7
Приемы продаж
Целый калейдоскоп техник продаж, бесплатных советов и эксклюзивной информации!
Представьте, что у вас еще нет данного печатного шедевра, и в одно ленивое воскресенье вы блуждаете по просторам интернета. Вдруг вам на глаза попадается наша книга. У вас есть три варианта: электронная версия, бумажная или и та и другая. Внимательно рассмотрите все варианты ниже, а затем решите для себя, какой именно вы купите. Вариант на илл. А, Б или В? Сделайте свой выбор и продолжайте читать.
Велика вероятность, что вы выбрали вариант В. По крайней мере, если учитывать выводы профессора поведенческой экономики Дэна Ариели. Он исследовал маркетинговую уловку, скрывающуюся за подобным коммерческим предложением. В своем эксперименте он предлагал испытуемым примерно то же самое, только речь шла о различных вариантах подписки на газету. Результаты были поразительными. Только 16 % испытуемых выбрали вариант А, вариант Б не выбрал никто, и 84 % отдали предпочтение варианту В. Скорее всего, точно так же сделали и вы.
Однако выбор испытуемых изменился, как только Дэн убрал второй вариант. Он предложил второй группе участников эксперимента выбрать либо цифровую версию (А), либо печатную и цифровую (В). Теперь результат был совершенно иным: более 68 % выбрали цифровую версию, и всего лишь 32 % предпочли комбинированный вариант.
Несмотря на то что в первом эксперименте никто из испытуемых не выбрал печатную версию, ее наличие неожиданным образом повлияло на привлекательность комбинированного варианта, сделав его более популярным. Это называется «эффектом приманки». То есть вариант Б служит лишь приманкой для варианта В. Эта, на первый взгляд, элементарная уловка оказалась крайне продуманным ходом со стороны продавца. Учитывая при этом, что электронной версии этой книги не существует вообще.
Эффект приманки – отнюдь не единственный маркетинговый трюк, которым пользуются магазины, чтобы побудить вас совершить покупку. Возьмем, к примеру, супермаркет, через который проходит большой спланированный путь, полный психологических уловок. В частности, бренды А, от которых супермаркет получает больше всего прибыли, лежат на полках на уровне глаз, чтобы сразу привлекать внимание, в то время как бренды Б, приносящие меньше всего денег, расположены на нижних полках. Когда вы заходите в магазин, то всегда сначала попадаете в отдел овощей и фруктов, поэтому первое, что вы кладете в корзину или тележку, сразу же дарит вам чувство чего-то прекрасного (и здорового). Продукты, которые ежедневно едят почти все европейцы, такие как хлеб, мясо и молочные продукты, находятся друг от друга как можно дальше, чтобы вы провели в супермаркете как можно больше времени. Кроме того, супермаркеты часто устроены таким образом, что от входа до кассы вам придется идти против часовой стрелки, потому что так люди двигаются медленнее. Вы уже стоите в очереди у кассы? Ну конечно же рядом с ней будут лежать самые соблазнительные конфетки и шоколадные плитки, которые дети будут выпрашивать все время ожидания в очереди.
Если вам когда-нибудь придется что-то продавать, будь то домашний лимонад в День короля или плавание в каноэ в День отца на рыночной площади, воспользуйтесь этими пятью советами.
1. Создайте связь с чьим-нибудь именем
Если вы пытаетесь что-то кому-то продать, лучше сначала представиться. Если затем покупатель упоминает свое имя, вы говорите: «Как мило! Моего отца/мать/сестру/брата тоже так зовут!» Теперь у человека есть прямая и бессознательная связь с вами. Было бы здорово узнать у него дату рождения, а затем воскликнуть, что вы сами родились в тот же день.
2. Используйте принцип взаимности
Люди, получившие небольшой подарок от магазина или торгового представителя, с гораздо большей вероятностью впоследствии что-то купят у него. Например, бесплатную жевательную резинку с мятным вкусом, которую вы получаете вместе со счетом, дают вам не только потому, что вы съели слишком много чеснока. Дополнительный подарок побуждает оставить вас больше чаевых. Это называется «принципом взаимности»: если вы получаете что-нибудь бесплатно, вы чувствуете себя обязанным отдать что-то взамен.
3. Создайте ощущение дефицита
Разве можно не обратить внимание в магазине на плакаты со словами «Продано» или «Пока есть в наличии»? Ведь это совсем не бесполезная информация, потому что, если чего-то нет, значит, этого действительно нет. У покупателей возникает ощущение, что у них остался последний шанс приобрести этот товар. Здесь идет игра с нашим животным инстинктом: если чего-то не хватает, мы должны это получить как можно быстрее, чтобы выжить.