Протягом кількох перших років знайомства Дювіна з Арабелою він не намагався продати їй дорогий витвір мистецтва. Натомість він супроводжував її до дорогих крамниць, без угаву розповідав про знайомих королев і принцес тощо. Вона гадала, що, нарешті, є людина, яка трактує її як рівню, навіть кращу за себе, у вищому світі. Тим часом Дювін, якщо й не продавав їй нічого, помалу навчав її своїм естетичним ідеям, а саме: найкраще мистецтво — найдорожче мистецтво. Відколи Арабела засвоїла його погляди, Дювін поводився так, ніби вона завжди мала вишуканий смак, хоча до зустрічі з ним її естетичні смаки були безнадійні.
Після смерті Колліса Гантинґтона в 1900 році Арабела отримала право на спадок. Вона раптом почала скуповувати, наприклад, дорогі картини Рембрандта й Веласкеса, причому лише за посередництвом Дювіна. Через багато років Дювін продав їй «Блакитного хлопчика» Ґейнсборо за найвищу ціну, яку платили тоді за твори мистецтва. Це було разюче придбання для сім’ї, що раніше не цікавилася колекціонуванням.
Тлумачення
Джозеф Дювін відразу розкусив Арабелу Гантинґтон: вона хотіла почуватися важливою особою, своєю в товаристві. Через своє походження вона почувалася неповноцінною й хотіла підтвердження свого нового соціального статусу. Дювін чекав. Він не накидав їй зопалу думку про колекціонування, а перейнявся спочатку її слабинами. Він сформував у неї відчуття, буцімто вона заслуговувала на увагу не через те, що вона дружина одного з найбагатших чоловіків у світі, але завдяки її власній вдачі, і вона на це піддалася. Дювін не сходив до рівня Арабели й не читав їй лекцій, а ненав’язливо вкладав у голову свої ідеї. У результаті він створив собі найкращу і найвідданішу клієнтку, якій продав «Блакитного хлопчика».
Найкраще використовувати таку слабину, як потреба в утвердженні й визнанні своєї значущості. По-перше, це універсальна якість, по-друге, нею легко маніпулювати. Залишається тільки знайти спосіб переконати людину, що в неї гарний смак, соціальне становище та інтелектуальний рівень. Коли рибка клюнула, вона стає вашою на багато років наперед — ви виконуєте позитивну роль, даючи їй те, чого вона сама забезпечити собі не може. Люди можуть так ніколи й не запідозрити, що ви маніпулюєте ними, а якщо й зрозуміють, то здебільшого їм байдуже, бо ви даєте їм відчуття, ніби вони кращі, а це варте будь-яких грошей.
1862 року король Пруссії Вільгельм призначив Отто фон Бісмарка прем’єром і міністром закордонних справ. Бісмарк був відомий своєю рішучістю, амбітністю та зацікавленістю в зміцненні військової потуги. Оскільки Вільгельм був оточений в уряді й кабінеті політиками, які хотіли обмежити королівську владу, було досить ризиковано призначати Бісмарка на такий чутливий пост. Його дружина, королева Августа, намагалася відрадити чоловіка, але, хоча зазвичай їй удавалося наполягти на своєму, цього разу Вільгельм виявився непохитний.
Лише через тиждень після призначення прем’єром Бісмарк виголосив імпровізовану промову до кількох десятків міністрів, переконуючи їх у необхідності розширення армії. Він завершив свою промову словами: «Основні проблеми нашого часу будуть вирішені не промовами і резолюціями більшості, а залізом і кров’ю». Його промова швидко поширилася по всій Німеччині. Королева кричала чоловікові, що Бісмарк — варвар і мілітарист, який збирається узурпувати владу в Пруссії і що Вільгельму слід вигнати його. З нею погодилися ліберали в уряді. Протест був настільки сильним, що Вільгельм почав побоюватися, що потрапить, як Луї XVI у Франції, на плаху, якщо залишить Бісмарка прем’єром.
Бісмарк знав, що йому слід звернутися до короля, доки не пізно. Він розумів, що помилився, бо варто було пом’якшити свої полум’яні висловлювання. Проте, переглянувши свою стратегію, він вирішив не вибачатися, а вчинити навпаки. Бісмарк добре знав короля.
Зрозуміло, перед зустріччю обох чоловіків королева накрутила Вільгельма. Король раз у раз повторював, що боїться потрапити на гільйотину. Але Бісмарк сказав одне: «Атож, тоді ми помремо! Це має статися раніше чи пізніше, а хіба є почесніший спосіб померти? Я загину, б’ючись за справу мого пана і короля. Ваша Величність помре, припечатуючи власною кров’ю королівські права, даровані вам із Божої ласки. Байдуже — на пласі чи на полі бою, — ви у величі своїй покладете тіло й життя своє за права, даровані вам із Божої ласки!» Він вів далі, апелюючи до почуття честі Вільгельма як монарха і головнокомандувача армії. Як міг король дозволяти людям маніпулювати ним? Хіба честь Німеччини не важливіша за якісь чвари? Прем’єр не лише налаштував короля не погодитися з дружиною й парламентом, але й переконав його розбудувати армію, що було основною метою Бісмарка.
Тлумачення
Бісмарк знав, що король відчуває тиск оточення. Знав, що у Вільгельма військова освіта і що в нього загострене почуття честі, і що в глибині душі він соромиться малодушності в стосунку до дружини й уряду. Вільгельм потай прагнув стати великим і могутнім королем, але не наважувався висловлювати свої амбіції, бо боявся закінчити, як Луї XVI. Тоді як позірна хоробрість приховує боязкість, за боязкістю Вільгельма ховалася його потреба в демонстрації мужності.
Бісмарк за пацифістським фасадом Вільгельма відчув жадання слави і зіграв на невизначеності короля щодо своєї мужності, затягши його в три війни й переконавши в необхідності заснувати німецьку імперію. Боязкість — слабина, якою легко користуватися. Боязкі душі часто-густо жадають протилежного — стати Наполеонами. Але їм бракує внутрішньої сили. Ви можете стати їхнім Наполеоном, заохочуючи їх до рішучих і потрібних вам дій, що лишень посилить їхню залежність від вас. Пам’ятайте: дивіться на тих, хто вам протистоїть, і не вірте вивісці на фасаді.
Образ: лещата. Ваш ворог береже свої секрети, приховує думки. Але він не в стані запобігти їх виявленню. Якось це виходить назовні: борозенка слабкості на його голові, у серці, на животі. Щойно знайдете борозенку, зачепіть її пальцем і починайте крутити, як вам треба.
Авторитетна думка: Знайдіть відповідний гвинт для кожної людини. Це дасть вам змогу урухомити їхню волю. Тут важливіше вміння, ніж рішучість. Ви маєте знати, як кого зачепити. Кожне бажання має свій мотив, який варіюється залежно від смаку. Одні люди шанують славу, інші — корисливість, ще інші — насолоду. Головне в тому, щоб знайти таких бовдурів і використати їх. Знаючи наріжний мотив, ви отримуєте ключ до волі людини (Бальтасар Ґрасіан).
Гра на людських слабинах має серйозну небезпеку: ви можете викликати дію, яка виявиться не підвладною вам.
Беручи участь у владних іграх, слід прораховувати і планувати кілька ходів наперед. І ви користуєтеся тим, що інші люди емоційніші й нездатні до такої завбачливості. Але якщо ви використовуєте їхні слабини, які вони майже не контролюють, то можете вивільнити емоції, які зруйнують ваші плани. Спонукайте боязких людей до сміливих дій, і вони можуть зайти надто далеко; задовольніть їхню потребу в увазі й визнанні, і вони зажадають більше, ніж ви захочете їм дати. Безпорадність і дитинність, на які ви розраховуєте, теж можуть зіграти проти вас.
Що емоційніша та слабина, то більша потенційна небезпека. Не забувайте про межі гри, і нехай вас не вводить в оману ваш контроль над жертвою. Вам потрібна влада, а не відчуття збудження від контролю.
Закон 34.
Будьте владним на свій розсуд: поводьтеся, як король, аби до вас відповідно й ставилися
СУДЖЕННЯ
Як ви себе подасте, так вас і сприйматимуть. Люди можуть зневажити вас, побачивши вульгарність і пересічність. Король і сам себе поважає, і викликає відповідні почуття в інших. Якщо будете впевнені у своїй силі й діятимете владно, ви покажете, що гідні своєї корони.