3. Монетизируйте профессиональные навыки каждого из креативных членов вашей команды (программисты, инженеры, дизайнеры и т. п.). Цвиллинг приводит любопытную цифру: в годы доткомовского пузыря венчурные капиталисты увеличивали стоимость стартапа в среднем на 1 миллион долларов за каждого работающего в нём профессионала. В нашем случае опять же важно не ориентироваться на абсолютные цифры, а усвоить сам принцип обязательно учёта профессиональных навыков своих сотрудников. Сделать это гораздо проще, чем, скажем, монетизировать интеллектуальную собственность, поскольку любая квалификация, любой вид профессиональной активности сегодня имеет вполне устоявшуюся цену на рынке.
4. Существующие клиенты и договоры добавляют стоимость в оценку стартапа. Это положение не требует никаких комментариев, тем более что монетизация в данном случае проводится с учётом реальной прибыли, получаемой от каждого «раннего» клиента.
5. Дисконтированный денежный поток на прибыль будущих периодов. Discounted Cash Flow (DCF) — стандартная статистическая методика, хорошо известная и легко воплощаемая на практике. Цвиллинг даёт для ориентира полезную цифру: ожидаемая прибыль учитывается при оценке стоимости стартапа на уровне от 30 до 60 процентов — в зависимости от средних показателей по отрасли, меры реалистичности ваших расчетов будущей прибыли и проч.
То есть если вы планируете получить в ближайшие пять лет 5 миллионов долларов прибыли, то как минимум 1,5 миллиона должны учитываться при текущей оценке вашего стартапа.
6. Как бы там ни было, общее правило, которое может, естественно, меняться в зависимости от средних значений по отрасли рынка и общепринятых нормативов, звучит так: мультипликатор = 5. То есть если ваше начинающее предприятие генерирует, скажем, 100 тысяч долларов грубого дохода в год (без учёта каких-нибудь налогов, отчислений, амортизации, процентов и т. п.), то вы можете смело добавлять к оценке своего стартапа ещё полмиллиона долларов.Произвольный мультипликатор доходов (Discretionary earnings multiple) — замечательная штука, о которой мало кто знает, однако при этом вы имеете полное право использовать его для оценки стоимости стартапа. Мультипликатор, естественно, можно применять только в том случае, если ваш стартап уже генерирует какую-то прибыль. Если идут одни убытки, мультиплицировать ничего не получится :-).
7. Принцип замещающей стоимости ключевых активов (cost approach). Еще одна архиполезная фича, которую мало кто знает и, соответственно, учитывает. Она идеально подходит для тех стартапов, что ещё не генерируют никакой прибыли. Cost approach предполагает оценку расходов, необходимых для полного замещения уже существующих у вас на данный момент активов. Скажем, за минувший год вы разработали что-нибудь вроде нового конструктора онлайн-магазина. Прибыли пока нет никакой, реальных клиентов — тоже, зато есть cost approach: вы просто подсчитываете, исходя из текущей рыночной конъюнктуры, сколько будет стоить создание подобного продукта (вашего конструктора) с нуля. То есть — каких специалистов надо будет нанять, какую платить им зарплату, какое приобрести оборудование… Складываете всё вместе и получаете стоимость активов вашего стартапа, исходя из принципа замещающей стоимости. На мой взгляд, превосходная фича, монетизирующая ситуацию с одними убытками :-).
8. Учёт объёма профильного рынка и перспектив роста. У меня создалось впечатление, что Марти Цвиллинг привёл этот пункт чисто для галочки, поскольку никаких реальных и твердых критериев для оценки того и другого (что роста объёма, что увеличения доли вашего стартапа в данном секторе рынка) не наблюдается.
9. Учёт числа прямых конкурентов и вашего положения на рынке. Ещё один виртуальный пункт, который не поддается объективной монетизации. Речь в данном случае идёт о пресловутом гудвилле (goodwill) — произвольном показателе преимуществ вашего бизнеса относительно конкурентов на рынке. Ход суждения хорошо известен: «Мы пришли на этот рынок первыми, поэтому движемся постоянно на шаг впереди конкурентов — и за это преимущество хотим энное количество долларов от инвестора» :-). Намерение, конечно, благое, но трудно реализуемое на этапах первоначального инвестирования. Это матёрые компании могут позволить себе спекуляции на тему нестыковки активов с пассивами, которые они по всеобщей условной договоренности именуют лукавым термином goodwill (об этой хитрой пакости я много писал в НДС: «Добрая воля, и как ею лучше злоупотребить», «Загадочный пушок»).