Другие аспекты физиологических особенностей людей также помогают нам понять особенности их психики. Если человек дышит верхней частью грудной клетки, он более склонен к визуальному мышлению. Если дыхание ровное и спокойно переходит от диафрагмы в грудную клетку, он — представитель аудитивного типа. Глубокое дыхание нижней частью грудной клетки и животом свидетельствует о предпочтительной кинестетической ориентации. Понаблюдайте за тем, как дышат разные люди, и обратите внимание на особенности их дыхания.
Голос также является прекрасным индикатором. Речь людей с визуальным характером мышления быстрая, взрывная. Голос у них высокий, напряженный, с носовыми обертонами. Низкая, глубокая тональность и медленная речь обычно свойственны людям с кинестетическим мышлением. Ровный ритм и четкая, звонкая тональность указывают на слуховой доступ. Вы также можете обратить внимание на цвет кожи лица. Когда вы думаете визуальными образами, цвет лица становится бледнее. Покраснение лица свидетельствует о кинестетическом доступе. Когда кто-то поднимает голову вверх, он, скорее всего, переходит в визуальный режим мышления. Если голова держится ровно или слегка склонена в сторону (как будто прислушивается) — человек находится в слуховом режиме. Если голова опущена вниз и мышцы шеи расслаблены, собеседник находится в кинестетическом режиме мышления.
То есть даже при минимальном общении вы можете получить достаточно четкое, безошибочное представление о том, как работает сознание вашего собеседника и какие виды сообщений он более охотно и легко получает и отвечает на них. Самый простой способ выявить стратегию другого — это задавать ему нужные вопросы. Помните, что есть стратегия на всё в жизни — на покупки и на продажи, на мотивацию и на любовь, на то, как привлечь людей, и на то, как проявить свои творческие способности. Я хочу показать вам кое-какие из этих стратегий. Лучший способ учиться — не только наблюдать, но и делать. Поэтому проделайте следующие упражнения с кем-то из ваших знакомых, если это возможно.
Закономерности движения глаз [5]
К
Зп — Зрительная (визуальная) память: образы вещей, виденных ранее. Примерные вопросы, позволяющие выявить этот тип обработки: «Какого цвета глаза у вашей матери?» или «Как выглядит ваше пальто?»
Зк — Зрительные конструкции: образы вещей, никогда не виденных ранее или увиденных в новом свете. Вопросы для выявления этого типа обработки информации: «Как будет выглядеть оранжевый гиппопотам с пурпурными пятнами на теле?» или «Как вы будете выглядеть, если смотреть на вас из другого угла этой же комнаты?»
Ск — Слуховые конструкции: представление слов, которых никогда раньше не слышали в таком сочетании. Составление звуков или фраз по-новому. Вопросы, которые могут выявить этот тип обработки: «Если бы вам нужно было прямо сейчас сочинить новую песню, как бы она звучала?» или «Представьте себе сигнал сирены, воспроизведенный на электрогитаре».
Сп — Слуховая память: воспоминание звуков, слышанных ранее. Вопросы, которые помогают выявить этот тип обработки информации: «Что я только что сказал?» или «Как звучит ваш будильник?»
Сц — Слуховые цифровые: разговор с самим собой. Просьбы, которые могут помочь выявить такой тип обработки информации: «Скажите себе что-нибудь такое, что часто говорите себе» или «Продекламируйте про себя начало национального гимна».
К — Кинестетические: ощущение эмоций, тактильных (осязательных) или проприоцептивных (мышечных) раздражений. Вопросы, помогающие выявить этот тип обработки информации: «Что значит чувствовать себя счастливым?», «Что человек чувствует, прикасаясь к сосновой шишке?» или «Что чувствует человек, когда бежит?»
Ключом к эффективному выявлению стратегии собеседника является перевод его в ассоциативное состояние. В нем он не имеет выбора и расскажет вам, в чем состоит его стратегия, если не на словах, то движениями глаз, тела и т. д. Состояние очень точно передает стратегию. Это такой клапан, который открывает вам всю «электрическую схему» подсознания вашего собеседника. Если вы попытаетесь извлечь стратегию поведения человека, не находящегося в ассоциативном состоянии, это будет то же самое, как если бы вы пытались сделать гренки, не включив в розетку тостер, или запустить двигатель автомобиля без аккумулятора. Вам не нужен интеллектуальный разговор; вам просто надо, чтобы человек испытывал определенное состояние, в котором легче всего разгадать его синтаксис.
5
Из книги «Трансформация: нейролингвистическое программирование и структура гипноза» Джона Грайндера и Ричарда Бэндлера. Авторское право с 1981 г. принадлежит издательству «Риал пипл Пресс», воспроизводится с разрешения издательства.