Ключ к успеху не в попытке скопировать особенности других, а в том, чтобы научиться тому, как привести в действие рычаг собственного уникального таланта. Поэтому в первую очередь вы должны определить свою «породу». В последующих главах мы осветим характеристики каждой породы собак.
Как только вы определите, к какой породе торговых собак относитесь, вы сможете продуцировать сотни тысяч долларов наличными, для того чтобы создать желаемый вами образ жизни. Вы можете узнать, каковы ваши природные сильные стороны, с тем чтобы можно было обратить их в позитивные для себя результаты. Вы сможете также определить свои слабые от природы места и научиться избегать или компенсировать их, с тем чтобы вы могли повсюду в своей жизни получать только «да». Если вы предпочтете изучить пути великих торговых собак, то сможете иметь богатства, какие только пожелаете.
А так как продажи – это командный спорт, ваша способность определять таланты и породы окружающих вас людей будет влиять на ваши шансы на успех. Каждый человек, находящийся в контакте с вашими перспективными потребителями, является частью вашей команды. Независимо от того, являетесь вы менеджером по сбыту или членом команды торговых агентов, ваша способность определять «породы» коллег будет чрезвычайно ценным рабочим инструментом.
Вы научитесь понимать окружающих вас людей и превращать это знание в удивительные результаты.
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ: не каждый является СОБАКОЙ! Речь идет не о котах, лошадях или птицах. Если вы собака, то должны иметь способность охотиться. Где-то в глубине души не чувствуете ли вы хотя бы капельку чисто собачьего побуждения?
Вы все еще не уверены, являетесь ли вы торговой собакой? Задайте себе следующие вопросы:
● Чувствуете ли вы внутренний рывок, когда перспективный потребитель говорит вам «да»?
● Бывает ли так, что «охота» сама по себе для вас приятнее, чем вознаграждение?
● Вы отказались бы от незначительных комиссионных ради дополнительной известности, почестей и признания?
● Есть ли внутри вас прирожденное упрямство?
● У вас есть слабое место – рассказывать какие-нибудь занимательные истории?
● Имеете ли вы тенденцию стараться убеждать других?
● Не замечаете ли вы, что во время разговора в группе людей о чем-то интересующем вас вы повышаете голос и, естественно, привлекаете к себе внимание остальных?
● Приходилось ли вам испытывать целую гамму сильных эмоций, начиная с расплывчатых мечтаний о своем успехе и кончая броском на жертву?
● Бывает ли вам иногда приятно, когда «люди глазеют на вас»?
● Тратите ли вы время на то, чтобы попытаться узнать психологию других людей?
● Любите ли вы выигрывать?
Если вы ответили «да» хотя бы на некоторые из этих вопросов, то вы, возможно, стойкая торговая собака, имеющая потенциальную возможность создавать кучи денег, нужно только узнать свою породу, научиться брать лучшее от других пород и следовать простому, но тем не менее действенному примеру, который подает вам в данную минуту тот довольный собой пес, что лежит, лениво развалившись в углу у вас в кухне.
ВСЕ СОБАКИ УМЕЮТ ОХОТИТЬСЯ, ПРОДАВАТЬ И ПОБЕЖДАТЬ, тем не менее одни из них будут делать это, а другие нет. Вы готовы узнать, что требуется для того, чтобы «достать палку»?
Позвольте мне привести вам пример чемпиона среди торговых собак. Тут не было никакой магии или нечестных уловок: он просто продавал в той сфере, где нет ни звука фанфар, ни ободряющего свиста болельщиков. Все дело было в том, что он был торговой собакой.
Несколько лет тому назад он продавал страховки на случай болезни в Остине (штат Техас). Как менеджер по организации сделок он искал новые виды бизнеса, в которых могло потребоваться страхование здоровья служащих. И ему случилось оказаться в маленьком офисе, где человек двенадцать суетились вокруг столов, собирая персональные компьютеры. Столы были завалены платами, электронными схемами и валявшимися повсюду коробками. Он спросил, где можно увидеть владельца фирмы, и был направлен к какому-то молодому человеку лет двадцати, который сидел погруженный в работу за дальним столом. Оказалось, что этот молодой человек только что закончил Техасский университет и решил создать собственную компанию по сборке персональных компьютеров. У моего приятеля – торговой собаки – мелькнула в голове догадка относительно того, как этот парень видит свою компанию, которую собирается создать. Проблема состояла в том, что страховая компания, где работал мой приятель, принципиально не желала иметь дел с организациями, имеющими менее пятидесяти служащих. А у нашего молодого гения персональных компьютеров было под началом всего шестнадцать человек. Но моему другу самое время было начать уговоры и предложение своего товара. И он стал ловчить и ходить кругами, только бы обойти это разрушающее сделку правило о пятидесяти служащих. Его босс говорил «нет», но для настоящей торговой собаки это всегда означает «вперед!» Развернув бурную деятельность и кое-где словчив, он смог зацепиться за эту сделку. И что же? В течение одного года этот маленький бизнес расширился с шестнадцати служащих до штата из пятисот человек! Парнишку, что сидел за задним столом, звали Майкл Делл, и теперь успех его компании стал уже легендой.