Коллектив авторов
Альтернативная система продаж
Владимир Котов Маргарита Котова
АЛЬТЕРНАТИВНАЯ
СИСТЕМА ПРОДАЖ
Саратов 2014
© Котов Владимир Юрьевич, © Котова Маргарита Владимировна, 264 с.
К73, ББК-65.42, ISBN 978-5-4345-0140-8
.
© «Ассоциация саратовских писателей»,ISSN 0869-1517
Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и корпоративных сетях, а также запись в память ЭВМ для частного или публичного использования, без письменного разрешения владельцев авторских прав. По всем вопросам обращаться по электронной почте: Linesales@yandex.ru
Котов Владимир - независимый бизнес-консультант в сфере построения эффективных систем продаж, менеджмента и маркетинга. Имеет шестнадцатилетний опыт работы в коммерческих структурах, специализируется по развитию компаний в различных сферах бизнеса.
Котова Маргарита - кандидат экономических наук, независимый бизнес-консультант по различным аспектам экономической деятельности, психологии и построению межличностных коммуникаций в бизнесе.
ВВЕДЕНИЕ
Всё, что вкладывается коммерческими компаниями в подбор, расстановку и воспитание кадров, в большинстве случаев «уходит в песок». Как правило, не оказывают определённого влияния и многие, ранее проведённые, тренинги и консалтинги. Система продаж, выстроенная по якобы профессиональным технологиям, периодически даёт сбои и не предоставляет желаемого результата в вопросах усиления продаж.
В чем же дело? А дело в том, что методика построения продаж, предлагаемая рядом тренинговых и консалтинговых компаний, уже не является достаточно эффективной. На текущем этапе наиболее актуальными представляются технологии психологического воздействия на потенциальных клиентов, по типу - «подобного на подобное» и многие другие, основанные на создании условий наибольшего благоприятствования для клиентов.
Чтобы понять объективную необходимость перехода от более жестких и зомбирующих технологий принуждения потенциальных клиентов («выбор без выбора», ограничение периода принятия решения клиентом, нагнетания нервозной обстановки в процессе переговоров и другие), на более демократичные и конструктивные, основанные на уважении и взаимовыгодном интересе сторон, необходимо прежде всего рассмотреть процесс перерождения психологии рядового покупателя за период с начала перестройки по настоящее время. Этими и многими другими вопросами, касающимися специфики построения системы продаж, и будет уделено наибольшее внимание на страницах нашей книги.
ИСТИНЫ ПРОДАЖ
Ещё с начала перестроечного периода, покупатель характеризовался как всему удивляющийся и всё желающий. Изобилие товаров в магазинах «застилало глаза», и не было определённого мнения у покупателей относительно выбора наиболее нужного им товара. Покупатель даже не сопротивлялся своему бессознательному поведению, так как не мог логически объяснить, почему именно в итоге делал тот, а не иной выбор.
В этом сложно контролируемом процессе в то время активно участвовали люди, специально обученные технологиям «правильной» ориентации покупателей. После общения с ними, потенциальные клиенты, в большинстве случаев, соглашались подписывать договор купли-продажи или совершали покупку товара в магазине. Только по прошествии определённого времени, когда эйфория покупателя сходила на нет и на её место вставали «холодный» разум и «трезвый» расчёт, становилось ясно, что его (покупателя) просто «развели» на практически ненужный для него товар… Покупатель, в свою очередь, сильно нервничал, но ничего поделать с этим не мог. Купленный товар не вернешь, тем более, если покупка данного товара была сделана в присутствии друга или сослуживца покупателя. Нельзя же покупателю «ударить в грязь лицом» перед хорошо знающими его людьми, а то ещё подумают, что он и есть тот самый «лох», которого можно легко развести на покупку любой продукции.
Подобная ситуация наблюдалась сплошь и рядом. Как утверждал один бизнес-тренер на своих тренингах по самосовершенствованию личности: "Всех нас объединяет всемирный закон вседебильности мироздания".
Сегодня мало кого из потенциальных покупателей можно поймать на эту «удочку». Все уже знают, как можно определить подобных людей. В большинстве случаев, этим людям характерны: неестественно радостная интонация, искусственная улыбка на «масленой» физиономии и фразы-штампы, заученные на все случаи жизни.
В настоящее же время уже совершенно чётко сформирована потребительская психология покупателя и, по большому счёту, многие из нас уже сами себе и эксперты, и знатоки человеческой натуры. Покупатель из всё желающего и всем восторгающегося окончательно переродился в избалованного и капризного потребителя, требующего к себе повышенного внимания и уважения со стороны продавцов. Теперь его (покупателя) не так уж просто взять «голыми руками», в настоящее время нужны более тонкие и естественные технологии управления сознанием целевой аудитории при осуществлении продаж.
Прежде всего, должно уделяться внимание профессиональной подготовке сотрудников компаний, участвующих в продажах. Принципиально важно определиться: «Как всё-таки обычному, среднестатистическому продажнику научиться продавать, и где та единственно правильная формула эффективных продаж?»
В большей степени к разрешению данного вопроса подошли некоторые продвинутые бизнес-эксперты, занимающиеся построением эффективных систем продаж, и представители системы НЛП.
Если говорить об НЛП, то в настоящее время это модная тема для обсуждения. Предлагаемые технологии НЛП достаточно эффективны, в плане построения межличностных отношений, если, конечно, научиться ими правильно пользоваться. Однако есть и ряд ограничений. Например, определённые технологии нежелательно осваивать без участия в учебном процессе профессионального консультанта, так как они могут вызвать у человека, особенно со слабой психикой, довольно неприятные чувства. Прежде, чем активно заниматься освоением различных методик НЛП, необходимо разобраться в самом себе, в своей психике, её устойчивости и восприимчивости к различного рода психологическим экспериментам. НЛП - это, не новомодное веяние времени, это своего рода субкультура, стиль жизни человека, его мировоззрение и мироощущение. Необходимо изначально принять для себя принципиально важное решение, как говорится «раз и навсегда». И те, кто сделают свой выбор в пользу НЛП, должны будут обязательно проконсультироваться с адептами данной системы.
Очень важно, чтобы с первых шагов освоения НЛП, у каждого из начинающих энелперов был свой наставник. В идеале же, наиболее приемлемой и эффективной формой обучения технологиям НЛП является коллективная. Коллективный подход вселяет в обучающихся уверенность в правильности постижения ими данной системы и представляет возможность свободного общения с близкими по духу людьми.
Как ни неприятно об этом говорить, но многие из продажников, как правило, начинающих, начитавшись различной литературы о НЛП, стараются везде и всегда применять прочитанное, в том числе и на переговорах с клиентами. Обычно это смотрится неестественно, а в ряде случаев и просто представляет «жалкое зрелище». Так как использование технологий НЛП, и особенно в продажах, - это не простое подражание и отзеркаливание поз, жестов, дыхания, пульса, манеры речи, ключевых слов клиентов, а также многое другое, что заложено в технологиях НЛП, это, прежде всего, высокое искусство перевоплощения, сравнимое разве что с искусством высокопрофессионального актера, умеющего натурально вживаться в необходимую для конкретной ситуации роль. Влиять на клиента простым и неумелым подражанием ему, не подкрепляя данное воздействие харизмой и внутренним обаянием продажника, крайне нежелательно и даже вредно в плане построения доверительных взаимоотношений.
Прежде чем применять какие-либо технологии проработки потенциальных клиентов, и не только используемых в НЛП, необходимо, прежде всего, определиться в принципе, насколько, клиент (потенциальный клиент) владеет данными технологиями. Всё это диагностируется в первые 3-5 минут переговоров. В дальнейшем определяется уровень профессиональной подготовки потенциального клиента как переговорщика и на основании этого подбираются наиболее приемлемые «технологии активного воздействия на собеседника», исходя из конкретной, отдельно взятой ситуации.