Не надо считать собеседника дураком, способным поверить любым выдумкам, если они красиво упакованы. Помните, что для проверки фактов, как правило, теперь не надо нанимать частных детективов – грамотный поиск в интернете доступен каждому. Лжеца непременно выведут на чистую воду, и тогда о партнерстве (или лояльном клиенте) придется забыть.
НЕ БЕРИТЕ ПРИМЕР С ПИНОККИО
В азарте спора нередко возникает искушение слегка приврать – например, чтобы аргумент выглядел более убедительным. Гоните от себя это искушение – рано или поздно ложь вылезет наружу и разрушит не только стройное здание, которое вы возводили в процессе переговоров, но и вашу репутацию
Точно так же не позволяйте себе пользоваться слухами – пристрастие к ним, кроме всего прочего, еще и характеризует вас как человека, во-первых, плохо информированного, во-вторых, доверяющего любой ерунде и, в-третьих, малокультурного. Обсуждать слухи позволительно старушкам на лавочке у подъезда. Использовать же их в качестве аргумента – заведомо проигрышный метод. В лучшем случае вас поднимут на смех, в худшем – вовсе откажутся от общения с вами.
Не волнуйтесь, это только на первый взгляд кажется сложным. На самом деле нужно просто понимать характер собеседника. В случае деловых переговоров это проще – как правило, вы заранее знаете, с кем будете иметь дело, или (если делаете серьезную ставку на партнера) стараетесь узнать как можно больше о его нраве, привычках, пристрастиях, возможно даже о семье и друзьях. В соответствии с полученной информацией вы и готовитесь строить разговор.
ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ТОНКОСТИ
Когда вы убеждаете близкого или хорошо знакомого человека, то заранее можете вычислить его реакцию. Упрямый будет стоять на своем до последнего – готовьте для него беспроигрышные аргументы. Покладистый собеседник склонен соглашаться, но не всегда такая позиция идет на пользу делу – завтра кто-нибудь более красноречивый убедит его в обратном. Так что, хочешь не хочешь, а приходится быть немножко психологом.
Например, если партнер склонен доверять окружающим, вы тоже включаете доверительную интонацию. Если, по вашим сведениям, он суховат и подчеркнуто деловит, выбирайте энергичную и четкую манеру общения. А когда замечаете, что человек любит поговорить, не жалейте времени, предоставьте ему возможность высказаться, вы еще успеете добрать свое.
Есть люди, которым свойственно вести переговоры в очень высоком темпе, – с ними трудно, но легче, нежели с теми, кто склонен мямлить и затягивать. Одни собеседники понимают с полуслова, другим надо все растолковывать.
Сложнее, когда вы видите человека впервые – с этой ситуацией постоянно сталкиваются продавцы и консультанты. Однако опытные специалисты сразу же, на глазок, определяют посетителей целеустремленных или праздных, решительных или робких, четко знающих, за чем они пришли, или тех, кто зашел «приглядеться». Соответственно этому выбирают и манеру общения. Убедить целеустремленного человека купить ненужную ему новинку практически невозможно, зато ему стоит предложить, к примеру, последнюю модель из того ряда, который ему интересен. Робкий покупатель зачастую недоверчив, но отзовется на ваши приветливые слова и доброжелательный совет.
В любом случае, совершая свои психологические изыскания, не забывайте о первых правилах: говорите ясно, доступно и ни в коем случае не врите.
Самая грубая ошибка, заведомо обрекающая переговоры на провал, – это высокомерие. У некоторых людей есть, знаете, такая манера говорить «через губу»: мол, я во всем понимаю лучше всех. Так же неуместны излишняя эмоциональность, обидные слова, разговор на повышенных тонах. Имейте в виду, корректность обезоруживает оппонента, тогда как грубость побуждает его ответить тем же. Как бы азартно вы ни спорили, ваши аргументы ни в коем случае не должны быть оскорбительными для собеседника.
ЭПАТАЖ НЕУБЕДИТЕЛЕН
Корректность – нерушимое правило полемики. Хотя, к сожалению, нарушают его очень часто, причем публично: с трибун, телеэкранов или в лентах соцсетей. Парадокс в том, что такие люди никого ни в чем не убеждают. Собственно, и цель у них другая – всего лишь погромче заявить о себе.