Ось найбільш поширені форми «контролю опцій».
Приоздоблюйте потрібний вибір. Це було улюбленим методом Генрі Кіссинджера. Як держсекретар за президентства Річарда Ніксона Кіссинджер уважав себе краще поінформованим, ніж його бос, і вірив, що здебільшого він сам міг ухвалити краще рішення. Проте, якби він спробував визначати політику, це скривдило б або розлютило президента, відомого своєю нерішучістю. Тому щоразу Кіссинджер пропонував йому на вибір три-чотири сценарії, причому подавав їх так, що потрібний йому варіант завжди здавався явно кращим порівняно з іншими. Раз у раз Ніксон попадався на принаду, не підозрюючи, що рухається туди, куди підштовхує його Кіссинджер. Це чудовий прийом, коли ваш пан нерішучий.
Тисніть на впертюха. Рецидив був однією з основних проблем для піонера гіпнотерапії в 1950-ті роки доктора Мілтона Гайленда Еріксона. Здавалося, що його пацієнти швидко одужують, але насправді їхня сприйнятливість до терапії маскувала глибинний опір: вони хутко поверталися до колишніх звичок, звинувачували лікаря й припиняли ходити до нього. Щоб уникнути цього, Еріксон почав наказувати пацієнтам знову відчути себе так само погано, як до лікування, — тобто повернутися до початку. Маючи такий вибір, пацієнти зазвичай воліли уникнути рецидиву, що й потрібно було Еріксону.
Цей метод добре застосовувати до дітей і впертюхів, яким подобається робити щось протилежне до того, про що їх просять: спонукуйте їх робити те, що треба, пропонуючи їм щось зовсім протилежне.
Міняйте поле для гри. У 1860-ті роки Джон Девісон Рокфеллер почав створювати нафтову монополію. Якби він спробував викуповувати дрібніші нафтові компанії, його наміри розкрилися б, і йому дали б відсіч. Натомість він почав потай скуповувати залізничні компанії, що транспортували нафту. Отже, якщо він збирався заволодіти якоюсь компанією і натрапляв на опір, то нагадував її власникам про їхню залежність від залізниці. Відмова в транспортуванні або підвищення цін могли зруйнувати їхній бізнес. Рокфеллер змінив поле для гри, і дрібним нафтовидобувним фірмам доводилося погоджуватися на запропоновану ним альтернативу.
За такої тактики ваші опоненти знають, що їх силують, але це неважливо. Цей метод ефективний стосовно затятих упертюхів.
Зменшення опцій. Наприкінці ХІХ століття арт-дилер Амбруаз Воллард удосконалив цей метод.
Клієнти приходили до магазину Волларда в пошуках творів Сезанна. Він показував їм три картини, забуваючи назвати ціну. Відвідувачі йшли геть, не зробивши вибору. Зазвичай вони поверталися наступного ранку, аби знову поглянути на картини, але цього разу Воллард витягав менш цікаві роботи, удаючи, що це ніби ті самі картини, які він показував напередодні. Збиті з пантелику клієнти дивилися на них, знов ішли, щоб подумати, і знову поверталися. Те саме повторювалося: Воллард показував ще менш якісні твори. Нарешті покупці усвідомлювали, що ліпше хапати те, що показують, бо завтра буде щось іще гірше й за вищу ціну.
Варіант цього методу — піднімати ціну щоразу, коли покупець вагається і відкладає рішення ще на день. Це чудова принада для хронічно нерішучих людей, котрих можна звабити лише думкою про те, що нинішня пропозиція краща, ніж та, що може бути завтра.
Слабка людина над прірвою. Слабкими найлегше маніпулювати, контролюючи їхній вибір. Кардинал де Рец, видатний провокатор XVII століття, служив неофіційним помічником герцога Орлеанського, який був напрочуд нерішучий. Доводилося постійно боротися, щоб спонукати герцога до дії, — він марудився, зважував варіанти, зволікав до останнього, доводячи наближених до сказу. Але Рец знайшов, як дати собі раду з ним: він плів йому про всілякі небезпеки, перебільшуючи при цьому їх, доки герцог із усіх проваль починав бачити один вихід, до якого його скеровував кардинал.
Ця тактика схожа на «приоздоблення потрібного вибору», але зі слабкими слід поводитися агресивніше. Впливайте на їхні емоції, якомога більше залякуйте їх, щоб спонукати до дії. А як звернетеся до їхнього розуму, вони почнуть зволікати.
Поплічники. Це класичний метод шахраїв: ви втягуєте свої жертви в якусь кримінальну аферу, пов’язуючи їх із собою кров’ю і провиною. Вони беруть участь у вашому гешефті, вчиняють злочин (чи думають, що вчиняють — див. оповідь про Сема Ґізила, Закон 3), і тепер ними легко маніпулювати. Серж Стависький, видатний французький аферист 1920-х років, утягнув у свої махінації й шахрайства уряд, тому його не наважилися притягти до суду й вирішили дати йому спокій. Доцільно залучати до шахрайства саме ту людину, яка в разі провалу буде для вас найбільш небезпечна. Її співучасть може бути мінімальною, але вистачить навіть натяку на причетність, щоб зв’язати їй руки й купити її мовчання.
Роги дилеми. Цю ідею можна проілюструвати на прикладі походу генерала Шермана через Джорджію під час громадянської війни в Америці. Хоча конфедерати і знали маршрут Шермана, але їм було невідомо: вдарить він із лівого чи правого флангу, бо він розділив армію на дві частини, і якщо повстанці відходили з одного флангу, то відразу наражалися на інший. Це стандартна практика адвокатів у суді першої інстанції: адвокат пропонує свідкам обирати між двома можливими поясненнями події, кожне з яких підважує їхню версію. Їм доводиться відповідати на питання адвоката, але і та, й інша відповідь шкодить їм. Головне в цьому методі — швидкість удару: не давайте жертві часу думати про втечу. Смикаючись між двома рогами дилеми, вона риє собі могилу.
Зрозумійте: у боротьбі із суперниками вам часто треба завдавати їм шкоди. А якщо стане зрозуміло, що через вас їх покарають, чекайте на контратаку — на реванш. Якщо ж вони себе сприйматимуть як джерело біди, то здадуться покірно. Коли Іван Грозний переїхав із Москви до села, московити, які просили його повернутися, задовольнили його вимогу абсолютної влади.
У наступні роки вони менше нарікали на його терор у країні, бо самі ж дарували таку владу. Тому варто дозволити жертвам самим обирати собі отруту й приховати свою причетність, подаючи їм цю отруту.
Образ: роги бика. Бик рогами заганяє вас у кут — не одним рогом, від якого можна втекти, а блокує парою рогів. Біжіть ліворуч чи праворуч, а він однаково проштрикне вас.
Авторитетна думка: Рани та інша біда, які людина завдає собі з власного вибору, набагато менше болять, ніж ті, що їх завдають інші люди (Нікколо Мак’явеллі, 1469—1527 рр.).
Керування вибором має одне на меті: замаскувати себе як фактор влади і покарання. Ця тактика спрацьовує краще для тих, чия влада неміцна, і тих, хто не може діяти відкрито, не викликаючи підозри, невдоволення й обурення. Проте нерозумно виставлятися як людина, яка безпосередньо застосовує силу, незважаючи на вашу захищеність і міць. Зазвичай дієвіше дати людям ілюзію вибору.
З другого боку, обмежуючи для людей можливість вибору, ви іноді й себе цим обмежуєте. Буває, що вам краще надати суперникам побільше свободи: спостерігаючи за їхніми діями, ви можете шпигувати, збирати інформацію і планувати свої шахрайства. У ХІХ ст. цей прийом сподобався банкіру Джеймсові Ротшильду, який уважав, що, керуючи рухами своїх опонентів, він утрачав можливість спостерігати за їхньою стратегією й планувати ефективніший курс. Що більше свободи він надавав їм на короткий час, то жорсткіше йому вдавалося притиснути їх згодом.
Закон 32.
Грайте, зважаючи на людські фантазії
СУДЖЕННЯ
Правди часто уникають, бо вона нехороша і неприємна. Ніколи не апелюйте до правди і реальності, якщо ви не готові до вибуху гніву через крах ілюзій. Життя таке жорстоке і сумне, що люди, здатні придумати небилиці, схожі на оазис у пустелі: усі линуть до них. Потужна влада полягає в маніпулюванні ілюзіями юрби.