Третья точка контакта добавляет визуальный компонент и часто касается проблемы/информации.
Пример применения:
Оставляя негативный отзыв о купленном товаре, вам лучше смотреть на товар, а не в глаза человеку. Это сфокусирует вашего собеседника на предмете дискуссии и избавит его от лишнего стресса.
Четвертая точка контакта часто задействует воображение человека, предоставляя ему доступ к «внутреннему экрану».
Пример применения:
Вы можете использовать эту точку внимания, когда хотите, чтобы ваш собеседник вспомнил прошлое или представил себе будущее.
Смотрите пример сочетания всех четырех точек внимания на рисунке ниже.
Рекомендации по использованию:
⇒ Если контент положительный, вы можете использовать любые точки контакта и смешивать их.
⇒ Если контент негативный и вы хотите избежать ассоциации с этой информацией, то используйте третью точку для сообщения неприятной информации (с визуальным материалом).
⇒ Во время «сложных» разговоров говорящему нужно будет переключаться взглядом на третью точку (взгляд на информацию) и взглядом на слушателя на вторую точку (взгляд «про отношения»).
КЕЙС 1. В мире финансов и корпоративных документов Татьяна, финансовый директор, столкнулась с проблемой. Ее коллеги, которым приходилось переделывать документацию по ее запросу, часто воспринимали ее комментарии, как личную критику. Казалось, что обычно диалог происходил лицом к лицу, поскольку Татьяна вставала таким образом, что оказывалась напротив своих сотрудников. Как только Татьяна изменила подход и стала садиться по отношению к положению своих сотрудников под углом 90-180 градусов, это изменило динамику взаимодействия, позволив Татьяне сосредоточить взгляд на ошибках, выделяя их в документах и акцентируя внимание на них во время обсуждения (третья точка внимания). Татьяна отметила, что дискуссии стали более легкими и продуктивными.
Координация глаз и рук
При переходе от второй к третьей точке коммуникации слушатель следит за взглядом говорящего. Поэтому если коммуникатор хочет, чтобы слушатель посмотрел на что-то (например, на бумагу, флипчарт, монитор компьютера), он должен смотреть туда же, а не на лицо слушателя.
Если же он указывает на третью точку, но ошибочно продолжает смотреть на своего слушателя, слушатель, скорее всего, продолжит смотреть прямо на коммуникатора, а не на выбранный им объект (третью точку).
Основные принципы:
1. Слушатель следует за глазами говорящего, а не за жестом его руки.
2. Внимание слушателя сосредоточено на том, на что указывает взгляд или жесты говорящего.
3. Глаза определяют объект внимания, а жест удерживает взгляд.
Поэтому наша цель состоит в том, чтобы «скоординировать глаза и руки».
Пример: Спикер смотрит либо на слайд, либо на зрителей. Когда их взгляд направлен на слайд, обратите внимание, куда смотрите вы как зритель. Вы тоже смотрите на слайд.
Тем не менее, когда говорящий указывает на слайд, но смотрит на вас, заметьте, что вы смотрите на спикера, а не на слайд.
Дополнение: часто, когда коммуникатор смотрит на третью точку (например, на белую доску), указывая на нее рукой, он не может видеть реакцию своих слушателей, из-за чего начинает вращать головой, бросая взгляд то на аудиторию, то на предмет дискуссии.
Рекомендация: удерживая одну руку и указывая ею на третью точку, повернитесь и посмотрите прямо на своих слушателей (не торопясь). Застывшая рука будет указывать на то, что вы вернетесь к содержанию на доске.
Когда будете готовы, подключите вторую руку для координации внимания аудитории со своим взглядом и жестом пригласите своих слушателей снова посмотреть на третью точку.
Итог: используйте одну руку для указания на предмет, а другую – для приглашения людей взглянуть на контент.
КЕЙС 2. При подготовке к выступлению перед аудиторией в сто пятьдесят человек Натальи, владелицы самого крупного в России экомаркета 4fresh, мы выявили ключевой момент, который существенно повлиял на выразительность ее выступления. Этот элемент – координация глаз и рук в процессе подачи материала. В начале нашей работы я проанализировал ее видеовыступление и выявил паттерн, который снижал эффективность речи. Наталья смотрела на слайд, а затем мгновенно переводила взгляд на аудиторию, будто опасаясь потерять контакт. Чтобы изменить этот паттерн, я показал Наталье, что контролировать аудиторию можно с использованием периферического зрения, а внимание аудитории всегда фокусируется там, куда направлен наш взгляд или куда указывают наши жесты. Поэтому не стоит бояться потери контакта. Кроме того, мы внесли и другие коррективы, но изменение в координации глаз и рук стало одним из наиболее значимых. Результаты ее выступления были впечатляющими – 25 % аудитории присоединились к ее сообществу нутрициологов.