лапки сложить я всегда успею! Посмотрим, как
отсюда выбраться». И принялась барахтаться и изо всех сил молотить лапами по
сметане. Прошло некоторое время, и сметана стала настолько густой, что лягушка
смогла оттолкнуться от нее и выскочить. Оказалось, ее барахтанье привело к тому, что
сметана взбилась в густое масло, и это спасло ей жизнь.
Люди в сложных ситуациях ведут себя так же: одни складывают лапки и тонут, другие
всеми силами упираются и до последнего не сдаются. И именно вторые побеждают, двигают
вперед компании и целые экономики, и, конечно, в кризис именно лягушки второго типа
являются наиболее востребованными.
Продавцы – такие же люди, как и все: в кризисное время одни бьют лапами, как вторая
лягушка, чтобы взбить масло и выжить, другие складывают лапки и идут ко дну. Одни
пытаются всеми силами преодолеть кризис, придумывают новые фишки и ходы в продажах,
другие канючат и стонут, что кризис, все плохо, клиентам ничего не надо, они не хотят ничего
покупать, все пропало.
Мы с вами в нашем отделе продаж будем делать ставку на второй тип лягушек.
Руководителю надо определить, кто из сотрудников к какому типу относится, и далее
выстраивать стратегию работы с каждым типом.
Еще раз хочу обратить ваше внимание – речь не о том, чтобы не замечать проблемы и
препятствия. Речь о том, чтобы не бояться их и преодолевать.
Глава 2. Что должен уметь боец спецназа
Поговорим теперь о том, какие навыки должны быть у альфа-продавца. Возьмем за основу
принципы подготовки армейского спецназа.
Владение оружием
Военные говорят, что боец спецназа должен владеть всеми видами оружия, как
огнестрельного, так и холодного, уметь пользоваться взрывчатыми веществами, в
совершенстве владеть техникой рукопашного боя и т. д.
Перевожу на язык продаж: альфа-продавец должен виртуозно владеть техникой продаж,
всеми приемами ведения переговоров, работы с возражениями, закрытия сделки, словесными
манипуляциями и противодействием им. Он должен не просто знать все приемы и техники, но и
уметь применять их, отработать до автоматизма.
Альфа-продавец должен уметь продавать как по телефону, так и на личных встречах, с
помощью коммерческих предложений и социальных сетей – он должен быть универсальным
солдатом.
Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»
8
Ориентирование на местности
Военные говорят: боец спецназа должен в совершенстве знать военную топографию,
ориентироваться на местности по компасу и карте и т. д.
Перевожу на язык продаж: альфа-продавец должен уметь находить клиентскую базу для
контактов, грамотно квалифицировать клиентов, отделяя целевых от нецелевых.