– Бизнес начинался с иностранцев,– говорит Харкевич.– Очень скоро выяснилось, что всем работникам посольств хотя бы пару раз в году надо куда-то уезжать.
– А сейчас много иностранцев среди ваших клиентов?
– Процентов десять. Но с ними легче, у них есть культура потребления всяких услуг, в том числе услуг гостиницы для животных.
Году в 1993-м, когда Алексей купил уже загородный участок и построил первую свою гостиницу, ему позвонил человек и попросил передержать собаку несколько дней. Он приехал со своей собакой на трех черных BMW, а через неделю, когда собаку надо было забирать, он приехал снова, но денег платить не стал, а, наоборот, предложил Харкевичу охранять его гостиницу для животных, за деньги, разумеется. Еще этот добрый человек прислал к Харкевичу своих детей пожить на свежем воздухе и поиграть со зверушками, а когда Харкевич отказался платить «за крышу» этому человеку, то он снова приехал и поджег вольеры. Избавиться от его опеки удалось только благодаря соседу, который работает в крупном банке и вызвал свою охрану. Во время пожара в одном из вольеров погибла собака британского консула. Консул приехал и спросил Харкевича, не надо ли чем-нибудь помочь.
– С иностранцами легче,– говорит Харкевич,– они правда лучше отличают плохое от хорошего.
СМЫСЛ РАБОТЫ
Говорить про бизнес с Алексеем Харкевичем довольно трудно. Ему, кажется, не очень интересно про бизнес. С куда большим интересом он рассказывает, как после падения Берлинской стены ездил по особому гранту в Берлин собирать бездомных животных, потому что сотни и тысячи людей, перебираясь из Восточной Германии в Западный Берлин, выгоняли животных на улицу.
Он рассказывает, что собрал тогда в Берлине 200 бездомных животных. Он подробно объясняет, как именно бездомных животных надо отлавливать, стерилизовать и создавать для них резервации. Он искренне не верит, будто в устройстве его бизнеса есть что-то интересное. Когда я спрашиваю его, нравится ли ему эта работа, он говорит:
– Ну, она довольно важная. Много есть людей, которым нужны наши услуги, но им трудно найти то, что они хотят, потому что они не знают, чего хотят. Еще мы делаем очень важную работу в том смысле, что улучшаем ситуацию по бешенству. Потому что вы же знаете, что с бешенством дело плохо в Москве и под Москвой. Под конец разговора Алексей Харкевич принимается вдруг совершенно всерьез объяснять мне, что лучше не везти животное в гостиницу. Он говорит:
– Кошки больше привязываются к дому и испытывают стресс от того, что оказались на новом месте. Собаки больше привязываются к людям и испытывают стресс от того, что оказались без знакомых людей. Поэтому, если вы уезжаете, лучше попросить соседей приходить к вам в квартиру через день и кормить кошку, кошке будет спокойней. Можно попросить друзей взять на время вашу собаку, если собака знает этих людей, собаке так будет легче.
– Алексей,– говорю,– вы антирекламой занимаетесь?
– Да нет, просто, когда у животного стресс, оно болеет, у него иммунитет падает. Пожилое животное может умереть от инфаркта.
– От горя то есть?
– Ну, от горя.
Я собираюсь уходить. Алексей Харкевич рассказывает мне напоследок, как хотел превратить свою гостиницу в сеть гостиниц, купил даже еще три участка земли, но потом продал. Слишком, говорит, много было возни с бумажками и телефоном, совсем не оставалось времени на животных. Я выезжаю из ворот и думаю, что Алексей Харкевич и эту-то гостиницу открыл потому, что она позволяет возиться со зверьми. Просто возиться со зверьми и более или менее не умирать с голоду.
«БИЗНЕС», No12(12) от 15.12.04
Андрей Хромов
Вице-президент холдинга eHouse
Виртуальный продавец
ТЕКСТ: Анастасия Никитина
ФОТО: Александр Басалаев
Всю сознательную жизнь я надеялась, что российский бизнесмен когда-нибудь будет выглядеть так: симпатичный, спокойный, элегантный, остроумный. Без малейшего намека на пафос. Одним словом, как Андрей Хромов, совладелец и вице-президент холдинга eHouse, создатель первого в россии виртуального магазина по продаже компьютеров dostavka.ru.
РУКАМИ НЕ ТРОГАТЬ!
– Ой, нашего первого клиента помню до сих пор. Мы его между собой зовем дедулей. Первого декабря 1998 года позвонил нам человек в летах и сделал заказ. Он, конечно, не знал, что был первым, но именно с него все и началось.
Андрей Хромов окончил факультет кибернетики МИРЭА, работал системным инженером, потом открыл свой компьютерный магазин. Через пять лет понял, что дело в гору не пойдет, и решил попробовать сделать что-то новое -интернет-магазин dostavka.ru.
– Нас было трое. Один занимался поставщиками, другой – клиентами, я – техническими разработками. Начинали с офиса практически в гараже. А денег было, смешно сказать, не больше 10 тысяч долларов. Конечно, остались какие-то наработки с розничного бизнеса, не совсем мы с улицы пришли. Но начинать было сложно. У русского человека менталитет особенный. Во-первых, ему надо самое лучшее и как можно дешевле. Во-вторых, прежде чем деньги свои отдать, русский человек должен в магазин прийти, руками товар потрогать. Мы сознательно от такого физического формата отходили. Многие видели низкие цены, звонили и говорили: «Скажите, куда приехать посмотреть». А у нас никакого торгового зала не было. Именно за счет отсутствия арендной платы и других издержек розничной торговли и цены были низкие. И хоть менталитет клиента не сросся еще с таким видом покупки, за счет низкой цены многие отваживались.
С первого дня существования dostavka.ru была зарегистрирована во всех интернет-справочниках, и человек, желающий купить компьютер, мог сравнить цены и предложения dostavka.ru с обычными. Через три месяца после открытия dostavka.ru продала товаров на 100 тысяч долларов.
– Многие физические магазины, работая на рынке долгие годы, делали тогда меньшие деньги. Мы выбрали путь, на котором не было таких издержек. Во-первых, не надо было арендовать помещение в дорогом месте за огромные деньги. Во-вторых, мы избежали проблемы обесценивания товара и затоваривания склада. Компьютерное оборудование – довольно специфическая вещь. Оно постоянно дешевеет. Допустим, человек продает мониторы. В его прайс-листе 20 наименований. То есть ему надо купить хотя бы 20 мониторов, чтобы поставить их на витрину. С витрины товары покупать никто не хочет. Значит, нужно еще минимум 20 в запас. А нам на витрину ничего выставлять не надо было. Мы договорились с поставщиками выставлять в продажу товары с их складов. Ну, кроме тех наименований, которые, как горячие пирожки, сразу раскупались. Такая схема давала еще одно преимущество: мы увеличили ассортимент. Поначалу, правда, у нас был юношеский подход ко всему этому. Позвонил клиент, заказал видеокамеру. Мы знаем, где она есть. Думаем, сейчас быстренько съездим, купим, к нему отвезем и продадим даже без заезда в офис. Но постепенно от этого пришлось отказаться. Когда много сделок, уследить за этой чехардой невозможно.
СТЕЧЕНИЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВ
Конкуренция есть всегда. Что бы ты ни выдумал, рано или поздно найдется тот, кто сделает что-то подобное.
– Мы были первыми, кто занял нишу. Сложно сказать, почему все те, кто начинал примерно в одно время с нами или раньше, закрылись, а мы выжили. Но лучше быть первым, чем быть лучшим. А может быть, мы просто своевременно этим занялись. Те, кто был до нас, поспешили. Покупатель оказался не готов. Те, кто после, пришли к шапочному разбору. Стечение обстоятельств. Кстати, кризис в чем-то помог. Только мы начали потихонечку развиваться, случился дефолт. Он, с одной стороны, процесс замедлил, с другой стороны, наоборот, капитализировал. Выжившие компании быстро разрастались, им нужно было новое оборудование. На этой волне мы и выплыли. Довольно быстро набрали своих лояльных клиентов.
Из слов Андрея все выходит как-то уж слишком просто. Ну, сидели трое друзей в гараже, ну, работали по 24 часа в сутки. Зато потом перебрались в новое офисное здание. Арендовали две комнаты, через пару месяцев – уже четыре, а через полгода заняли весь этаж.