СНАЧАЛА – ЗНАНИЯ, ПОТОМ – АРГУМЕНТЫ
Не пытайтесь убедить собеседника в том, чего не знаете или не понимаете, – напрасная трата времени и сил. Искусство аргументации требует не только отличного знания предмета разговора, но и хорошего общего интеллектуального багажа. Они придадут вам уверенность в своей правоте.
Понятно, что споры могут возникать и, как говорится, на пустом месте. Но такие стычки мы оставим за пределами нашего разговора, ибо на них никакие законы не действуют. Наша же задача – конструктивная. Как убедить собеседника в том, что ваше мнение или предложение заслуживают внимания?
В данном случае аргументация – это верхушка айсберга, потому что в его подводной части должны быть прочные знания о предмете разговора. Предположим, вы продаете духи в специализированном магазине. Хорошо, если клиент точно знает, за чем именно он к вам пришел. Тогда вам остается лишь ответить на вопрос о наличии товара. Но таких покупателей вряд ли и половина наберется. Скорее всего, вас попросят посоветовать – например, какой парфюм сейчас в моде, или порекомендовать ароматы – легкие цветочные или, наоборот, тяжелые сандаловые. А может, вас спросят о том, какой запах хорош для шестнадцатилетней девочки, а какой больше подходит зрелой, уверенной в себе женщине. Если вы не знаете ассортимента, согласитесь, будет весьма трудно, иногда даже невозможно убедить клиента в том, что ему нужно приобрести именно эти, пусть и очень дорогие духи.
Примерно такие же диалоги происходят в торговых залах, где продают мебель или электронику, бытовую технику или цветочную рассаду. В хороших магазинах продавцов к ним готовят, заставляя постоянно знакомиться с новинками и модными тенденциями, читать рекламные проспекты, инструкции или информацию в интернете. Иными словами, вооружают аргументами. И, надо сказать, покупатели реагируют на осведомленность консультанта (так сейчас принято называть продавцов) весьма благодарно. Не только потому, что ими специально занимаются, а главным образом из-за доверия к его знаниям.
ТАК НЕ НАДО!
Иногда телевизионные ток-шоу учат нас тому, как не надо полемизировать. Нередко на таких шоу вместо аргументов в споре используют повышенные тона, а то и прямо грубят, перебивают собеседника и говорят буквально безостановочно. Подобная манера вести диалог свидетельствует, как правило, о том, что реальных доводов у спорщика просто нет и он пытается, как говорится, «взять горлом»
Наверное, никого не нужно убеждать, как важна тщательная подготовка к защите диплома или презентации проекта. Кстати, при всех огрехах современного образования навыки такой защиты начинают давать уже в младших классах школы. Вспомните, как вы помогали своему ребенку готовить его первый проект: наверняка, прежде всего, старались разобраться вместе с ним в теме и подобрать нужные факты, чтобы потом на уроке он использовал их как аргументы, подтверждающие важность и пользу работы. Если у вас хватает терпения поработать вместе с ребенком, а не сделать проект вместо него, вы закладываете те самые основы искусства аргументации.
К сожалению, никуда не делась проблема скачанных из сети презентаций и купленных там же дипломных работ. Но мы не станем рассматривать эти варианты. У нас другая задача. Так вот, никакие приемы и методы не сработают, если вы попытаетесь доказать то, чего не знаете и не понимаете. Поэтому можно сказать, что знание предмета дискуссии – золотое правило аргументации, иначе и говорить не о чем.
Кстати, помимо всего прочего, свободная ориентация в теме разговора подсознательно придает вам уверенности в своих силах. Если оппонент знает предмет много хуже, то успех вам обеспечен – но это, право же, не очень интересная победа, как и любая «игра в одни ворота». А вот когда вы примерно на равных, это уже азартная схватка. И вам как раз пригодятся приемы, которые многие авторы тоже называют «золотыми правилами» и насчитывают их кто семь, кто одиннадцать, а кто и все три десятка.
СИНДРОМ ВСЕЗНАЙКИ
Не впадайте, однако, и в другую крайность. Нет ничего более неубедительного и к тому же неприятного, нежели манера говорить с высокомерием всезнайки. Как правило, таким людям не верят изначально – это чисто психологический эффект. А значит, технические приемы аргументации, какими бы замечательными они ни были, попросту не сработают