В результате консультанты много времени уделяют объяснению того, что именно они продают. Иногда, как в случае с реинжинирингом, новая идея поначалу кажется блестящей, но со временем обнаруживаются ее негативные стороны. О реинжиниринге впервые заговорил Майкл Хаммер в статье для Harvard Business Review в 1990 году, а в 1993-м в соавторстве с Джеймсом Чампи он написал книгу «Reengineering the Corporation. A manifesto for business revolution» («Реинжиниринг корпорации. Манифест революции в бизнесе»[5]) – бестселлер, который побудил многие компании из списка Fortune 500 заняться проектами реинжиниринга.
Но при этом понятие реинжиниринга мутировало в такой степени, что его авторам пришлось писать книги и читать лекции, чтобы отделить философию реинжиниринга от ее «незаконнорожденного отпрыска» – сокращения персонала. Ведь для многих людей эти два понятия стали практически синонимами. Реинжиниринг стали толковать так, будто он подходит почти для всех ситуаций, в то время как менеджеры торопливо искали способы улучшить финансовые результаты – главным образом сокращая расходы. Поэтому в последнее время изобретателям реинжиниринга приходится всячески изощряться, рассказывая о своей начальной идее, чтобы поддерживать интерес к ней. Это все равно что попытаться схватить деловой мир за рукав, заставить остановиться и затем рассказать ему, что на самом деле случилось, – с начала до конца. Gemini применила свой вариант реинжиниринга – создала философию с сильным компонентом реинжиниринга, но в гораздо более респектабельной и интеллектуальной упаковке, и он стал выглядеть более понятным и практичным. И это была не случайность, а тактический маркетинговый ход.
Проекты по реинжинирингу во многих компаниях буксовали из-за своего размера, сложности и неправильно взятого направления. А Gemini пошла на шаг дальше остальных компаний, предлагая свою помощь в осуществлении предложенных проектов.
Фирма Gemini Consulting возникла в 1991 году в результате слияния MAC Group, уделявшей основное внимание высококачественной стратегии и связям с лучшими учебными заведениями Америки и Европы, и United Research – дальновидной фирмы, построившей свою репутацию на осуществлении сложных планов. В начале своего существования Gemini и ее огромная сестринская компания во Франции, Cap Gemini Sogéti (CGS), воплощали лучшие стороны консалтинга: взвешенное сочетание теории и практики плюс связи с миром высоких технологий и мировые стандарты – благодаря французскому офису. И фирма стремительно достигла успеха – ведь компании с радостью выкладывали крупные суммы за ее изощренные передовые предложения. Gemini росла с феноменальной скоростью и нанимала сотни новых сотрудников. К тому времени, когда Cigna и больница округа Монтгомери начали искать известную и надежную консалтинговую фирму, мировые доходы Gemini Consulting достигли $516 млн, что на 19 % превысило показатель 1992 года. Компания вошла в первую мировую десятку консалтинговых фирм.
Продажа продукта
Блестящий маркетинг – характерная черта американского бизнеса, а Gemini было мало равных в маркетинге. Фирма быстро завладела вниманием деловой прессы, которой, как и СЕО компаний, не терпелось получить выгоду от нового увлечения в менеджменте, которое подхватили школы бизнеса. Многие выражали недовольство поведением консультантов по принципу «предоставить клиенту отчет, выставить счет – и до свидания», и Gemini Consulting влилась в растущие ряды компаний, которые в своих консультациях делали упор на внедрение. Фирма признавала, что самая трудная часть любого бизнес-плана – расставить все компоненты по нужным местам и сделать так, чтобы это все заработало. Консультанты McKinsey и BCG умели входить в доверие к совету директоров или СЕО и ошеломлять их высочайшим качеством работы и знаний, консультанты из Andersen умели говорить на языке технологий со множеством путей ее применения, а консультанты из A. T. Kearney – анализировать основную деятельность компаний. Сторонники сокращения персонала умели рубить сплеча.