примеру, на потребности клиента и его ожидания, так что нижеследующие слова
могут говориться спустя какое-то время; но можно такую логическую паузу и не
делать.)
Соедините, пожалуйста, первые буквы слов, обозначающих наши принципы:
деньги, открытость, характер, осмысленность, дружба. Что получается?
ДОХОД. Мы работаем, чтобы у вас был доход!
Давайте сосредоточимся на потребностях вашего бизнеса! И на том, как
группа компаний «Аривист» - таможенный брокер, контейнерные перевозки и
фрахтовое бюро (очень полезно проговорить клиенту свои основные направления
деятельности - это дисциплинирует и организует сознание клиента), - как наша
компания может быть для вас максимально полезна.
Когда менеджер по продажам перечисляет принципы, он од-
новременно может писать их на листе бумаги перед клиентом, причем
каждый принцип с новой строчки. А затем, подводя итог, менеджер
обводит буквы в вертикальный столбец и указывает на то, какое слово
получается. (Конечно, это не Гудини, не граф Калиостро и не Гарри
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
201
Поттер, но тоже неплохо для первого магического уровня продаж.)
• Без промедлений обратиться к нужному человеку.
Мы обсуждаем с вами качество наших материалов и бесперебойность поставок.
А давайте я прямо сейчас позвоню любому клиенту из списка на ваш выбор и спрошу
его мнение. По громкой связи поговорим, так что вы всѐ услышите!
Какие могут быть варианты развития событий? Отвечаю. Разуме-
ется, хорошо, если данный ход у вас заранее подготовлен, и ваш клиент,
которому вы собираетесь позвонить, предупрежден. Да, для этого
нужно иметь хорошие отношения с таким клиентом. Сложно? Не-
возможно?! А что, у вас со всеми клиентами отношения испорчены?
Даже если вы не договаривались заранее с клиентом и не пред-
упреждали его, можно предложить список именно тех клиентов, от кого
вы прогнозируете наиболее благоприятные отзывы. Вероятность, что
ваш метод сработает, достаточно высока.
Клиенту, с которым вы разговариваете, может понравиться пред-
ложение позвонить другому клиенту, но последний может быть занят.
Поэтому разговор не состоится. Но сам факт того, что вы спокойно
предлагаете такой шаг, может вызвать у вашего клиента уважение.
Ну и последнее. После предложения выслушать прямо сейчас ре-
комендацию от другого ваш клиент может сразу отказаться, сославшись
на то, что он и так вам доверяет. (Извините, это было не последнее.
Возможен вариант, что клиент, к которому вы обратились за ре-
ференцией, по громкой связи, так сказать, в прямом эфире, скажет про
вас и вашу компанию такое, что нужно будет срочно без лишних слов
собираться и уходить.)
• Немного испугать, чтобы потом расслабить.
Этим методом пользуются продавцы театральных билетов, которые
ходят по офисам. Встречались? Заходит к вам такой продавец и говорит:
«На вас стали поступать жалобы. .». Вы слегка обеcпокоенно
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
202
думаете или даже говорите: «От кого?» Он держит паузу, а затем про-
должает: «Вас давно не видели в театре!» Разумеется, после этого боль-
шинство людей говорит ему: «Да пошли бы вы!. » Но кто-то все-таки билеты
покупает.
Мы постарались найти способ, чтобы осуществлять к вам доставку за 24 часа, как
вы и просили при нашем прошлом разговоре. У нас не получается за 24 часа. .
(Многозначительная пауза.) Мы можем за 18 часов, а иногда и в 2 раза быстрее, то
есть за 12!
Подведем промежуточный итог. Варианты содержательных ходов
— интриг продавца, естественно, не ограничиваются нашим списком.
Подумайте, какие интриги вы можете создать в разговоре? Как