Определить таких потенциальных клиентов довольно непросто. Большинство из них, как «оборотни», при первом же общении, проявляют огромный интерес к коммерческим предложениям продажников и просят их срочно представить дополнительную информацию о предлагаемой продукции, а то и сами назначают продажникам повторные встречи. Однако, дело дальше слов и заверений у этих потенциальных клиентов не идёт.
Чтобы предостеречь себя от общения с такими потенциальными клиентами необходимо при первом же знакомстве проверить их на ИСКРЕННОСТЬ НАМЕРЕНИЙ, как говорится подвергнуть проверке «на детекторе лжи», а именно:
- задать потенциальным клиентам ряд наводящих вопросов, из ответов на которые Вы сразу же поймете, насколько они заинтересованы в Ваших коммерческих предложениях и готовы к конструктивному диалогу и взаимовыгодному сотрудничеству;
- внимательно понаблюдать за реакцией потенциальных клиентов на задаваемые Вами вопросы, а также за их манерой общения на протяжении всего периода переговоров;
- определить наличие потребностей у потенциальных клиентов или их отсутствие относительно востребованности реализуемой компаниями продукции (услуг);
- определить уровень профессиональной компетентности потенциальных клиентов.
Более подробно:
- Задать потенциальным клиентам ряд наводящих вопросов, из ответов на которые Вы сразу же поймете, насколько они заинтересованы в Ваших коммерческих предложениях и готовы к конструктивному диалогу и взаимовыгодному сотрудничеству.
Вопросы:
1. Как скоро Вы готовы принять конкретное решение о приобретении нашей продукции (услуг)?
2. Кто конкретно в Вашей компании принимает окончательное решение о закупках продукции?
3. Есть ли у Вас поставщики продукции, аналогичной нашей, и насколько интересна Вам наша компания в плане взаимовыгодного сотрудничества?
4. Как Вы относитесь к предложению о взаимовыгодном сотрудничестве?
5. Как скоро мы можем заключить договор на поставку нашей продукции?
6. Что именно стоит между подписанием договора о взаимовыгодном сотрудничестве между нашими компаниями и Вашим решением?
7. Мы статусная компания и нам очень важно Ваше личное мнение относительно перспектив дальнейшего сотрудничества между нашими компаниями?
8. Насколько актуально для Вас наше коммерческое предложение, и в какие сроки Вы готовы приступить к его реализации?
9. Когда мы с Вами сможем перейти к конкретному рассмотрению нашего коммерческого предложения?
10. Готовы ли Вы приступить к поэтапной реализации нашего коммерческого предложения?
11. На какую сумму Вы ориентируетесь при заключении договора?
12. Как именно в Вашей компании строится процесс согласования коммерческих предложений и чем, конкретно, руководствуетесь Вы при выборе поставщиков?
13. Насколько актуально и своевременно наше коммерческое предложение для Вашей компании?
14. Как Вы предпочитаете рассчитываться за поставленную нашей компанией продукцию, наличкой или по безналичному расчёту, и в какие сроки?
15. Есть ли у Вас какие-либо сомнения или возражения по поводу нашего коммерческого предложения?
16. Что бы Вы хотели дополнительно увидеть в нашем коммерческом предложении? Мы готовы, прямо сейчас рассмотреть Ваши требования и незамедлительно подписать договор о сотрудничестве с Вашей компанией.
17. Предлагаю провести повторные переговоры с участием необходимого кворума лиц с нашей и с Вашей стороны, после чего незамедлительно подписать договор о взаимовыгодном сотрудничестве.
- Внимательно понаблюдайте за реакцией потенциальных клиентов на задаваемые Вами вопросы, а также за их манерой общения на протяжении всего периода переговоров.
Особо важное значение в переговорном процессе уделяется первому впечатлению о собеседнике, которое является основным при выстраивании наиболее эффективных взаимоотношений. Даже если в течение продолжительного периода времени продажник активно работал над собой, повышал свой профессиональный и общеобразовательный уровень, всё равно «след» от первого впечатления произведённого продажником на потенциального клиента, надолго останется в его памяти. Именно поэтому необходимо особенно ответственно подходить к подготовке и проведению ПЕРВОЙ ОЗНАКОМИТЕЛЬНОЙ ВСТРЕЧИ с потенциальными клиентами, тщательно анализировать сценарий развития встреч и быть готовыми к любому повороту событий в ходе переговорного процесса. Общение с потенциальными клиентами, как правило, предоставляет продажнику уникальную возможность окончательно сформировать психологический портрет человека, определить его характер, стремления, предпочтения, наклонности и желания, а также к какому типажу руководителей он относится. Немаловажным будет уточнить и полномочия потенциальных клиентов относительно принятия управленческих и финансовых решений, а также выяснить, насколько они пользуется авторитетом в коллективах своих компаний и у кого именно. Зная всё это, продажникам несравненно легче будет ориентироваться в вопросах построения полноценных взаимоотношений с потенциальными клиентами и договариваться с ними о заключении договоров о сотрудничестве.
В ходе формирования психологического портрета потенциального клиента необходимо также обратить внимание: на личное отношение потенциального клиента к продажнику, профессиональный и общий уровень развития, умение вести переговоры, построение речи и самое главное на его намерения.
Намерения потенциальных клиентов классифицируются по пяти основным типам:
1. Истинные намерения - когда потенциальные клиенты говорят правду и только правду;
2. Ложные намерения - когда потенциальные клиенты лукавят, но с усердием заверяют продажников о заинтересованности их предложениями;
3. Ошибочные намерения - когда потенциальные клиенты, ввиду своей профессиональной незрелости, придерживаются ошибочной точки зрения в процессе общения с продажниками;
4. Мнимые намерения - когда потенциальные клиенты действуют по наитию, слепо отстаивая свою точку зрения, невзирая на объективную реальность;
5. Конъюнктурные намерения - когда потенциальные клиенты, вопреки здравому смыслу, принимают нужное, для определённой группы лиц, решение.
- определить наличие потребностей у потенциальных клиентов или их отсутствие относительно востребованности реализуемой компаниями продукции (услуг);
Для того, чтобы профессионально «дожимать» сделки, необходимо, прежде всего, определиться, нужно ли вообще какоелибо коммерческое предложение потенциальному клиенту. В случае, если нужно, то что именно должно быть отражено в нём и в какой форме, чтобы данное коммерческое предложение стало наиболее привлекательным для потенциального клиента относительно множества других, поступающих от конкурентов.
В любом случае, как бы ни старались продажники и каким бы высоким профессиональным уровнем они не отличались, всё равно наиболее привлекательное коммерческое предложение для потенциальных клиентов можно составить лишь после того, как была проведена первая ознакомительная встреча. Только в этом случае можно гарантировать качество и востребованность самого коммерческого предложения у потенциальных клиентов. В ходе проведения ознакомительной встречи необходимо внимательно выслушать потенциального клиента, не перебивая его, корректно задавая ему НУЖНЫЕ (для продажника) вопросы и активно поддерживая во всём его точку зрения (если, конечно же, она, не является абсурдной). В основной части переговоров нужно плавно переводить внимание потенциального клиента на предлагаемые компанией продукцию или услуги, их потребительские характеристики и свойства, условия поставки и формы расчёта, терпеливо выслушивая мнение потенциального клиента, находя необходимые компромиссные решения относительно разногласий, возникающих в процессе общения.