· Стоимость клиента – это четвертый показатель контроля. Она рассчитывается на основании предыдущих цифр. К примеру, если с 200 новых звонков у вас будет 40 сделок, то по рекомендациям 180 сделок и т.д. Такой отчет вы делаете по всем каналам рекламы и смотрите, в конечном счете, за какую сумму вы покупаете каждого клиента. По сути, стоимость зависит не только от стоимости привлечения клиента, но еще и от конверсии по конкретному каналу.
· И еще одна важная цифра, которую необходимо контролировать по каналам рекламы - это средняя прибыль с каждой сделки.
Фактически все, что вам остается сделать - это контролировать два показателя: количество денег заработанных с каждого клиента в конкретном канале рекламы и количество затрат на одного клиента по этому каналу.
Таблица 1. Контроль каналов рекламы
Если по результатам оценки канала рекламы вы зарабатываете денег больше, чем тратите, значит, нужно вкладывать максимум средств именно в этот канал.
Для себя вы можете определить некий порог, выше которого вы не будете работать. К примеру, если клиент приносит вам 2500 рублей, на его покупку тратится не более 1500 рублей, остальные средства идут только на непредвиденные нужды.
Фактически работа маркетолога сводится к тому, чтобы контролировать каналы рекламы и следить за тем, чтобы при увеличении инвестиций стоимость клиентов оставалась на одном уровне. Плюс ко всему он должен регулярно тестировать новые каналы рекламы. На эксперименты я (Андрей Меркулов) рекомендую тратить около 5-10% бюджета.
Контролировать все показатели необходимо в динамике по сравнению с предыдущими периодами, иначе вы не будете понимать, как изменяется эффективность канала с течением времени!
Необходимо помнить о необходимости вкладывать часть прибыли в бизнес. Раздел III. Упаковка отдела продаж Быстрый способ упаковки отдела продаж
Когда я (Андрей Меркулов) начинаю новый бизнес- проект, то в нем я делаю сразу две вещи: создаю новый веб-сайт и прописываю в книге продаж упрощенную технологию продаж.
Книга продаж – это основной документ, на котором строится работа всего отдела продаж, и она должна быть представлена в вашей компании, как в бумажном, так и в электронном виде. В ней фиксируется весь опыт руководителя и лучших менеджеров по продажам.
Когда в компанию приходит новичок, он может открыть книгу продаж и найти ответы практически на все интересующие его вопросы о компании, о товарах и услугах, о технологии продаж и т.д.
Я выделяю 8 ключевых разделов, которые должны быть в книге продаж:
1. Знакомство с компанией (его мы рассматривали ранее в главе «Быстрое знакомство с франшизой»).
2. Схема работы отдела продаж.
3. Шаблоны взаимодействия с клиентом.
4. Рабочая документация менеджера по продажам.
5. Список часто задаваемых вопросов (FAQ – Frequency Asked Questions).
6. Порядок управление отделом продаж и схема мотивации персонала.
7. Порядок отчетности и контроля работы отдела продаж.
8. Система обучения продавцов.
Книга продаж должна быть представлена не только в электронном, но и в бумажном виде. Схема работы отдела продаж
Это первое, во что должен вникнуть новый менеджер. В книге продаж должна быть четко прописана организационная структура — кто кому подчиняется, и какие функциональные обязанности исполняет каждый работник.
Давайте рассмотрим две схемы организации продаж: розничная и оптовая.
В каждой организации есть коммерческая служба занимающаяся продажами новым клиентам, во главе, которой стоит коммерческий директор.
Оптовый отдел продаж разделен на 2 отдела:
· коммерческий отдел,
· клиентская служба.
В коммерческом отделе один менеджер занимается актуализацией контактов (контакт-менеджер), другой совершает «холодные звонки», третий звонит уже подготовленным клиентам и отправляет им коммерческие предложения.
Для сбора контактов на первом этапе вам не обязательно выделать отдельного менеджера. Кроме того функции контакт-менеджера можно передать на фриланс или скинуть на сервис удаленных помощников.