Читать онлайн "Альфа-продавцы. Спецназ в отделе продаж" автора Асланов Тимур - RuLit - Страница 3

 
 
     


1 2 3 4 5 6 7 8 « »

Выбрать главу





альфа-продавцы не видят смысла тратить свое время на людей, которые не умеют ставить себе

цели, не хотят идти к победе, ищут оправдания неудачам и т. д. Им скучно с такими людьми –

они с разных планет.

Принцип «и так сойдет» отсутствует в жизни альфа-продавцов. Это поговорка для

лузеров. Настоящие альфа-продавцы доводят дела до конца и до хорошего результата. Они

максималисты и перфекционисты.

Альфа-продавцы постоянно совершенствуются.

Они всегда учатся и из любого опыта извлекают уроки. Любой навык, так же как и

мышцы, нужно постоянно тренировать, чтобы поддерживать в форме.

Альфа-продавцы активно ходят на тренинги, читают книги по продажам, общаются с

коллегами и перенимают опыт. Находят и придумывают новые фишки и внедряют их при

общении с клиентом.

Альфа-продавец не боится брать самых крупных клиентов и продавать им на большие

суммы. Часто приходится сталкиваться с ситуацией, когда неуверенный в себе продавец

старается не брать в разработку крупную компанию, заранее поднимая лапы кверху и сдаваясь.

Как и неуверенный в себе юноша боится подходить к красивой девушке, думая, что у такой-то

красавицы обязательно есть парень, так же и омега-продавец априори считает, что к крупному

клиенту не пробиться, что у него уже есть поставщики, которыми он доволен, и даже нет

смысла пробовать.

Альфа-продавцов не волнует, есть поставщики или нет, довольны ими или нет, много

конкурентов звонит каждый день с такими же предложениями или он будет первый.

Альфа-продавец не боится и не рассуждает. Он просто звонит и продает.

Альфа-продавцы знают не только свой продукт, но и бизнес клиента. Они становятся

экспертами, не боятся погружаться в детали чужого бизнеса и изучать его особенности. Потому

что понимают, что эксперт продаст гораздо больше, чем просто поверхностный продавец, не

вникающий в проблемы покупателя.

Альфа-продавцы отлично чувствуют время, умеют его планировать и эффективно

использовать. У всех у нас 24 часа в сутках, но одни успевают выполнять финансовый план,

ходить на тренировки в спортзал, проводить время с семьей, учиться мастерству продаж и еще

много всего, а другие – только дойти от дивана до холодильника и обратно. Все успешные люди

умеют управляться с временем. И продавцы тоже.

Альфа-продавцы всегда ориентированы на результат. Они работают ради получения

денег, подписания контракта, заключения сделки, выполнения финансового плана. Омеги же в

основном процессники. Они не уверены в результате. Погружение в процесс дает им ощущение,

что все идет нормально, работа кипит, но они стараются не думать о том, скоро ли будет

достигнут результат и что надо делать, чтобы он получился как можно скорее.

Вы говорите омеге: надо сделать то-то и то-то – и слышите в ответ: я постараюсь.

Типичный ответ неудачника. Стараться – это процесс. Нас в отделе продаж интересует только

результат. Нам неважно, сколько усилий ты прикладывал, важно только – заработал деньги или

нет. Альфа-продавец всегда говорит: «Я сделаю».

Альфа-продавцы не знают слова «кризис».

Самое важное качество хорошего бойца – отсутствие страха. Не бравада, не

безрассудность, а именно отсутствие страха – он не боится противника, не боится боли, не

боится обстоятельств и разнообразных угроз и неприятностей. И это важно, потому что страх

парализует. Настоящий боец анализирует ситуацию, ищет способы обойти препятствия или

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

7

смело принимает открытый бой.

Альфа-продавцы не боятся кризиса. Они не думают о том, что такое падающая экономика,

они не сидят, дрожа от страха, у телевизора, слушая новости про то, как рушится рубль или

валится фондовый рынок, у них своя экономика – экономика продаж, у них свои цели и свой

жизненный план, который надо реализовывать.

Они движутся вперед, не обращая внимания на окружающую обстановку и препятствия.

Впереди река? Переплывем. Гора? Обойдем. На пути стена? Пройдем сквозь стену. Только так

добиваются успеха настоящие альфы.

Альфа-продавцы никогда не сдаются.

Есть старая история про лягушек, которую вы наверняка хорошо знаете, но я на всякий

случай напомню.

Пара лягушек вследствие чрезмерного любопытства свалились в чан со сметаной

(по разным версиям – с молоком или со сливками, неважно). Первая лягушка

осмотрелась, подвигала лапами и сказала: «Какой смысл дергаться, суетиться, тратить

силы – все ясно: мы утонем. Нам не выбраться». Сложила лапки и утонула.

Вторая лягушка сказала: «Ну, лапки сложить я всегда успею! Посмотрим, как

отсюда выбраться». И принялась барахтаться и изо всех сил молотить лапами по

сметане. Прошло некоторое время, и сметана стала настолько густой, что лягушка

смогла оттолкнуться от нее и выскочить. Оказалось, ее барахтанье привело к тому, что

сметана взбилась в густое масло, и это спасло ей жизнь.

Люди в сложных ситуациях ведут себя так же: одни складывают лапки и тонут, другие

всеми силами упираются и до последнего не сдаются. И именно вторые побеждают, двигают

вперед компании и целые экономики, и, конечно, в кризис именно лягушки второго типа

являются наиболее востребованными.

Продавцы – такие же люди, как и все: в кризисное время одни бьют лапами, как вторая

лягушка, чтобы взбить масло и выжить, другие складывают лапки и идут ко дну. Одни

пытаются всеми силами преодолеть кризис, придумывают новые фишки и ходы в продажах,

другие канючат и стонут, что кризис, все плохо, клиентам ничего не надо, они не хотят ничего

покупать, все пропало.

Мы с вами в нашем отделе продаж будем делать ставку на второй тип лягушек.

Руководителю надо определить, кто из сотрудников к какому типу относится, и далее

выстраивать стратегию работы с каждым типом.

Еще раз хочу обратить ваше внимание – речь не о том, чтобы не замечать проблемы и

препятствия. Речь о том, чтобы не бояться их и преодолевать.

Глава 2. Что должен уметь боец спецназа

Поговорим теперь о том, какие навыки должны быть у альфа-продавца. Возьмем за основу

принципы подготовки армейского спецназа.

Владение оружием

Военные говорят, что боец спецназа должен владеть всеми видами оружия, как

огнестрельного, так и холодного, уметь пользоваться взрывчатыми веществами, в

совершенстве владеть техникой рукопашного боя и т. д.

Перевожу на язык продаж: альфа-продавец должен виртуозно владеть техникой продаж,

всеми приемами ведения переговоров, работы с возражениями, закрытия сделки, словесными

манипуляциями и противодействием им. Он должен не просто знать все приемы и техники, но и

уметь применять их, отработать до автоматизма.

Альфа-продавец должен уметь продавать как по телефону, так и на личных встречах, с

помощью коммерческих предложений и социальных сетей – он должен быть универсальным

солдатом.

Тимур Асланов: «Альфа-продавцы: спецназ в отделе продаж»

8

Ориентирование на местности

Военные говорят: боец спецназа должен в совершенстве знать военную топографию,

ориентироваться на местности по компасу и карте и т. д.

Перевожу на язык продаж: альфа-продавец должен уметь находить клиентскую базу для

контактов, грамотно квалифицировать клиентов, отделяя целевых от нецелевых.

     

 

2011 - 2015

Яндекс
цитирования Рейтинг@Mail.ru