2. Историю создания и цели компании. Люди не хотят работать на ИП Пупкина, каждый человек хочет чувствовать себя частью большой идеи. Поэтому в этом разделе необходимо описать, когда и кем была создана ваша компания, с чего все начиналось и т.д. Это что-то вроде эссе на эту тему с конкретными датами, именами и фактами. Здесь же необходимо обозначить цель вашей компании, т.е. к чему она стремится в ходе работы. Далее описывается сфера деятельности вашей организации: чем вы занимаетесь, и на чем конкретно зарабатываете. Также вы должны описать заслуги и достижения вашей компании: у вас большое количество офисов, про вас писали в СМИ или к вам обращались знаменитости и т.д.
3. Ваше уникальное торговое предложение (УТП) и ответ на вопрос «Почему клиент покупает именно у вас?».
4. Лестницу товаров и услуг - последовательность, в которой вы предлагаете клиенту определенное решение. К примеру, сначала человек покупает один дешевый товар, затем второй более дорогой, а потом он становится вашим постоянным клиентом, и вы получаете с него абонентскую плату. Помимо последовательности вам также необходимо описать сам продукт, который должен быть привязан к проблеме клиента.
5. Портрет идеального клиента. Необходимо как можно подробнее расписать, кто является вашими клиентами.
Если вы работаете в опте, то описание клиентов нужно производить при помощи сегментации. Сегментировать покупателей можно:
· По объему закупок,
· По каналам сбыта,
· По регионам,
· По виду закупок (систематические или разовые) и т.д.
В рознице же вам необходимо будет составить портрет идеального клиента, который включает: его возраст, пол, место жительства, уровень доходов, семейное положение, основные потребности.
Все это поможет вам не только в продажах, но и в разработке рекламной кампании, потому что из описания сразу становится понятно, откуда ваша целевая аудитория привыкла получать информацию и что именно она ценит в вашей продукции.
Если вы уже давно работаете и у вас большая клиентская база, то определить идеального покупателя в этом случае достаточно легко.
Есть, такой тип клиентов, которые постоянно приходят к вам в офис, отвлекают ваших менеджеров по продажам, но практически ничего не покупают.
А есть, те покупатели, которые приносят вашей компании основной доход. Здесь срабатывает правило Парето, 20% клиентов приносят 80% прибыли, именно эта небольшая часть является идеальными покупателями, на которых должны быть направлены основные усилия вашей компании.
Помимо описания идеального клиента желательно выделить и тех людей, с которыми вы работать не можете или не хотите. Причины, по которым вы не хотите сотрудничать с определенными покупателями могут быть совершенно разные: они постоянно требуют от вас скидки, отнимают слишком много времени и т.д. Поэтому в книге продаж у вас должно быть четко прописано, что это не ваш клиент, которому придется отказать в сотрудничестве.
Люди, с которыми вы работать не можете – это совершенно другая категория. И причинами отказа в данном случае могут быть: территориальная отдаленность, либо принадлежность к другому сегменту. К примеру, вы работаете в премиум-классе, а ваш клиент находится в эконом-сегменте.
В своей книге «Монетизация бизнеса. Еще как минимум 5 способов извлечь максимум денег из своего бизнеса» я (Андрей Меркулов) рассмотрел этот вопрос более подробно и привел конкретные примеры портретов клиентов.
6. Список сотрудников компании по отделам. В списке указываются инициалы работника, его должность, отдел, дата рождения, контактные данные и срок работы в компании. Это нужно обозначать для того, чтобы новичок, который только начал работать в организации понимал, как здесь все устроено и к кому именно лучше обращаться за советом.
Вот те 6 пунктов, которые включает в себя описание компании. В данном случае самое интересное в том, что для разработки первоначальной версии этого раздела вашей будущей «коробки» франчайзинга вам потребуется не более 4-х часов.
2 часа на то, чтобы составить план и 2 часа на то, чтобы провести семинар на эту тему и записать его на видео. Вы можете провести его для своих сотрудников, для дилеров компании, выступить на чужом мероприятии, провести семинар через интернет.
В процессе выступления вы получаете обратную связь от аудитории и отвечаете на появившиеся вопросы.
Типовые вопросы будут повторяться, поэтому, записав семинар на видео, вы получаете не только готовую вводную часть, но и список ответов на самые частые вопросы.