В этой ситуации можно порекомендовать руководству компаний попробовать переломить психологический барьер у излишне стеснительных и нерешительных продажников путём закрепления за ними наставников из числа лучших продажников компании, в противном случае необходимо рассмотреть вопрос о переходе неэффективных продажников на другую, менее ответственную и не связанную с продажами работу (техническую, аналитическую, статистическую или другую).
1.5.4. Много звонят, но никак не получается назначить достаточное количество встреч с клиентами.
В этом случае необходимо помочь продажникам выстраивать переговоры с клиентами по телефону. Рекомендую опять же наставничество. Если продажник адекватный и способен к обучению, то он обязательно, в течение определённого времени, научится назначать встречи по телефону и будет работать на результат. А если нет, то надо помочь ему найти работу по способностям.
1.5.5. Просто нет никакого желания заниматься активными продажами, а есть желание сидеть в офисе и ждать, пока клиенты позвонят сами.
Этот вариант, как говорится - «без комментариев».
Вопрос 1.6.
Почему наблюдается слабая эффективность проводимых встреч?
Ответ: Потому, что …! Этому и посвящена настоящая книга.
Вопрос 1.7.
Почему продажниками не заполняются обязательные формы коммерческой отчетности?
Ответ: Вопрос довольно-таки интересный… Многие продажники просто не приучены к элементарному порядку в документообороте или считают заполнение отчетных документов делом ненужным и даже вредным. Обычно можно услышать от продажников, что на заполнение различных форм отчётностей у них уходит много дорогого рабочего времени. Это обычная отстройка продажников - лень-матушка, а в большинстве случаев отсутствие практики работы в крупных коммерческих компаниях. В идеале, в любой компании должна быть внедрена система CRM и разработан оптимальный пакет необходимых форм отчетности. Только в этом случае продажники почувствуют ощутимую пользу и дополнительные преимущества от их внедрения.
Вопрос 1.8.
Почему через месяц-полтора, после приема на работу у большинства продажников пропадает интерес к работе?
Ответ: Главная причина в отсутствии продаж или незначительном их количестве. Надо обязательно прийти на помощь продажникам. Как только будет поставлен правильный «диагноз» каждому из продажников, необходимо закрепить за ними наставников из числа наиболее подготовленных сотрудников отдела продаж, как минимум на полтора-два месяца. После чего предоставить им возможность самостоятельно поработать, и только после этого можно сделать вывод о компетентности самих продажников.
Вопрос 1.9. Почему продажникам не помогает обучение на тренингах и семинарах?
Ответ: Потому, что большинство методик, используемых при построении систем продаж, основаны на разъяснении организационных и общих вопросов в продажах: проработке речевых модулей, заучиванию презентаций, эффектных фраз и ответов на возражения клиентов, а также типовых приемов по «дожиму» клиентов.
С одной стороны вроде бы всё выглядит правильно и логично. Однако, подобный подход к формированию профессиональных навыков у продажников характерен лишь для начального периода перестройки в стране, когда клиенту всё было интересно и вновинку. На современном этапе экономического развития этого мало - данный уровень подготовки продажников расценивается как своеобразный «ликбез» для начинающих.
Одними речевыми модулями и типовыми процедурами по разводке клиентов не обойдёшься - уже не срабатывает! Практически каждый клиент прошел какой-нибудь тренинг или семинар по специфике продаж и четко представляет себе, все существующие формы и методы проработки клиентов, тем более, что процентов
80-90 из них взяты из практики деятельности зарубежных коммерческих компаний, что в ряде случаев для российского бизнеса просто не подходит.
Главное же, на что необходимо обратить внимание при построении эффективных систем продаж - это чётко выстроенная психологическая игра продажника с клиентом. Именно в этом аспекте продаж заложен неисчерпаемый потенциал результативности продажников. Однако данные рекомендации нельзя сравнивать с простым подражанием всему и везде.
Пример. Часто наблюдается довольно нелепая ситуация, когда обученный на тренингах продажник начинает переговоры с клиентом, используя ранее заученные речевые модули. Однако, как правило, это длится не долго: клиент в большинстве случаев прерывает продажника и высказывает ему все, что о нём и его компании думает, так как он (этот клиент), как и продажник, ранее уже проходил обучение на подобных тренингах и семинарах и знает в совершенстве все, одинаковые как близнецы, речевые модули и разводки клиентов. Клиенту крайне неприятно общаться с продажником, занимающимся профессиональной «разводкой». Самое главное, клиент до глубины души возмущён и унижен реальным «спектаклем», который происходит на его глазах и при непосредственном его участии. Как Вы понимаете, после этого клиент прерывает все отношения с компанией, которую представляет данный продажник - и, как обычно, без права на «реанимацию». Всё же, как быть продажникам, как именно продавать товар (услуги)?
В настоящее время эффективная методика построения продаж, прежде всего, основана на умении продажников располагать к себе клиентов, способности войти к ним в доверие и убеждать их в том, что сотрудничество с компаниями, которые представляют данные продажники - единственно правильное и своевременное решение. Именно поэтому методика психологической обработки клиентов целиком и полностью основывается на совокупности «стартовых» позиций продажников и эффективности
технологий продаж.
Вопрос 1.10.
Почему большинство продажников не анализируют причины отказов клиентов и с завидным упорством продолжают наступать на одни и те же «грабли»?
Ответ: Потому что у данной категории продажников всегда имеется на этот счёт своё личное мнение. А именно: большинство продажников объясняют неэффективность своей работы постоянным невезением - якобы им часто попадаются какие-то несговорчивые клиенты или просто хамло.
В этом вопросе имеет большое значение конкретный пример. С этой целью рекомендуется за каждым из проблемных продажников закрепить наставников, пусть они покажут неэффективным продажникам мастер-класс по направлениям деятельности и этапам продаж, помогут им разобраться в допущенных ошибках в работе, в том числе и при назначении встреч с клиентами, их проведении и «дожиме» реальных сделок.
Вопрос 1.11.
Почему ряд потенциальных клиентов не воспринимают продажников и через пять-десять секунд бросают трубку или просят больше их не беспокоить?
Ответ: Причиной тому является недостаточная профессиональная подготовка продажников. Общение с клиентом должно строиться на равных позициях, и в то же время с большим и искренним чувством уважения к нему. С данной категорией продажников необходимо заранее детально прорабатывать возможные сценарии ведения переговоров, и особенно сценарии первого общения с ключевыми лицами и лицами влияния.
Как правило, продажники, особенно начинающие, мало уделяют внимания анализу своей деятельности и редко работают с возражениями и отказами, поступающими от клиентов. Для них наиболее предпочтительно в момент отказа клиента, просто извиниться или попрощаться с ним, нежели разобраться на конкретных примерах в