изучите внимательно.
После данного очень важного отступления предлагаю вернуться в
кабинет директора сети салонов «Свет и тьма».
К (просматривая каталог): Да, интересные модели. А где прайс-лист? ХМ:
Сейчас и прайс посмотрим. . (Поощрение заинтересованности клиента.)
ПМ (прерывая его): Инна Яновна, нужно урегулировать еще один вопрос. Мы можем
предоставить вам новые модели, если вы, в свою очередь, сможете погасить долг в
течение этого месяца. (Конкретное требование.)
К: Я же говорила вам еще недели две назад, что сейчас очень плохие продажи, у людей
денег нет. У вас нет причины сомневаться в нас, мы давно уже работаем вместе.
ХМ: Конечно, вы наш уважаемый клиент. И это не подвергается никакому сомнению.
Но ведь бизнес - это деньги. Поймите, нас, пожалуйста. (Смягчение.)
К: Еще месяца два-три подождите. В течение этого времени мы заплатим.
ПМ: Мы давали вам отсрочку платежа 30 дней. Уже 45 дней превышение. У нас все
бюджеты трещат. Можете ли вы...? (Продолжение требования.)
ХМ (прерывая его): Может быть, тогда найдем компромисс! Давайте спланируем
платежи на ближайшие полтора месяца. (Смягчение.)
ПМ: Мы не можем отпускать новый товар, когда долг уже составляет 333 000 рублей.
(Категоричное заявление.)
К: Молодые люди, вас, таких как вы поставщиков, немало. Ко мне очередь стоит, и
все просятся работать на условиях реализации. Так что, если вас не устраивает
работа со мной, на вашем месте появятся другие.
ХМ: Инна Яновна, ну что вы так! Давайте договариваться! (Призыв к мирному
решению вопроса.)
К: Да уж, Иоскех Джекилович, пойдите нам навстречу!
ПМ: Иоскех Джекилович, конечно, может пойти лично вам навстречу. Но вот
компания - наш поставщик требует от нас деньги. Мы поставлены в жесткие
рамки. Мы с вами все звенья единой цепи. Эта цепь - движение товара от
производителя к конечному потребителю. С учетом превышения задолженности
на 45 дней предлагаю закрыть долг в этом месяце. (Обоснование собственного
требования.)
К:Но...? (Задумывается.)
ХМ (перебивая ход ее мыслей): Инна Яновна, извините, что перебиваю вас. Вы же
Тренинговая компания RECONT
©Николай Рысѐв, 2011
– продажи и управление.
©Издательство RECONT, 2011
www.recont.ru
210
сможете заработать на новых моделях. Там возможна высокая наценка. Вашим продавцам
нужно продать 2-3 люстры, чтобы заработать себе эти 333 000. (Предложение
решения.)
К: Так их еще продать надо! Такие клиенты заходят раз в три месяца.
ПМ: Давайте составим график платежей на полтора месяца. . (Продолжение
требования с небольшой уступкой.)
ХМ (будто продолжая его мысль): А мы вам еще проведем обучение для продавцов,
чтобы лучше продавали модели премиум-класса. (Дополнение к решению.)
К (раздумывая): Хорошо, мы попробуем оплатить в течение полутора месяцев.
Поставки новых моделей мне нужны прямо сейчас.
ПМ: Поставки мы сможем начать, как только будет погашена половина долга. Такова
процедура, принятая в нашей компании. (Торги.)
К: Ради любимого клиента можно и изменить процедуру.
ХМ: Ради любимого клиента мы предлагаем работать с очень прибыльным товаром
и предлагаем хорошее обучение продавцов. (Подведение позитивного итога.)
К: А кто будет проводить обучение?
ХМ: Тавискарон Хайдович, собственной персоной! Он расскажет и о всех
технических характеристиках, и о том, как продавать.
К: Ну хорошо.
ПМ: Договорились!
Похоже, что эти два молодых человек добились своего. Как вы