Допустим, вы хотите заняться гончарным делом. Вы хотите создавать красивую посуду и продавать ее на местном фермерском рынке или в Интернете через свой собственный сайт. Вам не нужно, чтобы кто-то сказал "да" этой мечте. В мир гончарного искусства никто не заходит... если только вы не хотите взять кредит для финансирования всего оборудования и материалов, которые вам понадобятся. Тогда вам нужен банк (или родственник, или друг с деньгами), который скажет "да", что означает, что теперь они - ваши клиенты, и ваша задача - убедить их в этом.
Но, допустим, кредит брать не нужно, остается вопрос о людях, от которых вы хотите получить согласие, чтобы знать, что они на вашей стороне. В данном случае это может быть Ваш партнер или Ваши родители, которые беспокоятся, что если Вы бросите учебу или уйдете с работы, то у Вас закончатся деньги и Вы разоритесь. Они не скептики в традиционном смысле этого слова, они просто боятся - за вас и за себя. Ваша задача - убедить их в своем видении, чтобы перевести их от потенциального "нет" к идеальному "да", но, по крайней мере, к "хорошо". Очевидно, что Вам не нужно их одобрение, чтобы реализовать свою мечту, и не стоит останавливаться, если их одобрения не последует, но если Вы сможете их убедить, всегда лучше иметь больше людей в своем углу.
В подростковом возрасте в Австрии я многое узнал о продажах в профессиональной школе и в качестве стажера в хозяйственном магазине в Граце. Я выполнял всю работу, которую можно было ожидать от хозяйственного магазина : доставка, инвентаризация и пополнение запасов, подметание, ведение бухгалтерии, обслуживание клиентов и, конечно же, продажи. Именно в процессе работы, наблюдая за хозяином магазина, герром Матшером, я больше всего узнал о продажах и о том, почему люди покупают те или иные вещи - не только товары и услуги, но и идеи.
Герр Матшер мог продавать самые разные вещи самым разным людям, потому что он обращал на них внимание и настраивался на них. Помню, однажды днем в магазин пришли муж и жена, чтобы посмотреть плитку. Герр Матшер вежливо поприветствовал жену, затем переключил свое внимание на мужа, что было принято в австрийской культуре начала 1960-х годов, поскольку он был главой семьи. Герр Матшер достал несколько плиток и разложил их перед супругами. Он начал объяснять положительные и отрицательные стороны каждого цвета и стиля, обращаясь при этом к мужу. Он спросил, предпочитает ли он один стиль другому, один цвет другому. Он спрашивал, в каком помещении будет укладываться плитка, каков бюджет, когда им понадобится плитка. Очень быстро муж стал раздражаться от всех этих вопросов, что привело меня в замешательство. Все вопросы герра Матшера были стандартными и необходимыми. Обычный клиент рассердился бы, если бы ему не задали эти вопросы. Затем я заметил, что герр Матшер переключил свое внимание на жену. Ее интересовали его вопросы. У нее было свое мнение о плитке. Она общалась с ним и обдумывала все, что он им говорил.
Герр Матшер понял, что разговаривал не с тем человеком. Может быть, муж и зарабатывает деньги, но важно мнение и решение жены. У нее было четкое видение того, что они собираются делать с плиткой. Мужу было все равно, он просто хотел сделать ее счастливой и выписать чек. Формально он был покупателем, но реальным покупателем была она. Именно от нее герр Матшер должен был получить согласие. Сразу же он направил всю свою энергию на жену, и после продолжительного разговора, в котором муж вообще не участвовал, они пришли к решению.
"Что ты думаешь, дорогой?" - спросила она мужа.
"Да, да, как хочешь", - сказал он, даже не взглянув на выбранную ею плитку.
Герр Матшер предъявил ему счет на общую сумму, и тот, не задавая вопросов, выписал чек на месте.
"Что вы только что узнали?" спросил меня герр Матшер, когда пара ушла.
"Как продавать наш товар", - сказал я, не понимая, о чем он спрашивает.
"Да, но это только один момент", - сказал он. "Вы видели, как я переключился и стал обращать внимание на женщину? Я сделал это потому, что она отвечала за эту конкретную покупку. Именно она сказала, что им нужна плитка для ванной комнаты. От нее исходило, какого цвета она должна быть. Поэтому я переключил свое внимание на нее".
"Я это заметил", - сказал я.
"Когда приходит пара или группа людей, - говорит он, - необходимо выяснить, кто из них главный, кто увлечен тем, что вы продаете, кто больше всех общается с вами. Вы должны знать, кто является клиентом, кто является боссом и кто принимает решения".
Я никогда не забуду это общение и то, чему оно научило меня - внимательности и умению ориентироваться в людях. Никогда нельзя считать само собой разумеющимся, что вы знаете, кто ваш клиент. Не всегда очевидно, кого нужно подтолкнуть к утвердительному ответу, а кого - к отрицательному. Если не обращать внимания на то, кто обращает внимание на вас, невозможно точно знать, кого ваше видение привлекает положительно, а на кого может повлиять отрицательно.