Если что-то идет не так и план не выполняется, линейный менеджер обязан устранить «неполадки» и обеспечить выход на заданную интенсивность и план продаж.
Если менеджер показывает результат и выполняет план продаж, то, естественно он должен получать за это либо премию, либо дополнительные проценты, что обеспечит его дальнейшую мотивацию работать в вашей компании на результат. Все это должно быть прописано у вас в книге продаж, данные в которой требуется постоянно обновлять. Порядок контроля и схема отчетности
Лучше всего для управления продажами и взаимодействия с клиентами использовать CRM (систему управления отношениями с клиентом).
На первом этапе, не имея опыта работы с CRM, вам необходимо научиться контролировать продажи и управлять ими за счет простых форм, документов и небольшого регламента работы.
А уже после этого переходить к автоматизации отлаженной технологии. Часто предприниматели допускают ошибку, они пытаются автоматизировать хаос – в результате они не получают адекватного результата и вынуждены начинать всю работу заново. Система обучения продавцов на автопилоте
Если вы уже давно работаете по франчайзингу, то думаю, для вас не в новинку, что найти хороших квалифицированных специалистов с улицы практически невозможно, их надо обучать.
Качественная система обучения менеджеров, которая помогает войти новичкам в курс дела без участия руководителя, является частью успешной франшизы и имеет следующую структуру…
Структура системы обучения продавцов
Итак, система обучения менеджеров включает в себя 7 вещей:
1. Раздел «Знакомство с компанией»,
2. Все разделы книги продаж,
3. Общая технология продаж,
4. Продуктовый тренинг,
5. Корпоративный тренинг «Личные продажи»,
6. Вводные задания,
7. Прочее (книги, видеозаписи выступлений сторонних тренеров).
Общая технология продаж
Для того, чтобы быть хорошими продавцами вашим менеджерам предстоит изучить этапы и типы продаж, описание которых составляет единую технологию продаж компании.
Этапы продаж
Всего выделяют 5 основных этапов продаж:
1. установление контакта,
2. выявление потребностей,
3. презентация товара и цены,
4. отработка возражений,
5. завершение сделки.
Здесь
необходимо
четко
описать все
техники и
методы
перехода на
каждый
последующий
этап. Это
нужно для
того, чтобы
новичок,
пришедший к
вам в
компанию,
понял, каким
образом
подвести
клиента к
продаже и что
для этого
нужно
сделать.
Продажи по телефону являются обязательной составляющей общих продаж.
Типы продаж
1. Продажи по телефону. Здесь должно быть описано, что из себя представляют продажи по телефону, какие распространенные ошибки совершают менеджеры, работая с этим типом продаж и как их избежать, какие техники нужно использовать при разговоре с клиентом по телефону и т.д.
2. Продажи в офисе. Здесь обозначаются стандарты встречи клиентов в офисе, ошибки менеджеров при личном контакте и т.д.
3. Продажи на территории клиента. В этом пункте необходимо указать, как проводить личные встречи, какой внешний вид должен быть у менеджера, какие инструменты продаж использовать и многое другое.
Помимо этапов и типов продаж в этот раздел еще входят и стандарты обслуживания клиентов. Здесь должны быть собраны самые основные принципы работы с клиентами: улыбаться, не спорить с клиентом, быть сдержанным. Ваш менеджер должен знать все эти правила и неукоснительно соблюдать их.
Продуктовый тренинг
Продуктовый тренинг является важной частью обучения и позволяет повысить знания менеджеров по конкретным товарам и услугам, а, следовательно, и продажи этих услуг.
До того, как мы внедрили его у себя в компании, у нас были большие проблемы с обучением персонала. Новички учились по рекламным буклетам, читали специальную литературу, но понимание профессии к ним приходило только после 3-4 месяцев активного общения с клиентами.
Тренинг состоит из трех частей:
· В первой части нужно рассказать о том, чем занимается компания, каковы ее преимущества перед другими и почему клиенты должны покупать товар именно у вас.
· Вторая часть – это, по сути, описание портрета потенциального клиента. Здесь вы должны обозначить свою целевую аудиторию, ее основные проблемы, а также пути их решения при помощи вашего товара или услуг.