На интуицию полагаются даже ученые, причем как сознательно, так и непреднамеренно. Проблема заключается в том, что мы уговариваем их не делать этого. Представьте себе, что вы пришли к врачу, специалисту по определенному заболеванию, и он, прежде чем вы успели сесть на стул в смотровой, говорит: «У вас все в порядке, когда будете выходить, заплатите моему секретарю в приемной». По вполне понятным причинам вы можете подумать, что за сделанный интуитивно вывод не стоит платить, хотя этот диагноз в точности совпадет с тем, который тот же врач поставит после того, как изучит вас с помощью сложных аппаратов. Мой друг, врач, должен доказывать пациентам свою научную квалификацию, прежде чем они «услышат» его интуицию: «Я называю это чечеткой. После того как я делаю несколько шагов, пациент говорит: «Отлично, я вижу, что вы умеете танцевать» – и доверяется мне».
Дилетант из магазина при бензоколонке учит нас тому, что интуиция, к которой прислушиваются, более ценна, чем простое знание. Интуиция – это дар, которым обладаем мы все, тогда как умение сохранить знания – это искусство. Нечасто встречается эксперт, использующий в своей работе как оценку, основанную на фактах, так и уважение к собственной интуиции и любопытству. Ведь любопытство в конечном итоге – это реакция на подсказку интуиции: «Там что-то есть». Я всегда прислушиваюсь в своей работе к таким подсказкам, надеясь разблокировать информацию, которую клиенты прячут от самих себя.
Я часто возвращаю разговор к деталям, о которых клиент рассказал, но не обратил на них особого внимания. Я особенно интересуюсь такими деталями, которые не являются обязательными элементами сюжета, которые могут показаться неважными, но тем не менее почему-то были упомянуты. Я называю такие дополнительные детали спутниками, запущенными в космос, которые спустя какое-то время начинают передавать ценную информацию. Я всегда слежу за ними.
Клиентка, рассказывавшая об анонимных угрозах, которые она получала после длительной и тяжелой судебной тяжбы, была совершенно уверена в том, что они исходят от человека, на которого она подала в суд. Однако в ее рассказе содержались кое-какие дополнительные детали: «После того как дело было урегулировано, я узнала, что парень, с которым мы судились, был по-прежнему очень зол, но я была удивлена, что он унизился до того, что стал посылать мне угрозы. Я как-то обсуждала судебное соглашение с Тони – он был стажером у моего адвоката, но больше у него не работает, – так вот, я сказала ему: «Надеюсь, что раз дело закрыто, то и всей истории конец», – и подумала, что так и будет, но после этого стали приходить письма с угрозами».
Где же в этой истории спутник? Я как-то обсуждала судебное соглашение с Тони – он был стажером у моего адвоката, но больше у него не работает… Эти детали о человеке, о котором упомянула клиентка, не являются ключевым элементом в истории, но это упоминание послужило для меня сигналом.
«Расскажите мне о парне, который работал у вашего адвоката».
«А, о Тони? Его уволили, думаю, он стал одной из жертв в этом деле. Он был так добр ко мне. Он проявлял большой интерес к моему делу, но, очевидно, забросил другие свои обязанности. Даже после того как его уволили, он продолжал приходить в суд, чтобы поддержать меня, я это очень ценю. Когда дело было выиграно, мой адвокат устроил вечеринку для всех нас, но Тони не пригласили. Это было печально, потому что он позвонил мне и сказал: "Надеюсь, мы сможем оставаться на связи, хотя разбирательство закончилось". [Пауза]. Вы же не думаете?..»
Затем моя клиентка рассказала о некоторых странных поступках Тони, после этого она обнаружила (точнее говоря, вспомнила), что Тони однажды рассказал ей, как помогал знакомой, которая получала угрозы от экс-бойфренда. Таким образом второстепенный участник истории – кажущаяся незначительной деталь – превратился в подозреваемого, и в конечном счете его вина в рассылке угроз была доказана. В каком-то смысле моя клиентка все это время понимала, что он был самым реальным подозреваемым, но отрицала это, предпочитая обвинять мерзкого противника, а не дружелюбного помощника.
Сколько раз вы говорили себе задним числом: «Я знал, что мне не нужно было делать это»? Это значит, что вы получили сигнал, но не отреагировали на него. И ведь мы уважаем интуицию, но только не свою. Например, люди склонны приписывать сильную интуицию собакам. Мне об этом напомнила совсем недавно подруга, рассказав такую историю: «Джинджер очень плохо восприняла нашего нового подрядчика, она даже зарычала на него. Кажется, будто она чувствует, что ему нельзя доверять. Так что я собираюсь посмотреть предложения от других людей».