Обычно заходит скоротать время, выбирает основательно, примеряет несколько раз, покупкой всегда довольна, потому что уже семь раз отмерила.
Вот кто такой физик-теоретик, Глафира понимала, а про предпринимателя узнала в магазине. Это человек, который никогда ничего никому не продал, но точно знает – что, кому и за сколько. Теоретики знают, когда и на сколько процентов делать скидки, какой товар наиболее востребован, а если сильно разойдутся в фантазиях, то могут вам и вид деятельности поменять, они чувствуют, что вы – дизайнер. Укажут путь и думают, что кто-то действительно туда пойдет.
Остужаются эти фантазии просто. Глафира отвечала, что она на слух не понимает, как эти мечты воплотить в жизнь. Надо обязательно показать, чтобы было наглядно: снять в аренду магазин рядом, закупить товар, продать его, сделать такой процент скидки, как они всем советуют. Вот тогда мы поверим в жизнеспособность этой идеи.
Знает, что хочет, не нуждается в советах продавцов, не любит рассказывать о себе и слушать истории о других, не торгуется и оставляет после себя «аромат на миллион». Если магазин выбирают такие женщины, то, значит, у него достойный товар, потому что эти женщины не ошибаются.
Эти женщины принимают себя за 100 %, а остальных отсчитывают от себя. Близкие – 80–90 %, дальние – 50 %, и понеслось… Приятные продавцы – 15 %, неприятные – 0,0003 %. Конечно, по правилам математики, у них есть и отрицательные числа. До сих пор никто в их рейтинге не дотянул до совершенства, 100 %. Не всегда такая высокая оценка себя находит понимание и поддержку у окружающих, но опытные продавцы ловко ловят таких на свою удочку и, подбрасывая дрова в это самомнение, отгружают им большое количество товара.
Конечно, это деление условно и список категорий можно продолжить, и, на самом деле, от настроения самой женщины зависит, кто она сегодня. Но всегда есть исключение: женщина «с ароматом на миллион» не позволяет себе ни при каких настроении и погоде становиться «нытиком», «предпринимателем-теоретиком» или «взахлеб хвалящей».
С мысленным разделением покупателей на группы становится легче понимать их желания, манеру покупать, манеру общаться. Убрав пустые разговоры, можно значительно повысить коэффициент полезного действия продавца.
Сразу объясняет, что размер ваш, цвет ваш, фасон ваш. Не успеешь опомниться, как все становится твое, а деньги их.
Да, и с этой стороны такие есть. При упоминании о других магазинах быстро становится «взахлеб ругающим». Здесь не всегда можно рассчитывать на объективную информацию.
Человек, не созданный для торговли, но волею судьбы, а чаще из-за отсутствия денег, вынужденный торговать. Мучается сам, мучает других. В конце концов, рабства у нас давно нет, и крепостное право тоже отменили, значит, человек выбрал это занятие сам, и покупатели точно в этом не виноваты.
Обратите внимание – не «обманщик», а «хитрец». Имеет в своем арсенале набор инструментов, они же хитрости, ловко ими жонглирует. Руководство ценит его за высокие продажи, покупатели тоже чувствуют, что человек обладает определенными способностями, и не против, чтобы это им продемонстрировали.
Эти люди не любопытны, не лезут в вашу жизнь, не интересуются, на какой курорт вы в этом купальнике собираетесь, кто вы по профессии. Не грустят, если у них не купили, потому что сама торговля приносит им радость, хорошее настроение, общение с людьми, возможность показать себя. Они не портят настроение, не льстят и к хитростям не прибегают. Они просто торгуют. Это продавцы «с ароматом на миллион».
Сначала – кто сделал, затем все остальное
Для того, чтобы хорошо торговать, желательно разобраться, как человек расставляет приоритеты при покупке товара. Глафира не стала прибегать к статистике и рейтинговым агентствам, а сама сделала выводы, наблюдая за покупателями.
В большинстве случаев покупатель заранее решает, сколько он согласен платить за товар. Это внутреннее ограничение или установка конкретного человека. Покупатель может иметь солидный банковский счет, но не собирается с вами им делиться. И наоборот, покупатель идет на то, чтобы обременить себя кредитом, лишь бы обладать товаром. Наиболее ярко это можно наблюдать при покупке телефонов. Каждый год выходит новая модель – обязательно дороже предыдущей (в обратную сторону производители пока не научились), и что люди будут есть после покупки этого телефона, особо никого не интересует.